Продажі по телефону. Холодні дзвінки та мистецтво переконання.

БІЗНЕС ТРЕНІНГ ВІТАЛІЯ МАЙСТРЕНКА

Продаж телефоном з кожним роком для компаній стає все більш затребуваною опцією. Але телефонні продажі часто мають на увазі холодні дзвінки. Я багато разів спостерігав як ненавчені продавці дзвонять холодною базою, не вміючи це робити, отримують багато відмов, розчаровуються, і швидко звільняються з посади зі словами — «продажі – це не моє». А ваші продавці вміють продавати по телефону?

Результат тренінгу

Оволодієте інструментами та технологіями продажів за телефоном
Навчитеся усвідомлено впливати на комунікацію через такі сфери як: впевнений поставлений голос, переконлива інтонація, ясна аргументована мова, емоції, що чіпляють
Навчитеся формувати скрипти продажів, та ефективно з ними працювати
Засвоїте інструменти управління особистою ефективністю, тайм-менеджментом та принципами ефективної роботи в CRM програмах
Отримаєте багато практики та готових матеріалів для застосування у вашій діяльності
Побачите свої зони зростання, а також отримаєте імпульс та інструменти для розвитку

Методи

Інтерактивна подача інформації (НЕ лекція), практичні вправи, ділові ігри, воркшопи з вирішення конкретних завдань, мозкові штурми, розбори кейсів

Учасники

Активно взаємодіють як один з одним, так і з тренером, формують навички, набувають імпульсу для подальшого професійного розвитку

Тренер

Підтримує залученість групи, демонструє техніки та навички, відповідає на запитання, допомагає вирішувати специфічні робочі ситуації

Тренінг

Максимально адаптований до ринку, вправи-завдання та відпрацювання навичок проходять з використанням специфіки діяльності учасників

Робочий зошит

Роздатковий матеріал практичної спрямованості з теоретичним матеріалом, прикладами та розділами для робочих нотаток

Напрацювання

Отримані під час тренінгу – готові рішення, техніки, прийоми, алгоритми дій, скрипти, ефективні фрази – впроваджуються у робоче середовище компанії

Програма бізнес тренінгу з холодних дзвінків та телефонних продажів

Специфіка телефонних продажів та холодних дзвінків

Відмінність очних та телефонних продажів, плюси та мінуси, які слід врахувати.
Природний опір вторгненню в особистий простір потенційного покупця при холодному дзвінку – як обійти?
Внутрішні бар'єри продавця: причини та способи їх подолання.
Основи телемаркетингу. Конверсія. Галузеві норми та окремі випадки конверсії. Що заважає та що допомагає підвищити конверсію?

Практикум: «Дослідження власних обмежуючих упереджень щодо холодних дзвінків».

Мистецтво переконання. Як говорити переконливо, щоб мене слухали та чули?

Практикум: «Формування Цілі що надихає».

Практикум: «Відпрацювання інструментів для постановки переконливого голосу».

Практикум: «Формування переконливих аргументів, що чіпляють».

Практикум: «Відпрацювання емоційного впливу».

Специфіка холодних дзвінків

Телефонна комунікація

- Основні етапи телефонної комунікації. Цілі та завдання кожного етапу.
- Створення базового сценарію дзвінка.
- Підготовка до дзвінка. Як зробити телефонну комунікацію ефективнішою? Прогнозування заперечень та підготовка віяла стратегій щодо їх подолання.
- Техніки встановлення контакту. Як створити перше враження та не створити собі проблем? Підстроювання. Початок розмови.
- Прохід “секретарського” бар’єру. Техніки прорив через секретаря.
- Потреби клієнтів. Що потрібно клієнтам: дрилі, отвори, картина на стіні чи емоції від її споглядання? Правильні питання. Способи активного слухання та управління розмовою.
- Презентація речення. Як зробити пропозицію, від якої важко відмовитись?
- Робота з запереченнями, сумнівами та відмовками. Як заперечення клієнта зробити своїми союзниками?
- Закриття угоди. Дотискання, підведення клієнта до вигідного для нас рішення. Пробне закриття.
- Досягнення домовленостей, підбиття підсумків розмови та взяття зобов’язань на майбутнє.

Практикум: «Відпрацювання етапів продажів через телефон».

Сценарії дзвінків, скрипти що продають, ефективні фрази, мовні модулі

- Як правильно працювати зі скриптами?
- Скрипт – стандарт якості комунікації чи обмежувач?
- Принципи та правила формування скриптів продажу.
- Як робити аудит скриптів на результативність?
- Як писати «живі» скрипти?
- Приклади скриптів із різних сфер. Відео-приклади з їх аналізом.

Практикум: «Формування скрипту продажів».

Робота в програмі CRM, розвиток, підвищення особистої ефективності, тайм-менеджмент

- Як роботу в CRM зробити союзником, каталізатором продажу, а не крадієм часу?
- Проактивне/реактивне мислення менеджера.
- Як працювати з чек-листами переговорів для свого розвитку?
- Основи тайм-менеджменту. Пастки мислення під час планування завдань та пріоритетів.
- «Розкрадачі» часу, видимі та невидимі.
- Як і коли краще робити перші дзвінки новим клієнтам?
- Коли краще здійснювати повторні дзвінки, як «дотискати» рішення клієнта на нашу користь?
- Ідеальний робочий день: розподіл нових дзвінків, дзвінків дотиску, робота з клієнтською базою, адміністрування, саморозвиток – як усе збалансувати для максимальних продажів?

Практикум: «Формування свого ідеального розпорядку дня».

Завершення тренінгу

Отримуємо…

Готові фрази, що продають, мовні
модулі, скрипти, стратегії
переговорів, стандарти, чек-листи,
які будуть сформовані на
основі матеріалу, що викладається.

Також…

Тренінг максимально адаптується під
специфіку організації. Усі вправи
будуються на робочих кейсах співробітників.

При цьому

За узгодженням — проводиться
дотренінгова діагностика, а також
післятренінговий супровід.

Тренінги

Я пропоную програми тренінгів на різні теми

Зростання продажів
Управління. Лідерство
Переговори

Цифри та факти

Про мене:

Я пройшов шлях від торгового представника до генерального
директора. У моєму досвіді десятки тисяч годин безперервної
управлінської практики, переговорів та особистих продажів.
Роки консультування малого та середнього бізнесу подарували
мені досвід і професійні навички структурувати хаос, та створювати план дій для отримання необхідних результатів.
Співзасновник дистриб’юторської компанії. Власник кав’ярні.
Практикуючий бізнес-консультант, проводжу тренінги та бізнес
курси як у Києві, так і по всій Україні. Для вирішення завдань, у сукупності чи окремо, я використовую: консалтингові проекти, проведення тренінгів, стратегічні сесії та індивідуальні консультації.
Проблеми організацій схожі, але завжди є важливі нюанси, які необхідно врахувати, адже саме вони впливають на унікальність конструкції програми змін та як наслідок — на кінцевий результат.
Індивідуальний коучинг для власників та фасилітаційні сесії зі співробітниками допомагають створити Бачення та Маршрут руху до нових Цілей що надихають. Ми разом створюємо дорожню карту та визначаємо шлях руху до нових просторів та «Блакитних океанів» успішного бізнесу.