Відділ продажів – це енергія, грошовий потік, оборот та прямий вплив на прибуток вашого бізнесу. Тренінг Побудова Відділу продажів допоможе з самого початку все правильно вибудувати, щоб не потрібно було переробляти згодом. А для відділу продажів що вже працює – чим раніше організація зробить аудит своєї збутової структури, тим раніше вийде на новий рівень розвитку.
Результат тренінгу
Цей тренінг спрямований на отримання алгоритму, як сформувати Відділ продажів з нуля, або як зробити аудит існуючого відділу
- Формування організаційної структури Відділу продажів в залежності від сфери діяльності та типу продажів
- Оволодіння методами постановки планів, визначення ключових показників ефективності KPI's та формул для нарахування заробітної плати
- Уміння побудувати систему контролю Відділ продажів
- Вміння побудувати ефективні комунікації у відділі продажів
- Розуміння, як і де шукати, навчати та вводити на посаду співробітників у Відділ продажів
- Розуміння видів програмного забезпечення CRM та принципів їх впровадження
Методи
Інтерактивна подача інформації (НЕ лекція), практичні вправи, ділові ігри, воркшопи з вирішення конкретних завдань, мозкові штурми, розбори кейсів
Учасники
Активно взаємодіють як один з одним, так і з тренером, формують навички, набувають імпульсу для подальшого професійного розвитку
Тренер
Підтримує залученість групи, демонструє техніки та навички, відповідає на запитання, допомагає вирішувати специфічні робочі ситуації
Тренінг
Максимально адаптований до ринку, вправи-завдання та відпрацювання навичок проходять з використанням специфіки діяльності учасників
Робочий зошит
Роздатковий матеріал практичної спрямованості з теоретичним матеріалом, прикладами та розділами для робочих нотаток
Напрацювання
Отримані під час тренінгу – готові рішення, техніки, прийоми, алгоритми дій, скрипти, ефективні фрази – впроваджуються у робоче середовище компанії
Програма бізнес-тренінгу з побудови Відділу продажів
Організаційна структура ВП (Відділу продажів)
- Відмінності структур Відділів продаж для B2B, FMSG, інших сфер і способів продажу.
- Як розрахувати, скільки має бути виконавців та скільки лінійних керівників?
- Як визначити можливість роботи дистанційних менеджерів?
- Яку модель продажів збудувати? Який формат буде максимально ефективним: особисті зустрічі, телефонний продаж, організація свого Call-center, якщо суміщення, то в якій пропорції?
- Особливості змішаного продажу: телефонні дзвінки, листування, месенджери, особисті зустрічі?
- Які назви посад найбільше сприятимуть досягненню цільових показників?
- Яку кількість співробітників та на якому етапі необхідно набирати у Відділ продажів?
Практикум: «Формування структури Відділу продажу»
Організація та регламент роботи Відділу Продажів
- Що потрібно для роботи Відділу продажів? Критерії вибору приміщення, щільності робочих місць, ергономіка, технічне оснащення.
- Як скласти працюючі Посадові інструкції, опис роботи посади для виконавців та керівників Відділу продажу?
- Як побудувати працюючу воронку продажів.
- Як налаштувати основні бізнес-процеси у відділі продажів, залежно від сфери та типу продажів:
– активний пошук клієнтів та формування клієнтської бази / отримання ліда (lead) з маркетингової воронки;
– обробка холодного контакту із сформованої клієнтської бази/обробка вхідного звернення;
– підготовка рішення та комерційної пропозиції;
– аргументація та робота з відмовами; дотиск клієнта; follow-up (системна підтримка особистого контакту);
– післяпродажна підтримка;
– робота з претензіями та рекламаціями;
– (якщо є) робота з дебіторською заборгованістю;
та інші процеси.
- Стандарти відділу продажу.
- Правила відділу продажів.
Практикум: «Формування Воронки продажів та Бізнес-процесів верхнього рівня»
Цільові показники та фінансова мотивація
- Як пов’язати стратегію розвитку та цілі бізнесу з цілями відділу продажів?
- Що необхідно вимірювати та контролювати?
- Дошка показників керівника Відділу продажів: показники ефективності KPI’s та робочі метрики у продажах:
– Показники прибутку;
– Показники ефективності співробітника;
– Показники зайнятості співробітника;
– Показники якості роботи з клієнтами;
– Показники з випередженням;
– Показники із запізненням;
– Статистичні показники.
- Як аналізувати сукупності показників та приймати управлінські рішення?
- Як вибудувати звіти про конверсії Воронки продажів і як ним користуватися для стимулювання продажів?
- Як сформувати таку що стимулює та справедливу для всіх формулу фінансової мотивації співробітників та керівників Відділу продажів?
- За виконання яких цільових показників можна платити працівникам, а за які категорично заборонено?
- Методи та принципи постановки планів продажу.
- Дошка показників прогресу співробітника/відділу – публічна/індивідуальна; у комп’ютері / наочна. Плюси та мінуси, комбінації варіантів.
Практикум: «Формування робочого прототипу системи KPI’s та метрик.
Формування робочого прототипу формули нарахування заробітної плати»
Контроль відділу продажів
- Як здійснювати контроль відділу продажу? Види та типи контролю. Ступінь та способи контролю.
- Контроль процесу/контроль результату.
- Як контролювати виконання планових показників працівниками?
- Щоденний/щотижневий/щомісячний контроль процесів та дій.
Практикум: «Формування системи контролю Відділу продажу»
Пошук та підбір співробітників у Відділ продажу. Навчання та введення на посаду
- Складання профілю посади співробітників відділу продажів.
- Де і як шукати співробітників у відділ продажу? Канали пошуку та специфіка ринку праці.
- Воронка рекрутингу Відділу продажу.
- Структура співбесіди. Як виявити потенційно ефективних працівників?
- Як швидко навчити новачка?
- Система адаптації та введення у посаду.
Практикум: «Складання профілю посади співробітника Відділу продажів»
Комунікації у Відділі продажів
- Як побудувати систему ефективних комунікацій у Відділі продажів?
- Щоденні мітинги: ціль, зміст, регламент, результат.
- Щотижневі планерки: ціль, зміст, регламент, результат.
- Щомісячні збори: ціль, зміст, регламент, результат.
- Комунікації у розрізах: Керівник – Підлеглий, Виконавець – Виконавець.
Практикум: «Формування системи комунікацій у Відділі продажів»
Програмне забезпечення для роботи з клієнтською базою
- Критерії вибору програмного забезпечення (CRM та інші типи програм)
- Плюси, мінуси та підводні камені CRM програм.
- Принципи впровадження програм CRM.
- Етапи впровадження програми CRM.
Практикум: «Формування плану впровадження CRM програми»
Читати далі
Завершення тренінгу
- Список літератури та фільмів для саморозвитку
- Рекомендації щодо подальшого розвитку
- Зворотний зв'язок учасників
- Зворотний зв'язок тренера
- Вручення сертифікатів
Отримуємо…
Готові фрази, що продають, мовні
модулі, скрипти, стратегії
переговорів, стандарти, чек-листи,
які будуть сформовані на
основі матеріалу, що викладається.
Також…
Тренінг максимально адаптується під
специфіку організації. Усі вправи
будуються на робочих кейсах співробітників.
При цьому
За узгодженням — проводиться
дотренінгова діагностика, а також
післятренінговий супровід.
Тренінги
Я пропоную програми тренінгів на різні теми
Цифри та факти
Про мене:
Я пройшов шлях від торгового представника до генерального
директора. У моєму досвіді десятки тисяч годин безперервної
управлінської практики, переговорів та особистих продажів.
Роки консультування малого та середнього бізнесу подарували
мені досвід і професійні навички структурувати хаос, та створювати план дій для отримання необхідних результатів.
Співзасновник дистриб’юторської компанії. Власник кав’ярні.
Практикуючий бізнес-консультант, проводжу тренінги та бізнес
курси як у Києві, так і по всій Україні. Для вирішення завдань, у сукупності чи окремо, я використовую: консалтингові проекти, проведення тренінгів, стратегічні сесії та індивідуальні консультації.
Проблеми організацій схожі, але завжди є важливі нюанси, які необхідно врахувати, адже саме вони впливають на унікальність конструкції програми змін та як наслідок — на кінцевий результат.
Індивідуальний коучинг для власників та фасилітаційні сесії зі співробітниками допомагають створити Бачення та Маршрут руху до нових Цілей що надихають. Ми разом створюємо дорожню карту та визначаємо шлях руху до нових просторів та «Блакитних океанів» успішного бізнесу.
0
Годин консалтингу
0
Тренінгових годин
0
Годин фасилітації та модерації
0
Роки управління бізнесом
Медіа
Інтерв'ю на найбільших телеканалах України
Мої клієнти
Відгуки клієнтів
Тренінг з управління
Лідерство в управлінні: технології екологічного впливу
Фасилітация
Національний банк України
Тренінги з продажу для 198 чол.
Інструменти для збільшення продажів. Технології ефективних комунікацій
Бізнес тренінг
Управління персоналом
Тренінг з управління
"Формування системної роботи та управлінських компетенцій супервайзерів"
Тренінг з управління
Серія тренінгів з управління
Фасилітация
Блок стратегічної сесії
Тренінг з продажів
Агресивні продажі на ринку B2B
Благодарність
Всеукраїнська Асоціація Консультантів з Управління
Тренінг з переговорів
"Ефективні переговори по стягненню заборгованості"
Консалтингово-навчальний проект
"Зростання продажів. Управління. Командоутворення"
Тренінг тімбілдінг
"Згуртування команди для досягнення спільної мети"
Етапи співробітництва
1Деталізація запиту
- Уточнення запиту.
- Очна або онлайн-зустріч. Аналіз поточної ситуації, уточнення теми, формату, мети, завдань, навичок, що тренуються, кінцевих
результатів тренінгу, побажань, складу учасників тощо. - Обговорення етапів консалтингового проекту та їх наповнення.
- Укладання договору на проведення навчання та NDA (при необхідності).
2Підготовчий етап
- Анкетування керівника співробітників, які проходитимуть навчання.
- Анкетування співробітників, які проходитимуть навчання.
За потреби додаткова діагностика дотренінгового рівня знань, навичок та умінь учасників на тему тренінгу. - Розробка та узгодження програми тренінгу (або серії тренінгів).
- Розробка та друк робочого зошита, обсягом не менше 30 сторінок інформації з теми тренінгу, включаючи рекомендації з літератури та фільмів.
- Погодження інструментів впровадження та контролю (самостійного або за допомогою керівника) отриманих знань та навичок у практичну діяльність учасників.
3Проведення тренінгу
- Проведення тренінгу (серії тренінгів) за узгодженою програмою.
- Інтерактивні форми навчання, практикуми, рольові відпрацювання в парах/трійках, воркшопи, мозкові штурми, розбір кейсів, відповіді на запитання, активна робота з учасниками.
- За погодженням можливий перегляд та розбір навчального фільму у нетренінговий час, увечері першого дня (при дводенному форматі).
- Навчання впровадженню отриманих знань та навичок у свою практичну діяльність.
- Підбиття підсумків тренінгу.
Вручення сертифікатів на кожного учасника (і/або на компанію за бажанням замовника).
4Заключний етап
- За погодженням, контроль тренером, застосування здобутих знань та навичок учасниками. Прийнятний формат обговорюється із замовником.
- Рекомендації щодо подальшого розвитку.
- Можливий перехід до консалтингового проекту.
- Підписання акту виконаних робіт.
Контакти
Замовте БЕЗКОШТОВНИЙ експрес-аудит та отримайте 5 персональних рекомендацій
Партнери
