В наше время стало трудно продавать B2B-клиентам, по причине устоявшихся взаимоотношений
с их поставщиками, сопротивлению всему новому, и возможным рискам оказаться в худшей
ситуации. И если удалось прорваться на переговоры, то как не упустить свой шанс? Этот тренинг
по B2B продажам, как раз и дает Менеджерам необходимые техники и инструменты.
Результат тренинга
- Овладеете инструментами и технологиями продаж в плоскости Business to Business (B2B)
- Освоите модели поведения, необходимые для партнерской коммуникации
- Обучитесь формировать потребность в сотрудничестве с вашей компанией
- Научитесь выстраивать долгосрочные партнерские отношения с клиентом
- Освоите навыки «дожатия» решения клиентов в нашу пользу
- Увидите свои зоны роста, а также получите импульс и инструменты для развития
Методы
Практические упражнения, мозговые
штурмы, ролевые отработки, подача
материала, воркшопы, кейсы
Участники
Активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером
Тренер
Демонстрирует техники и навыки,
отвечает на вопросы, помогает решать
специфические рабочие ситуации
Тренинг
Максимально адаптирован к реалиям
рынка, все упражнения проходят с
использованием специфики компании
Рабочая тетрадь
Раздаточный материал практической
направленности
Наработки
Полученные во время тренинга (техники,
алгоритмы, скрипты, речевые модули)
внедряются в рабочую среду компании
Программа бизнес тренинга по увеличению B2B продаж
Фигура менеджера по B2B продажам
- Исследование собственных ограничивающих предубеждений менеджеров, в отношении продаж.
- Роли менеджера по продажам B2B
- Позиционирование Менеджера и Компании. Кем мне нужно стать, чтобы у меня покупали?
- Проактивное и реактивное мышление в B2B продажах
Практикум: «Исследование собственных ограничивающих и развивающих предубеждений в увеличения B2B продаж».
Формирование личного контакта и долгосрочных отношений с различными сегментами и категориями B2B-клиентов
- Кем должен быть менеджер для клиента, при выстраивании личных доверительных отношений?
- Какие выгоды дает личный контакт с B2B-клиентами и как ими правильно пользоваться?
- Основные роли менеджера для формирования личного контакта.
- Как сделать так, чтобы клиент предупреждал нас о более выгодных предложениях конкурентов или о другой надвигающейся угрозе прекращения сотрудничества?
- Системный подход к поддержанию личного контакта.
Практикум: «Создание стратегии формирования личного контакта с B2B-клиентами»
Подготовка к B2B продажам
- Принципы планирования и приоритезации моих действий, в зависимости от поставленного Плана продаж. Как эффективно распределить усилия и время между продажами существующим клиентам и поиску новых?
- Что необходимо знать о потенциальном клиенте ДО переговоров, чтобы у меня купили?
- Как эффективно расширять ассортимент у существующих клиентов?
- Как правильно ставить Цели на переговоры, что бы они работали на результат?
- Подготовка и проработка переговорных сценариев и стратегий. Прогнозирование возражений и подготовка к их преодолению.
- Заготовка аргументов в пользу выбора сотрудничества с нашей компанией.
Практикум: «Создание стратегии формирования личного контакта с B2B-клиентами»
Первые коммуникации с потенциальными B2B-клиентами
Если обратились к нам (например, по рекламе):
- Техники, сценарии общения, речевые модули.
Если звоним мы (холодные звонки):
- Проход «секретарского» барьера.
- Как не попасть в «спам»?
- Как «продать» встречу?
Практикум: «Исходящее обращение. Холодный звонок. Прорыв через секретаря».
Формирование потребности потенциального клиента в первой закупке у нас. Расширение ассортимента у существующего клиента
Что делать если новый клиент не пользовался ранее продуктом, аналогичным нашему? Как сформировать потребность первый раз?
- Техники задавания вопросов.
- Правила аргументации. Что теряет клиент, не пользуясь нашим продуктом?
Что делать если клиент закупает не у нас? Как переключить клиента на нас?
- Как прощупать болевые точки и проблемные зоны клиента? Вопросные техники, СПИН, активное слушание.
- Демонстрация потенциала: что получит клиент, сотрудничая с нами? Что потеряет клиент, не сотрудничая с нами? Аргументационная матрица.
- Как говорить на языке Выгоды именно для этого клиента? Перевод Характеристик продукта и компании в Преимущества и Выгоды для конкретного клиента, исходя из его проблем, задач и потребностей.
- Какие проблемы/задачи решит клиенту именно наша компания?
- Как показать наши преимущества, не умаляя качеств конкурентов? Этика сравнения с другими продуктами и компаниями: что можно говорить, а что нельзя? Техники мягкой дискредитации конкурентов.
Что делать если существующий клиент закупает у нас ограниченный ассортимент? Как расширить ассортимент и глубину закупок?
- Как переключить на закупки бо́льшего ассортимента у нас?
- Как сформировать потребность на дополнительные позиции? Техники задавания вопросов.
- Правила аргументации: что теряет клиент, не пользуясь нашим продуктом?
Практикум: «Формирование потребности и продажа решения для клиента».
Техники продаж
- Cross-selling.
- Up-selling.
- Down-selling.
- Многоходовые продажи.
Работа с возражениями и закрытие сделки
- Типичные возражения B2B-клиентов, и что за ними стоит.
- Как отличить истинное возражение от ложного?
- Как реагировать, если возражение звучит с эмоционально-негативным оттенком?
- Как возражение превратить в запрос?
- Алгоритмы ответов на возражения.
- Как «подтолкнуть» клиента к принятию решения о сотрудничестве с нами? Техники закрытия сделки.
Практикум: «Работа с возражениями и закрытие сделки».
Планирование следующих коммуникаций с клиентом
Если клиент отказал в сотрудничестве и сказал — НЕТ:
- Как завершить коммуникацию с дальнейшим продолжением переговоров о сотрудничестве.
- Что следует предпринять при отказе? Банк альтернативных действий.
- Как реализовать стратегию «Ждать ошибку конкурента»?
Если клиент в переговорах сказал — Да:
- Как довести сделку до реальной отгрузки (или оказания услуги) или предоплаты?
- Как усилить свои позиции чтобы клиент не передумал? Банк прогрессов.
- Как выстроить эффективную систему послепродажной коммуникации?
Читать далее
Завершение тренинга
- Список литературы и фильмов для саморазвития
- Рекомендации по дальнейшему развитию
- Обратная связь участников
- Обратная связь тренера
- Вручение сертификатов
Получаем…
Готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, которые будут сформированы на основании преподаваемого материала.Также…
Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.При Этом
По согласованию — проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.Тренинги
Я предлагаю программы тренингов на различные темы
Цифры и факты
Обо мне:
Я прошел путь от торгового представителя до генерального
директора. В моем опыте десятки тысяч часов непрерывной
управленческой практики, переговоров и индивидуальных продаж.
Годы консультирования малого и среднего бизнеса подарили.
мне опыт и профессиональные навыки структурировать хаос и создавать план действий для получения необходимых результатов.
Соучредитель дистрибьюторской компании. Владелец кофейни.
Практикующий бизнес-консультант, провожу тренинги и бизнес
курсы как в Киеве, так и по всей Украине. Для решения задач в совокупности или отдельно я использую: консалтинговые проекты, проведение тренингов, стратегические сессии и индивидуальные консультации.
Проблемы организаций схожи, но всегда важны нюансы, которые необходимо учесть, ведь именно они влияют на уникальность конструкции программы изменений и как следствие — на конечный результат.
Индивидуальный коучинг для владельцев и стратегическая сессия с сотрудниками помогают создать Видение и Маршрут движения к новым вдохновляющим Целям. Мы вместе создаем дорожную карту и определяем путь движения к новым просторам и «Голубым океанам» успешного бизнеса.
0
Часов консалтинга
0
Тренинговых часов
0
Часов фасилитации и модерации
0
Года управления бизнесом
Медиа
Интервью на крупнейших телеканалах Украины
Отзывы клиентов
Тренинг управления
Лидерство в управлении: технологии экологичного влияния
Фасилитация
Национальный банк Украины
Тренинги продаж для 198 чел.
Инструменты увеличения продаж. Технологии эффективных коммуникаций
Бизнес тренинг
Управление персоналом
Тренинг по управлению
"Формирование системной работы и управленческих компетенций супервайзеров"
Тренинг по управлению
Серия тренингов по управлению
Фасилитация
Блок стратегической сессии
Тренинг продаж
"Агрессивные продажи на рынке B2B"
Благодарность
Всеукраинская Ассоциация Консультантов по Управлению
Тренинг по переговорам
"Эффективные переговоры по взысканию задолженности"
Консалтингово обучающий проект
"Рост продаж. Управление. Командообразование"
Тренинг тимбилдинг
"Сплочение команды для достижения общей цели"
Контакты
Закажите БЕСПЛАТНЫЙ экспресс-аудит и получите 5 персональных рекомендаций
Партнеры
