Переговори з постачальниками. Як закупати на вигідних умовах

БІЗНЕС ТРЕНІНГ ВІТАЛІЯ МАЙСТРЕНКА

Безкоштовний експрес аудит

  Функція закупівлі безпосередньо впливає на прибуток компанії. Навіть за умови зниження ціни на невеликий відсоток, виходить суттєва річна економія. Але як бізнес-консультант, я на практиці бачу, що навіть досвідчені співробітники припускаються прикрих помилок — у них не завжди вдається відстояти інтереси своєї компанії. Для вирішення цих завдань створено тренінг Переговори в закупівлях з постачальниками. А ваші менеджери із закупівель завжди отримують найвигідніші умови?

Результати тренінгу

  • Навчитеся вибудовувати алгоритми закупівель на найвигідніших умовах
  • Навчитеся обробляти будь-які заперечення, маніпуляції, тиск, бачити різні хитрощі, і «на рівних» відстоювати інтереси своєї компанії
  • Освоїте технології ведення переговорів про ціну, відстрочку платежу та інші умови, зберігаючи конструктивні відносини з партнерами
  • Сформуєте готові до застосування скрипти, ефективні фрази та мовні модулі для обробки конкретних заперечень, з якими стикаються у закупівлях
  • Опануєте навички «дотискання» рішення постачальника на нашу користь
  • Навчитеся працювати у жорстких переговорах, і під емоційним впливом
  • Побачите свої зони зростання, а також отримаєте імпульс та інструменти для розвитку

Методи

Інтерактивна подача інформації (НЕ лекція), практичні вправи, ділові ігри, воркшопи з вирішення конкретних завдань, мозкові штурми, розбори кейсів

Учасники

Активно взаємодіють як один з одним, так і з тренером, формують навички, набувають імпульсу для подальшого професійного розвитку

Тренер

Підтримує залученість групи, демонструє техніки та навички, відповідає на запитання, допомагає вирішувати специфічні робочі ситуації

Тренінг

Максимально адаптований до ринку, вправи-завдання та відпрацювання навичок проходять з використанням специфіки діяльності учасників

Робочий зошит

Роздатковий матеріал практичної спрямованості з теоретичним матеріалом, прикладами та розділами для робочих нотаток

Напрацювання

Отримані під час тренінгу – готові рішення, техніки, прийоми, алгоритми дій, скрипти, ефективні фрази – впроваджуються у робоче середовище компанії

Програма бізнес-тренінгу з переговорів у закупівлях

I. Психологічні характеристики особистості Менеджера із закупівель з урахуванням специфіки закупівельної діяльності

  • Компетенції баєра (менеджера із закупівель, buyer). Ідеальний закупник, хто він? Виявлення слабких сторін для розвитку та посилення сильних.
  • Визначення внутрішніх особистісних факторів, що обмежують ефективність діяльності (упередження, комплекси, стереотипи, установки), що відкривають можливості маніпуляції нами та домагатися поганих умов.

Практикум: «Дослідження власних обмежуючих упереджень щодо ефективних переговорів із постачальниками».

II. Робота з постачальниками

  • Методики об'єктивної оцінки постачальників
  • Джерела та збір інформації про постачальників.
  • Основні критерії оцінки при виборі постачальника.
  • Складання рейтингу постачальників за їхньою цінністю для вашої компанії.
  • Формати закупівель: Електронні торги, Конкурс, Тендер, Закритий розгляд пропозицій, відкритий розгляд пропозицій, Редукціон. Що коли доцільно застосовувати? Як налаштувати алгоритми отримання найвигідніших умов закупівлі для своєї компанії.
  • Стратегії побудови довгострокових взаємин із постачальниками.

III. Переговори з постачальниками

Підготовка до переговорів

  • Ключові моменти підготовки до переговорів про закупівлю;
  • Формулювання цілі та завдань переговорів;
  • Структура та основні ступені планування переговорів; Розробка плану переговорів;
  • Вироблення стратегії та тактики досягнення мети переговорів з урахуванням сильних сторін вашої компанії;
  • Психотипи переговорників. Методи виявлення. Експрес-діагностика опонента;
  • Фактори, які необхідно враховувати у своїй поведінці, щоб досягти успіху у переговорах із різними психотипами опонента;
  • Типові помилки під час проведення переговорів.

Практикум: «Підготовка до переговорів».

Стратегії переговорів із постачальниками

  • Позиційні переговори "Жорсткий стиль", "М'який стиль" - суть, дії, результат. Плюси і мінуси;
  • Стратегії "виграш-програш", "програш-виграш", "програш-програш", "виграш-виграш" (Win-Win);
  • Переваги, недоліки та «підводні камені» кожної стратегії;
  • Визначення повноважень та зони прийняття рішення представника постачальника;
  • Вибір оптимальної ролі у переговорах із сильнішим чи агресивнішим опонентом;
  • Вибір оптимальної стратегії у конкретній ситуації.

Практикум: «Виявлення свого домінантного переговорного стилю».

IV. Структура проведення переговорів.

1. Встановлення контакту

    • Початок переговорів – вступ у контакт: формування першого враження про себе та про компанію.
    • Демонстрація бажання співпрацювати, а не прояв потреби. Індикатори вияву потреби опонента. «Програє той, хто просить».
    • Створення атмосфери довіри та співробітництва. Мистецтво приєднання.
    • Вміння зчитувати та використовувати невербальну інформацію.
    • Перехоплення ініціативи та її утримання з метою контролю за процесом переговорів.

Практикум: «Встановлення контакту».

2. Ведення та управління переговорним процесом

    • Якою має бути структура переговорів про закупівлю, що необхідно врахувати, щоб перемогти.
    • Техніка ставлення питань та отримання інформації. Сила правильних питань. Види питань та їхня функціональність. Алгоритм взаємодії “Метод Воронки”.
    • Виявлення провідних мотивів представника постачальника.
    • Визначення спільної зони інтересів.
    • Презентація позицій сторін. Подання своєї позиції, аргументація ключових положень у переговорах. Переконливість пропозиції.
    • Аналіз та формування «картини світу» партнера/опонента.
    • Робота з запереченнями: як вигідно вести позиційний торг.
    • Формування «картини майбутнього», що ґрунтується на довгостроковій співпраці.

Практикум: «Задаємо правильні питання. Технології ставлення запитань».».

3. Маніпуляція та тиск – захист та протидія

    • Позиція закупника на переговорах, як нас сприймають менеджери з продажу?
    • Тактичні прийоми менеджерів із продажу. Ознаки тиску на закупника, або як вони стимулюють робити помилки в переговорах?
    • Техніки управління переговорами через перехоплення ініціативи.
    • Концепція маніпуляції. Види та механізми маніпуляцій. способи виявлення маніпуляцій. Визначення типу та протистояння маніпуляції.
    • Робота з конфліктами: провокація, відкрита агресія, блеф, передчуття, дозвіл. Позитивні сторони конфлікту та його практичне застосування.
    • Виведення із рівноваги. Кренч – психологічний інструмент переговорника. Види кренча – психологічний, логічний, емоційний.
    • Вплив у ділових переговорах – як безпомилкова альтернатива маніпуляції та тиску.

Практикум: «Захист від тиску та маніпуляцій. Жорсткі переговори».

4. Інструменти адекватного тиску для отримання вигідних умов від постачальника

    • Як швидко дізнатись нижній поріг ціни та інших умов, до яких може торгуватися менеджер з продажу (вилка повноважень)?
    • Як швидко змусити постачальника надати найкращі умови?
    • Як змусити менеджера з продажу просити у свого керівництва ще більших знижок та кращих умов?
    • Як змусити представника постачальника робити переговорні помилки та здавати свої позиції?
    • Приклади переговорних алгоритмів підприємств світового рівня.

Практикум: «Відпрацювання адекватного тиску на постачальника з метою отримання вигідних умов».

5. Переговори щодо умов співробітництва – ключовий етап переговорів

    • Підготовка до завершальної стадії переговорів.
    • Технологія накопичення сили та переваг своїх позицій
    • Торг чи переговори про ціну – правила роботи з ціновими запереченнями.
    • Штучне створення “Пропозиції, від якої неможливо відмовитись”. Техніки досягнення угод.
    • Взаємні поступки. Використання портфеля “нематеріальних поступок”.
    • Фіксація вигідних умов та відображення атак у вигляді спроб вплинути на умови з боку менеджерів з продажу;
    • Критерії оцінки досягнутих угод.
    • Сценарії поведінки, якщо цінові переговори «зайшли в глухий кут».
    • Способи стимулювання Постачальника до ухвалення рішення про співробітництво.
    • Оформлення та протоколювання результатів, досягнутих у переговорах.

Практикум: «Торг, переговори щодо умов. Відстоювання інтересів своєї компанії».

6. Завершення переговорів у закупівлях

    • Як визначити, коли настав час закінчувати переговори.
    • Підбиття проміжних та остаточних підсумків переговорів.
    • Поріг відходу з переговорів.
    • Отримання зобов’язань від постачальника, фіксація та протоколювання досягнутих домовленостей.

Практикум: «Фіксація домовленостей та взяття зобов’язань».

Читати далі

Завершення тренінгу

  • Список літератури та фільмів для саморозвитку
  • Рекомендації щодо подальшого розвитку
  • Зворотний зв'язок учасників
  • Зворотний зв'язок тренера
  • Вручення сертифікатів

Отримуємо…

Готові переговорні фрази, мовні модулі, скрипти, стратегії переговорів, стандарти, чек-листи, які будуть сформовані на основі матеріалу, що викладається.

Також…

Тренінг максимально адаптується під
специфіку організації. Усі вправи
будуються на робочих кейсах співробітників.

При цьому

За узгодженням — проводиться
дотренінгова діагностика, а також
післятренінговий супровід.

Тренінги

Я пропоную програми тренінгів на різні теми

  • Зростання продажів
  • Управління. Лідерство
  • Переговори

Медіа

Інтерв'ю на найбільших телеканалах України

Мої клієнти

Фото
Дивитися ще

Відгуки клієнтів

Тренінг з управління

Лідерство в управлінні: технології екологічного впливу

Фасилітация

Національний банк України

Тренінги з продажу для 198 чол.

Інструменти для збільшення продажів. Технології ефективних комунікацій

Дивитися ще

Бізнес тренінг

Управління персоналом

Тренінг з управління

"Формування системної роботи та управлінських компетенцій супервайзерів"

Тренінг з управління

Серія тренінгів з управління

Фасилітация

Блок стратегічної сесії

Тренінг з продажів

Агресивні продажі на ринку B2B

Благодарність

Всеукраїнська Асоціація Консультантів з Управління

Тренінг з переговорів

"Ефективні переговори по стягненню заборгованості"

Консалтингово-навчальний проект

"Зростання продажів. Управління. Командоутворення"

Тренінг тімбілдінг

"Згуртування команди для досягнення спільної мети"

Етапи співробітництва

  • Уточнення запиту.
  • Очна або онлайн-зустріч. Аналіз поточної ситуації, уточнення теми, формату, мети, завдань, навичок, що тренуються, кінцевих
    результатів тренінгу, побажань, складу учасників тощо.
  • Обговорення етапів консалтингового проекту та їх наповнення.
  • Укладання договору на проведення навчання та NDA (при необхідності).

  • Анкетування керівника співробітників, які проходитимуть навчання.
  • Анкетування співробітників, які проходитимуть навчання.
    За потреби додаткова діагностика дотренінгового рівня знань, навичок та умінь учасників на тему тренінгу.
  • Розробка та узгодження програми тренінгу (або серії тренінгів).
  • Розробка та друк робочого зошита, обсягом не менше 30 сторінок інформації з теми тренінгу, включаючи рекомендації з літератури та фільмів.
  • Погодження інструментів впровадження та контролю (самостійного або за допомогою керівника) отриманих знань та навичок у практичну діяльність учасників.

  • Проведення тренінгу (серії тренінгів) за узгодженою програмою.
  • Інтерактивні форми навчання, практикуми, рольові відпрацювання в парах/трійках, воркшопи, мозкові штурми, розбір кейсів, відповіді на запитання, активна робота з учасниками.
  • За погодженням можливий перегляд та розбір навчального фільму у нетренінговий час, увечері першого дня (при дводенному форматі).
  • Навчання впровадженню отриманих знань та навичок у свою практичну діяльність.
  • Підбиття підсумків тренінгу.
    Вручення сертифікатів на кожного учасника (і/або на компанію за бажанням замовника).

  • За погодженням, контроль тренером, застосування здобутих знань та навичок учасниками. Прийнятний формат обговорюється із замовником.
  • Рекомендації щодо подальшого розвитку.
  • Можливий перехід до консалтингового проекту.
  • Підписання акту виконаних робіт.

Контакти

Замовте БЕЗКОШТОВНИЙ експрес-аудит та отримайте 5 персональних рекомендацій