- Усі мої послуги поки доступні в онлайн форматі
В наш час стало набагато важче отримувати нових середніх та великих корпоративних замовників. Це викликано, зокрема й ускладненням правил комунікації (тільки ел. пошта, тендери, та інші регламентні процедури), та небажанням клієнтів ризикувати при зміні партнера. Майстер продажів корпоративним клієнтам дасть менеджерам потужний інструментарій, який вони вміло зможуть застосовувати для збільшення продажів компанії.
Результат тренінгу
- Оволодієте майстерністю продажів корпоративним клієнтам
- Розвинете системне мислення, необхідне для корпоративних продажів
- Опануєте моделі поведінки, необхідні для партнерської комунікації
- Навчитеся формувати потребу у співпраці з вашою компанією
- Навчитеся вибудовувати довгострокові партнерські відносини з клієнтом
- Опануєте навички «дотискання» рішення клієнтів на нашу користь
- Побачите свої зони зростання, а також отримаєте імпульс та інструменти для розвитку
Методи
Інтерактивна подача інформації (НЕ лекція), практичні вправи, ділові ігри, воркшопи з вирішення конкретних завдань, мозкові штурми, розбори кейсів
Учасники
Активно взаємодіють як один з одним, так і з тренером, формують навички, набувають імпульсу для подальшого професійного розвитку
Тренер
Підтримує залученість групи, демонструє техніки та навички, відповідає на запитання, допомагає вирішувати специфічні робочі ситуації
Тренінг
Максимально адаптований до ринку, вправи-завдання та відпрацювання навичок проходять з використанням специфіки діяльності учасників
Робочий зошит
Роздатковий матеріал практичної спрямованості з теоретичним матеріалом, прикладами та розділами для робочих нотаток
Напрацювання
Отримані під час тренінгу – готові рішення, техніки, прийоми, алгоритми дій, скрипти, ефективні фрази – впроваджуються у робоче середовище компанії
Програма бізнес-тренінгу з продажу корпоративним клієнтам
Фігура менеджера з продажу корпоративному клієнту
- Дослідження власних обмежуючих упереджень менеджерів щодо продажів великим корпоративним клієнтам.
- Ролі менеджера з продажу корпоративному клієнтові.
- Позиціювання Менеджера та Компанії продавця. Ким мені потрібно стати, щоб у мене купували?
- Проактивне та реактивне мислення у продажах.
Практикум: «Дослідження власних упереджень щодо продажу».
Підготовка до продажу корпоративному клієнту
- У чому ключові відмінності продажів корпоративним клієнтам від звичайних продажів B2B?
- Алгоритм закупівлі корпоративними клієнтами – погляд із середини.
- Що потрібно знати про потенційного клієнта ДО переговорів, щоб у нас купили?
- Закупівельний центр корпоративного клієнта, як все влаштовано: «секретарський» бар'єр, ОПР (особа що приймає рішення), ОВР (особи що впливають на прийняття рішення), узгоджувальний ланцюжок, лідери думок, тендерний комітет.
- Вирва продажів та характеристики кожного етапу?
- Підготовка та опрацювання переговорних сценаріїв та стратегій. Прогнозування заперечень та підготовка до їх подолання.
- Заготівля аргументів на користь вибору співробітництва із нашою компанією.
Ведення ділового листування з корпоративними клієнтами
- Правила ділового листування.
- Рекламні розсилки. Як зацікавлювати потенційних клієнтів, щоб не потрапити в «спам»?
- Принципи контент-маркетингу у діловому листуванні.
- Сторітелінг. Сценарії, шаблони.
- Правила копірайтингу. Шаблонні сценарії листів.
- Персоналізація звернення до потенційного клієнта.
Практикум: «Складання рекламно-переконливого листа».
Перші комунікації з потенційними клієнтами
Якщо звернулися до нас (наприклад, з реклами):
- Техніки, сценарії спілкування, мовні модулі.
Якщо дзвонимо ми (холодні дзвінки):
- Прохід "секретарського" бар'єру. Техніки прорив через секретаря.
- Як не потрапити в спам?
- Як "продати" зустріч?
- Техніки, сценарії спілкування, мовні модулі.
Практикум: «Вихідне звернення. Холодний дзвінок».
Перша зустріч із потенційним корпоративним клієнтом
- Правила ділового етикету.
- Як справити сприятливе перше враження?
- Техніки створення атмосфери довіри.
- Як визначати та спілкуватися з різними психотипами ОПР та ОВР?
Формування потреби потенційного клієнта в закупівлі у нас
Що робити, якщо клієнт не користувався раніше продуктом, аналогічним нашому? Як сформувати першу потребу?
- Техніки ставлення запитань
- Правила аргументації: що втрачає клієнт не користуючись нашим продуктом?
Що робити, якщо клієнт закуповує не у нас? Як переорієнтувати клієнта на нас?
- Як промацати болючі точки та проблемні зони клієнта? Техніки ставлення запитань, СПІН, активне слухання.
- Демонстрація потенціалу: що отримає клієнт співпрацюючи з нами? Що втратить клієнт, не співпрацюючи з нами? Аргументаційна матриця.
- Як говорити мовою Вигоди саме для цього клієнта? Переклад Характеристик продукту та компанії у Переваги та Вигоди для конкретного клієнта, виходячи з його проблем, завдань та потреб.
- Які проблеми/завдання клієнта вирішить саме наша компанія?
- Як показати наші переваги, не применшуючи якостей конкурентів? Етика порівняння з іншими продуктами та компаніями: що можна говорити, а що не можна? Техніки м'якої дискредитації конкурентів.
Практикум: «Формування потреби та продаж рішення для клієнта».
Техніки продажів
- Cross-selling.
- Up-selling.
- Down-selling.
- Багатоходові продажі.
Робота з запереченнями та закриття угоди
- Типові заперечення B2B – клієнтів, і що за ними стоїть.
- Як відрізнити справжнє заперечення від хибного?
- Як реагувати, якщо заперечення звучить із емоційно-негативним відтінком?
- Як заперечення перетворити на запит про співпрацю?
- Алгоритми відповіді на заперечення.
- Як «дотиснути», підштовхнути клієнта до ухвалення рішення про співпрацю з нами? Техніки закриття угоди.
Практикум: «Робота з запереченнями та закриття угоди».
Планування наступних комунікацій із клієнтом
Якщо клієнт відмовив у співпраці та сказав – НІ:
- Як завершити комунікацію із подальшим продовженням переговорів про співпрацю.
- Що слід зробити при відмові? Банк альтернативних дій.
- Як реалізувати стратегію «Чекати на помилку конкурента»?
Якщо клієнт у переговорах сказав - Так:
- Як довести угоду до реального відвантаження (або надання послуги) чи передоплати?
- Як посилити свої позиції, щоб клієнт не передумав? Банк прогресу.
- Як побудувати ефективну систему комунікації після продажу?
Формування особистого контакту та довгострокових відносин з корпоративними клієнтами
- Ким має бути менеджер для клієнта при вибудовуванні особистих довірчих відносин?
- Які вигоди дає особистий контакт із корпоративними клієнтами та як ними правильно користуватися?
- Основні ролі менеджера на формування особистого контакту.
- Як зробити так, щоб клієнт попереджав нас про більш вигідні пропозиції конкурентів або про іншу загрозу припинення співробітництва, що насувається?
- Системний підхід до підтримки індивідуального контакту.
Практикум: «Створення стратегії формування особистого контакту з корпоративними клієнтами»
Читати далі
Завершення тренінгу
- Список літератури та фільмів для саморозвитку
- Рекомендації щодо подальшого розвитку
- Зворотний зв'язок учасників
- Зворотний зв'язок тренера
- Вручення сертифікатів
Отримуємо…
Готові фрази, що продають, мовні модулі, скрипти, стратегії переговорів, стандарти, чек-листи, які будуть сформовані на основі матеріалу, що викладається.
Також…
Тренінг максимально адаптується під
специфіку організації. Усі вправи
будуються на робочих кейсах співробітників.
При цьому
За узгодженням — проводиться
дотренінгова діагностика, а також
післятренінговий супровід.
Тренінги
Я пропоную програми тренінгів на різні теми
Цифри та факти
Про мене:
Я пройшов шлях від торгового представника до генерального
директора. У моєму досвіді десятки тисяч годин безперервної
управлінської практики, переговорів та особистих продажів.
Роки консультування малого та середнього бізнесу подарували
мені досвід і професійні навички структурувати хаос, та створювати план дій для отримання необхідних результатів.
Співзасновник дистриб’юторської компанії. Власник кав’ярні.
Практикуючий бізнес-консультант, проводжу тренінги та бізнес
курси як у Києві, так і по всій Україні. Для вирішення завдань, у сукупності чи окремо, я використовую: консалтингові проекти, проведення тренінгів, стратегічні сесії та індивідуальні консультації.
Проблеми організацій схожі, але завжди є важливі нюанси, які необхідно врахувати, адже саме вони впливають на унікальність конструкції програми змін та як наслідок — на кінцевий результат.
Індивідуальний коучинг для власників та фасилітаційні сесії зі співробітниками допомагають створити Бачення та Маршрут руху до нових Цілей що надихають. Ми разом створюємо дорожню карту та визначаємо шлях руху до нових просторів та «Блакитних океанів» успішного бізнесу.
0
Годин консалтингу
0
Тренінгових годин
0
Годин фасилітації та модерації
0
Роки управління бізнесом
Медіа
Інтерв'ю на найбільших телеканалах України
Відгуки клієнтів
Тренінг з управління
Лідерство в управлінні: технології екологічного впливу
Фасилітация
Національний банк України
Тренінги з продажу для 198 чол.
Інструменти для збільшення продажів. Технології ефективних комунікацій
Бізнес тренінг
Управління персоналом
Тренінг з управління
"Формування системної роботи та управлінських компетенцій супервайзерів"
Тренінг з управління
Серія тренінгів з управління
Фасилітация
Блок стратегічної сесії
Тренінг з продажів
Агресивні продажі на ринку B2B
Благодарність
Всеукраїнська Асоціація Консультантів з Управління
Тренінг з переговорів
"Ефективні переговори по стягненню заборгованості"
Консалтингово-навчальний проект
"Зростання продажів. Управління. Командоутворення"
Тренінг тімбілдінг
"Згуртування команди для досягнення спільної мети"
Етапи співробітництва
1Деталізація запиту
- Уточнення запиту.
- Очна або онлайн-зустріч. Аналіз поточної ситуації, уточнення теми, формату, мети, завдань, навичок, що тренуються, кінцевих
результатів тренінгу, побажань, складу учасників тощо. - Обговорення етапів консалтингового проекту та їх наповнення.
- Укладання договору на проведення навчання та NDA (при необхідності).
2Підготовчий етап
- Анкетування керівника співробітників, які проходитимуть навчання.
- Анкетування співробітників, які проходитимуть навчання.
За потреби додаткова діагностика дотренінгового рівня знань, навичок та умінь учасників на тему тренінгу. - Розробка та узгодження програми тренінгу (або серії тренінгів).
- Розробка та друк робочого зошита, обсягом не менше 30 сторінок інформації з теми тренінгу, включаючи рекомендації з літератури та фільмів.
- Погодження інструментів впровадження та контролю (самостійного або за допомогою керівника) отриманих знань та навичок у практичну діяльність учасників.
3Проведення тренінгу
- Проведення тренінгу (серії тренінгів) за узгодженою програмою.
- Інтерактивні форми навчання, практикуми, рольові відпрацювання в парах/трійках, воркшопи, мозкові штурми, розбір кейсів, відповіді на запитання, активна робота з учасниками.
- За погодженням можливий перегляд та розбір навчального фільму у нетренінговий час, увечері першого дня (при дводенному форматі).
- Навчання впровадженню отриманих знань та навичок у свою практичну діяльність.
- Підбиття підсумків тренінгу.
Вручення сертифікатів на кожного учасника (і/або на компанію за бажанням замовника).
4Заключний етап
- За погодженням, контроль тренером, застосування здобутих знань та навичок учасниками. Прийнятний формат обговорюється із замовником.
- Рекомендації щодо подальшого розвитку.
- Можливий перехід до консалтингового проекту.
- Підписання акту виконаних робіт.
Контакти
Замовте БЕЗКОШТОВНИЙ експрес-аудит та отримайте 5 персональних рекомендацій
Партнери
