Відділ продажів – це енергія, грошовий потік, оборот та прямий вплив на прибуток вашого бізнесу. Тренінг Побудова Відділу продажів допоможе з самого початку все правильно вибудувати, щоб не потрібно було переробляти згодом. А для відділу продажів що вже працює – чим раніше організація зробить аудит своєї збутової структури, тим раніше вийде на новий рівень розвитку.
Результат тренінгу
Цей тренінг спрямований на отримання алгоритму, як сформувати Відділ продажів з нуля, або як зробити аудит існуючого відділу
- Формування організаційної структури Відділу продажів в залежності від сфери діяльності та типу продажів
- Оволодіння методами постановки планів, визначення ключових показників ефективності KPI's та формул для нарахування заробітної плати
- Уміння побудувати систему контролю Відділ продажів
- Вміння побудувати ефективні комунікації у відділі продажів
- Розуміння, як і де шукати, навчати та вводити на посаду співробітників у Відділ продажів
- Розуміння видів програмного забезпечення CRM та принципів їх впровадження
Методи
Інтерактивна подача інформації (НЕ лекція), практичні вправи, ділові ігри, воркшопи з вирішення конкретних завдань, мозкові штурми, розбори кейсів
Учасники
Активно взаємодіють як один з одним, так і з тренером, формують навички, набувають імпульсу для подальшого професійного розвитку
Тренер
Підтримує залученість групи, демонструє техніки та навички, відповідає на запитання, допомагає вирішувати специфічні робочі ситуації
Тренінг
Максимально адаптований до ринку, вправи-завдання та відпрацювання навичок проходять з використанням специфіки діяльності учасників
Робочий зошит
Роздатковий матеріал практичної спрямованості з теоретичним матеріалом, прикладами та розділами для робочих нотаток
Напрацювання
Отримані під час тренінгу – готові рішення, техніки, прийоми, алгоритми дій, скрипти, ефективні фрази – впроваджуються у робоче середовище компанії
Програма бізнес-тренінгу з побудови Відділу продажів
Організаційна структура ВП (Відділу продажів)
- Відмінності структур Відділів продаж для B2B, FMSG, інших сфер і способів продажу.
- Як розрахувати, скільки має бути виконавців та скільки лінійних керівників?
- Як визначити можливість роботи дистанційних менеджерів?
- Яку модель продажів збудувати? Який формат буде максимально ефективним: особисті зустрічі, телефонний продаж, організація свого Call-center, якщо суміщення, то в якій пропорції?
- Особливості змішаного продажу: телефонні дзвінки, листування, месенджери, особисті зустрічі?
- Які назви посад найбільше сприятимуть досягненню цільових показників?
- Яку кількість співробітників та на якому етапі необхідно набирати у Відділ продажів?
Практикум: «Формування структури Відділу продажу»
Організація та регламент роботи Відділу Продажів
- Що потрібно для роботи Відділу продажів? Критерії вибору приміщення, щільності робочих місць, ергономіка, технічне оснащення.
- Як скласти працюючі Посадові інструкції, опис роботи посади для виконавців та керівників Відділу продажу?
- Як побудувати працюючу воронку продажів.
- Як налаштувати основні бізнес-процеси у відділі продажів, залежно від сфери та типу продажів:
– активний пошук клієнтів та формування клієнтської бази / отримання ліда (lead) з маркетингової воронки;
– обробка холодного контакту із сформованої клієнтської бази/обробка вхідного звернення;
– підготовка рішення та комерційної пропозиції;
– аргументація та робота з відмовами; дотиск клієнта; follow-up (системна підтримка особистого контакту);
– післяпродажна підтримка;
– робота з претензіями та рекламаціями;
– (якщо є) робота з дебіторською заборгованістю;
та інші процеси.
- Стандарти відділу продажу.
- Правила відділу продажів.
Практикум: «Формування Воронки продажів та Бізнес-процесів верхнього рівня»
Цільові показники та фінансова мотивація
- Як пов’язати стратегію розвитку та цілі бізнесу з цілями відділу продажів?
- Що необхідно вимірювати та контролювати?
- Дошка показників керівника Відділу продажів: показники ефективності KPI’s та робочі метрики у продажах:
– Показники прибутку;
– Показники ефективності співробітника;
– Показники зайнятості співробітника;
– Показники якості роботи з клієнтами;
– Показники з випередженням;
– Показники із запізненням;
– Статистичні показники.
- Як аналізувати сукупності показників та приймати управлінські рішення?
- Як вибудувати звіти про конверсії Воронки продажів і як ним користуватися для стимулювання продажів?
- Як сформувати таку що стимулює та справедливу для всіх формулу фінансової мотивації співробітників та керівників Відділу продажів?
- За виконання яких цільових показників можна платити працівникам, а за які категорично заборонено?
- Методи та принципи постановки планів продажу.
- Дошка показників прогресу співробітника/відділу – публічна/індивідуальна; у комп’ютері / наочна. Плюси та мінуси, комбінації варіантів.
Практикум: «Формування робочого прототипу системи KPI’s та метрик.
Формування робочого прототипу формули нарахування заробітної плати»
Контроль відділу продажів
- Як здійснювати контроль відділу продажу? Види та типи контролю. Ступінь та способи контролю.
- Контроль процесу/контроль результату.
- Як контролювати виконання планових показників працівниками?
- Щоденний/щотижневий/щомісячний контроль процесів та дій.
Практикум: «Формування системи контролю Відділу продажу»
Пошук та підбір співробітників у Відділ продажу. Навчання та введення на посаду
- Складання профілю посади співробітників відділу продажів.
- Де і як шукати співробітників у відділ продажу? Канали пошуку та специфіка ринку праці.
- Воронка рекрутингу Відділу продажу.
- Структура співбесіди. Як виявити потенційно ефективних працівників?
- Як швидко навчити новачка?
- Система адаптації та введення у посаду.
Практикум: «Складання профілю посади співробітника Відділу продажів»
Комунікації у Відділі продажів
- Як побудувати систему ефективних комунікацій у Відділі продажів?
- Щоденні мітинги: ціль, зміст, регламент, результат.
- Щотижневі планерки: ціль, зміст, регламент, результат.
- Щомісячні збори: ціль, зміст, регламент, результат.
- Комунікації у розрізах: Керівник – Підлеглий, Виконавець – Виконавець.
Практикум: «Формування системи комунікацій у Відділі продажів»
Програмне забезпечення для роботи з клієнтською базою
- Критерії вибору програмного забезпечення (CRM та інші типи програм)
- Плюси, мінуси та підводні камені CRM програм.
- Принципи впровадження програм CRM.
- Етапи впровадження програми CRM.
Практикум: «Формування плану впровадження CRM програми»
Читати далі
Завершення тренінгу
- Список літератури та фільмів для саморозвитку
- Рекомендації щодо подальшого розвитку
- Зворотний зв'язок учасників
- Зворотний зв'язок тренера
- Вручення сертифікатів
Отримуємо…
Готові фрази, що продають, мовні
модулі, скрипти, стратегії
переговорів, стандарти, чек-листи,
які будуть сформовані на
основі матеріалу, що викладається.
Також…
Тренінг максимально адаптується під
специфіку організації. Усі вправи
будуються на робочих кейсах співробітників.
При цьому
За узгодженням — проводиться
дотренінгова діагностика, а також
післятренінговий супровід.
Тренінги
Я пропоную програми тренінгів на різні теми
Медіа
Інтерв'ю на найбільших телеканалах України
Мої клієнти
Відгуки клієнтів
Тренінг з управління
Лідерство в управлінні: технології екологічного впливу
Фасилітация
Національний банк України
Тренінги з продажу для 198 чол.
Інструменти для збільшення продажів. Технології ефективних комунікацій
Бізнес тренінг
Управління персоналом
Тренінг з управління
"Формування системної роботи та управлінських компетенцій супервайзерів"
Тренінг з управління
Серія тренінгів з управління
Фасилітация
Блок стратегічної сесії
Тренінг з продажів
Агресивні продажі на ринку B2B
Благодарність
Всеукраїнська Асоціація Консультантів з Управління
Тренінг з переговорів
"Ефективні переговори по стягненню заборгованості"
Консалтингово-навчальний проект
"Зростання продажів. Управління. Командоутворення"
Тренінг тімбілдінг
"Згуртування команди для досягнення спільної мети"
Етапи співробітництва
1Деталізація запиту
- Уточнення запиту.
- Очна або онлайн-зустріч. Аналіз поточної ситуації, уточнення теми, формату, мети, завдань, навичок, що тренуються, кінцевих
результатів тренінгу, побажань, складу учасників тощо. - Обговорення етапів консалтингового проекту та їх наповнення.
- Укладання договору на проведення навчання та NDA (при необхідності).
2Підготовчий етап
- Анкетування керівника співробітників, які проходитимуть навчання.
- Анкетування співробітників, які проходитимуть навчання.
За потреби додаткова діагностика дотренінгового рівня знань, навичок та умінь учасників на тему тренінгу. - Розробка та узгодження програми тренінгу (або серії тренінгів).
- Розробка та друк робочого зошита, обсягом не менше 30 сторінок інформації з теми тренінгу, включаючи рекомендації з літератури та фільмів.
- Погодження інструментів впровадження та контролю (самостійного або за допомогою керівника) отриманих знань та навичок у практичну діяльність учасників.
3Проведення тренінгу
- Проведення тренінгу (серії тренінгів) за узгодженою програмою.
- Інтерактивні форми навчання, практикуми, рольові відпрацювання в парах/трійках, воркшопи, мозкові штурми, розбір кейсів, відповіді на запитання, активна робота з учасниками.
- За погодженням можливий перегляд та розбір навчального фільму у нетренінговий час, увечері першого дня (при дводенному форматі).
- Навчання впровадженню отриманих знань та навичок у свою практичну діяльність.
- Підбиття підсумків тренінгу.
Вручення сертифікатів на кожного учасника (і/або на компанію за бажанням замовника).
4Заключний етап
- За погодженням, контроль тренером, застосування здобутих знань та навичок учасниками. Прийнятний формат обговорюється із замовником.
- Рекомендації щодо подальшого розвитку.
- Можливий перехід до консалтингового проекту.
- Підписання акту виконаних робіт.
Контакти
Замовте БЕЗКОШТОВНИЙ експрес-аудит та отримайте 5 персональних рекомендацій
Партнери
