Побудова відділу продажів

БІЗНЕС ТРЕНІНГ ВІТАЛІЯ МАЙСТРЕНКА

    Відділ продажів – це енергія, грошовий потік, оборот та прямий вплив на прибуток вашого бізнесу. Тренінг Побудова Відділу продажів допоможе з самого початку все правильно вибудувати, щоб не потрібно було переробляти згодом. А для відділу продажів що вже працює – чим раніше організація зробить аудит своєї збутової структури, тим раніше вийде на новий рівень розвитку.

Результат тренінгу

Цей тренінг спрямований на отримання алгоритму, як сформувати Відділ продажів з нуля, або як зробити аудит існуючого відділу

Методи

Інтерактивна подача інформації (НЕ лекція), практичні вправи, ділові ігри, воркшопи з вирішення конкретних завдань, мозкові штурми, розбори кейсів

Учасники

Активно взаємодіють як один з одним, так і з тренером, формують навички, набувають імпульсу для подальшого професійного розвитку

Тренер

Підтримує залученість групи, демонструє техніки та навички, відповідає на запитання, допомагає вирішувати специфічні робочі ситуації

Тренінг

Максимально адаптований до ринку, вправи-завдання та відпрацювання навичок проходять з використанням специфіки діяльності учасників

Робочий зошит

Роздатковий матеріал практичної спрямованості з теоретичним матеріалом, прикладами та розділами для робочих нотаток

Напрацювання

Отримані під час тренінгу – готові рішення, техніки, прийоми, алгоритми дій, скрипти, ефективні фрази – впроваджуються у робоче середовище компанії

Програма бізнес-тренінгу з побудови Відділу продажів

Організаційна структура ВП (Відділу продажів)

    • Відмінності структур Відділів продаж для B2B, FMSG, інших сфер і способів продажу.
    • Як розрахувати, скільки має бути виконавців та скільки лінійних керівників?
    • Як визначити можливість роботи дистанційних менеджерів?
    • Яку модель продажів збудувати? Який формат буде максимально ефективним: особисті зустрічі, телефонний продаж, організація свого Call-center, якщо суміщення, то в якій пропорції?
    • Особливості змішаного продажу: телефонні дзвінки, листування, месенджери, особисті зустрічі?
    • Які назви посад найбільше сприятимуть досягненню цільових показників?
    • Яку кількість співробітників та на якому етапі необхідно набирати у Відділ продажів?

Практикум: «Формування структури Відділу продажу»

Організація та регламент роботи Відділу Продажів

    • Що потрібно для роботи Відділу продажів? Критерії вибору приміщення, щільності робочих місць, ергономіка, технічне оснащення.
    • Як скласти працюючі Посадові інструкції, опис роботи посади для виконавців та керівників Відділу продажу?
    • Як побудувати працюючу воронку продажів.
    • Як налаштувати основні бізнес-процеси у відділі продажів, залежно від сфери та типу продажів:

– активний пошук клієнтів та формування клієнтської бази / отримання ліда (lead) з маркетингової воронки;

– обробка холодного контакту із сформованої клієнтської бази/обробка вхідного звернення;

– підготовка рішення та комерційної пропозиції;

– аргументація та робота з відмовами; дотиск клієнта; follow-up (системна підтримка особистого контакту);

– післяпродажна підтримка;

– робота з претензіями та рекламаціями;

– (якщо є) робота з дебіторською заборгованістю;

      та інші процеси.

  • Стандарти відділу продажу.
  • Правила відділу продажів.

Практикум: «Формування Воронки продажів та Бізнес-процесів верхнього рівня»

Цільові показники та фінансова мотивація

    • Як пов’язати стратегію розвитку та цілі бізнесу з цілями відділу продажів?
    • Що необхідно вимірювати та контролювати?
    • Дошка показників керівника Відділу продажів: показники ефективності KPI’s та робочі метрики у продажах:

      – Показники прибутку;

      – Показники ефективності співробітника;

      – Показники зайнятості співробітника;

      – Показники якості роботи з клієнтами;

      – Показники з випередженням;

      – Показники із запізненням;

      – Статистичні показники.

    • Як аналізувати сукупності показників та приймати управлінські рішення?
    • Як вибудувати звіти про конверсії Воронки продажів і як ним користуватися для стимулювання продажів?
    • Як сформувати таку що стимулює та справедливу для всіх формулу фінансової мотивації співробітників та керівників Відділу продажів?
    • За виконання яких цільових показників можна платити працівникам, а за які категорично заборонено?
    • Методи та принципи постановки планів продажу.
    • Дошка показників прогресу співробітника/відділу – публічна/індивідуальна; у комп’ютері / наочна. Плюси та мінуси, комбінації варіантів.

Практикум: «Формування робочого прототипу системи KPI’s та метрик.

Формування робочого прототипу формули нарахування заробітної плати»

Контроль відділу продажів

    • Як здійснювати контроль відділу продажу? Види та типи контролю. Ступінь та способи контролю.
    • Контроль процесу/контроль результату.
    • Як контролювати виконання планових показників працівниками?
    • Щоденний/щотижневий/щомісячний контроль процесів та дій.

Практикум: «Формування системи контролю Відділу продажу»

Пошук та підбір співробітників у Відділ продажу. Навчання та введення на посаду

    • Складання профілю посади співробітників відділу продажів.
    • Де і як шукати співробітників у відділ продажу? Канали пошуку та специфіка ринку праці.
    • Воронка рекрутингу Відділу продажу.
    • Структура співбесіди. Як виявити потенційно ефективних працівників?
    • Як швидко навчити новачка?
    • Система адаптації та введення у посаду.

Практикум: «Складання профілю посади співробітника Відділу продажів»

Комунікації у Відділі продажів

    • Як побудувати систему ефективних комунікацій у Відділі продажів?
    • Щоденні мітинги: ціль, зміст, регламент, результат.
    • Щотижневі планерки: ціль, зміст, регламент, результат.
    • Щомісячні збори: ціль, зміст, регламент, результат.
    • Комунікації у розрізах: Керівник – Підлеглий, Виконавець – Виконавець.

Практикум: «Формування системи комунікацій у Відділі продажів»

Програмне забезпечення для роботи з клієнтською базою

    • Критерії вибору програмного забезпечення (CRM та інші типи програм)
    • Плюси, мінуси та підводні камені CRM програм.
    • Принципи впровадження програм CRM.
    • Етапи впровадження програми CRM.

Практикум: «Формування плану впровадження CRM програми»

Читати далі

Завершення тренінгу

Отримуємо…

Готові фрази, що продають, мовні
модулі, скрипти, стратегії
переговорів, стандарти, чек-листи,
які будуть сформовані на
основі матеріалу, що викладається.

Також…

Тренінг максимально адаптується під
специфіку організації. Усі вправи
будуються на робочих кейсах співробітників.

При цьому

За узгодженням — проводиться
дотренінгова діагностика, а також
післятренінговий супровід.

Тренінги

Я пропоную програми тренінгів на різні теми

  • Зростання продажів
  • Управління. Лідерство
  • Переговори

Медіа

Інтерв'ю на найбільших телеканалах України

Мої клієнти

Відгуки клієнтів

Тренінг з управління

Лідерство в управлінні: технології екологічного впливу

Фасилітация

Національний банк України

Тренінги з продажу для 198 чол.

Інструменти для збільшення продажів. Технології ефективних комунікацій

Бізнес тренінг

Управління персоналом

Тренінг з управління

"Формування системної роботи та управлінських компетенцій супервайзерів"

Тренінг з управління

Серія тренінгів з управління

Фасилітация

Блок стратегічної сесії

Тренінг з продажів

Агресивні продажі на ринку B2B

Благодарність

Всеукраїнська Асоціація Консультантів з Управління

Тренінг з переговорів

"Ефективні переговори по стягненню заборгованості"

Консалтингово-навчальний проект

"Зростання продажів. Управління. Командоутворення"

Тренінг тімбілдінг

"Згуртування команди для досягнення спільної мети"

Етапи співробітництва


  • Уточнення запиту.
  • Очна або онлайн-зустріч. Аналіз поточної ситуації, уточнення теми, формату, мети, завдань, навичок, що тренуються, кінцевих
    результатів тренінгу, побажань, складу учасників тощо.
  • Обговорення етапів консалтингового проекту та їх наповнення.
  • Укладання договору на проведення навчання та NDA (при необхідності).


  • Анкетування керівника співробітників, які проходитимуть навчання.
  • Анкетування співробітників, які проходитимуть навчання.
    За потреби додаткова діагностика дотренінгового рівня знань, навичок та умінь учасників на тему тренінгу.
  • Розробка та узгодження програми тренінгу (або серії тренінгів).
  • Розробка та друк робочого зошита, обсягом не менше 30 сторінок інформації з теми тренінгу, включаючи рекомендації з літератури та фільмів.
  • Погодження інструментів впровадження та контролю (самостійного або за допомогою керівника) отриманих знань та навичок у практичну діяльність учасників.


  • Проведення тренінгу (серії тренінгів) за узгодженою програмою.
  • Інтерактивні форми навчання, практикуми, рольові відпрацювання в парах/трійках, воркшопи, мозкові штурми, розбір кейсів, відповіді на запитання, активна робота з учасниками.
  • За погодженням можливий перегляд та розбір навчального фільму у нетренінговий час, увечері першого дня (при дводенному форматі).
  • Навчання впровадженню отриманих знань та навичок у свою практичну діяльність.
  • Підбиття підсумків тренінгу.
    Вручення сертифікатів на кожного учасника (і/або на компанію за бажанням замовника).


  • За погодженням, контроль тренером, застосування здобутих знань та навичок учасниками. Прийнятний формат обговорюється із замовником.
  • Рекомендації щодо подальшого розвитку.
  • Можливий перехід до консалтингового проекту.
  • Підписання акту виконаних робіт.

Контакти

Замовте БЕЗКОШТОВНИЙ експрес-аудит та отримайте 5 персональних рекомендацій

Партнери