Зростання В2В продажів

БІЗНЕС ТРЕНІНГ ВІТАЛІЯ МАЙСТРЕНКА

В наш час стало важко продавати B2B-клієнтам, через їх сталі взаємини з постачальниками, природному опору змінам і можливим ризикам опинитися в гіршій ситуації ніж до співпраці з вами. Тому Менеджеру з продажу необхідно володіти багатьма інструментами і технологіями, та не тільки вміти прорватися на переговори, а й не розгубитися та зробити все можливе для заключення угоди.

Результат тренінга

Оволодієте інструментами та технологіями продажів у площині Business to Business (B2B)
Опануєте моделі поведінки, необхідні для партнерської комунікації
Опануєте навички формування потреби у співпраці з вашою компанією
Навчитеся будувати довгострокові партнерські відносини з клієнтом
Засвоїте навички «дотискання» рішення клієнтів на нашу користь
Побачите зони свого зростання, а також отримаєте імпульс та інструменти для розвитку
Навчитеся збільшувати асортимент та глибину відвантажень існуючим клієнтам

Методи

Інтерактивна подача інформації (НЕ лекція), практичні вправи, ділові ігри, воркшопи з вирішення конкретних завдань, мозкові штурми, розбори кейсів

Учасники

Активно взаємодіють як один з одним, так і з тренером, формують навички, набувають імпульсу для подальшого професійного розвитку

Тренер

Підтримує залученість групи, демонструє техніки та навички, відповідає на запитання, допомагає вирішувати специфічні робочі ситуації

Тренінг

Максимально адаптований до ринку, вправи-завдання та відпрацювання навичок проходять з використанням специфіки діяльності учасників

Робочий зошит

Роздатковий матеріал практичної спрямованості з теоретичним матеріалом, прикладами та розділами для робочих нотаток

Напрацювання

Отримані під час тренінгу – готові рішення, техніки, прийоми, алгоритми дій, скрипти, ефективні фрази – впроваджуються у робоче середовище компанії

Програма бізнес тренінгу зі збільшення B2B продажів

Особа менеджера з B2B продажам

Практикум: «Дослідження власних упереджень, що обмежують або розвивають, щодо збільшення B2B продажів».

Формування особистого контакту та довгострокових відносин з різними сегментами та категоріями B2B-клієнтів

Ким має бути менеджер для клієнта при вибудовуванні особистих довірчих відносин?
Які вигоди дає особистий контакт із B2B-клієнтами та як ним правильно користуватися?
Основні ролі менеджера при формуванні особистого контакту
Як зробити так, щоб клієнт попереджав нас про більш вигідні пропозиції конкурентів або про іншу загрозу, що насувається, наприклад про припинення співпраці?
Системний підхід для підтримки особистого контакту

Практикум: «Створення стратегії формування особистого контакту з B2B-клієнтами»

B2B продажі

Ключові особливості та відмінності B2B продажів від інших сфер
Сегменти B2B-клієнтів
Як відбувається процес закупівлі у різних сегментів клієнтів? Хто насправді ухвалює рішення, власник чи відповідальні особи?
Канали пошуку клієнтів у сфері B2B-продажів
Якщо клієнт є великою корпорацією? Закупівельний центр, як все влаштовано: «секретарський» бар'єр, ОПР (особа (-би) що приймає рішення), ОВР (особи що впливають на прийняття рішення), узгоджувальний ланцюжок, лідери думок, тендерний комітет тощо
Для чого потрібна категоризація B2B-клієнтів? Принципи та способи категоризації
Складання та ведення клієнтської бази

Підготовка до B2B продажів

Принципи планування та пріоритезації моїх дій, залежно від поставленого Плану продажу. Як ефективно розподілити зусилля та час між продажами клієнтам що вже існують та пошуку нових?
Що потрібно знати про потенційного клієнта ДО переговорів, щоб у мене купили?
Як ефективно розширювати асортимент теперішніх клієнтів?
Як правильно ставити цілі на переговори, щоб вони працювали на результат?
Підготовка та опрацювання переговорних сценаріїв та стратегій. Прогнозування заперечень та підготовка до їх подолання.
Заготівля аргументів на користь вибору співробітництва із нашою компанією

Перші комунікації з потенційними B2B-клієнтами

Якщо звернулися до нас (наприклад, з реклами):

Якщо дзвонимо ми (холодні дзвінки):

Практикум: «Вихідне звернення. Холодний дзвінок Прорив через секретаря».

Перша зустріч із потенційним клієнтом:

Формування потреби потенційного клієнта в першій закупівлі у нас, або розширення асортименту у наявного клієнта.

Що робити, якщо новий клієнт не користувався раніше продуктом, аналогічним до нашого? Як сформувати потребу вперше?

Що робити, якщо клієнт закуповує не у нас? Як перевести клієнта до нас?

Як промацати болючі точки та проблемні зони клієнта? Запитувальні техніки, СПІН, активне слухання.
Демонстрація потенціалу: що отримає клієнт співпрацюючи з нами? Що втратить клієнт, не співпрацюючи з нами? Аргументаційна матриця.
Як говорити мовою Вигоди саме для цього клієнта? Переклад Характеристик продукту та компанії у Переваги та Вигоди для конкретного клієнта, виходячи з його проблем, завдань та потреб.
Які проблеми/завдання клієнта вирішить саме наша компанія?
Як показати наші переваги, не применшуючи якостей конкурентів? Етика порівняння з іншими продуктами та компаніями: що можна говорити, а що не можна? Техніки м'якої дискредитації конкурентів.

Що робити, якщо наявний клієнт закуповує у нас обмежений асортимент? Як розширити асортимент та глибину закупівель?

Практикум: «Формування потреби та продаж рішення для клієнта».

Техніки продажів

Робота з запереченнями та закриття угоди

Типові заперечення B2B – клієнтів, і що за ними стоїть.
Як відрізнити справжнє заперечення від хибного?
Як реагувати, якщо заперечення звучить із емоційно-негативним відтінком?
Як заперечення перетворити на запит про співпрацю?
Алгоритми відповіді на заперечення.
Як «дотиснути», підштовхнути клієнта до ухвалення рішення про співпрацю з нами? Техніки закриття угоди.

Практикум: «Робота з запереченнями та закриття угоди».

Планування наступних комунікацій із клієнтом.

Якщо клієнт відмовив у співпраці і сказав – НІ:

Якщо клієнт у переговорах сказав - Так:

Завершення тренінгу

Отримуємо…

Готові фрази, що продають, мовні
модулі, скрипти, стратегії
переговорів, стандарти, чек-листи,
які будуть сформовані на
основі матеріалу, що викладається.

Також…

Тренінг максимально адаптується під
специфіку організації. Усі вправи
будуються на робочих кейсах співробітників.

При цьому

За узгодженням — проводиться
дотренінгова діагностика, а також
післятренінговий супровід.

Тренінги

Я пропоную програми тренінгів на різні теми

Зростання продажів
Управління. Лідерство
Переговори

Медіа

Інтерв'ю на найбільших телеканалах України

Цифри та факти

Про мене:

Я пройшов шлях від торгового представника до генерального
директора. У моєму досвіді десятки тисяч годин безперервної
управлінської практики, переговорів та особистих продажів.
Роки консультування малого та середнього бізнесу подарували
мені досвід і професійні навички структурувати хаос, та створювати план дій для отримання необхідних результатів.
Співзасновник дистриб’юторської компанії. Власник кав’ярні.
Практикуючий бізнес-консультант, проводжу тренінги та бізнес
курси як у Києві, так і по всій Україні. Для вирішення завдань, у сукупності чи окремо, я використовую: консалтингові проекти, проведення тренінгів, стратегічні сесії та індивідуальні консультації.
Проблеми організацій схожі, але завжди є важливі нюанси, які необхідно врахувати, адже саме вони впливають на унікальність конструкції програми змін та як наслідок — на кінцевий результат.
Індивідуальний коучинг для власників та фасилітаційні сесії зі співробітниками допомагають створити Бачення та Маршрут руху до нових Цілей що надихають. Ми разом створюємо дорожню карту та визначаємо шлях руху до нових просторів та «Блакитних океанів» успішного бізнесу.