Управління дебіторською заборгованістю та повернення боргів

БІЗНЕС ТРЕНІНГ ВІТАЛІЯ МАЙСТРЕНКА

«Продаж – це дві половинки одного яблука: відвантаження (або надання послуги) та отримання оплати»

Найчастіше однією з базових умов співробітництва є відстрочка платежу. Але водночас настає ризик настання простроченої або навіть втраченої заборгованості. Тому для таких організацій поряд із навичками продажів, життєво необхідно освоювати і навички отримання вчасних оплат від своїх клієнтів та отримання дальніх боргів. Тренінг з управління дебіторською заборгованістю саме про це.

Цей тренінг спрямований на:

Скорочення простроченої дебіторської заборгованості (ПДЗ) без зменшення обсягів продажу
Вибудовування ефективної системи отримання платежів клієнтів у договірних термінах оплати
Роботу з дальніми боргами та злісними неплатниками
Розуміння психології клієнта під час розподілу оплат за умов дефіциту його коштів. Психологічна пастка: Кому з постачальників клієнт заплатить першому?
Профілактичні заходи недопущення «прострочення»
Вирішення питань щодо оплати ДО претензійно-позовно-судової роботи

Результати тренінгу

Дізнаєтесь принципи управління дебіторською заборгованістю (ДЗ) в організації
Засвоїте стратегії скорочення простроченої дебіторської заборгованості (ПДЗ)
Навчитеся дієвим прийомам комунікації щодо погашення заборгованості та методів етичного тиску на боржників
Навчитеся скорочувати ПДЗ, не перериваючи відвантаження та не погіршуючи стосунки з клієнтами
Навчитеся працювати з «далекими боргами», зі злісними неплатниками та з іншими гострими питаннями
Зробите аудит та розвинете особисті якості, що сприятимуть підтримці дебіторської заборгованості в межах встановлених норм
Побачите свої зони зростання, а також отримаєте імпульс та інструменти для розвитку

Методи

Інтерактивна подача інформації (НЕ лекція), практичні вправи, ділові ігри, воркшопи з вирішення конкретних завдань, мозкові штурми, розбори кейсів

Учасники

Активно взаємодіють як один з одним, так і з тренером, формують навички, набувають імпульсу для подальшого професійного розвитку

Тренер

Підтримує залученість групи, демонструє техніки та навички, відповідає на запитання, допомагає вирішувати специфічні робочі ситуації

Тренінг

Максимально адаптований до ринку, вправи-завдання та відпрацювання навичок проходять з використанням специфіки діяльності учасників

Робочий зошит

Роздатковий матеріал практичної спрямованості з теоретичним матеріалом, прикладами та розділами для робочих нотаток

Напрацювання

Отримані під час тренінгу – готові рішення, техніки, прийоми, алгоритми дій, скрипти, ефективні фрази – впроваджуються у робоче середовище компанії

Програма бізнес-тренінгу з ефективного управління дебіторською заборгованістю та повернення боргів

Чинники, що впливають на стан дебіторської заборгованості у компанії

Вивчення власних обмежуючих упереджень учасників щодо своєчасного збору дебіторської заборгованості.
Чому в організації, у відділі або у конкретного співробітника виникає ПДЗ?
Позиціонування Менеджера та Компанії продавця для ефективного збору ДЗ. Ким мені потрібно стати, щоб мені вчасно платили дебіторку?
Проактивне та реактивне мислення у роботі з ПДЗ.

Практикум: «Дослідження власних упереджень щодо отримання своєчасних оплат від клієнтів».

Про дебіторську заборгованість

Класифікація видів та типів дебіторської заборгованості.
Які негативні наслідки простроченої ДЗ для організації, і як вона впливає на Прибуток, наявність Зворотних коштів та наявність Ходових позицій на складі.
Методи та формули розрахунку простроченої ДЗ.
Галузеві та локальні норми простроченої ДЗ.

Принципи та стандарти роботи з ДЗ

Основні принципи та стандарти роботи з дебіторською заборгованістю.
Принципи обліку дебіторської заборгованості організації.
Стратегії зменшення простроченої ДЗ для різних категорій клієнтів та ринків.
Принципи створення системи керування ДЗ.
Посади та ролі в компанії, які можуть брати участь у зборі та контролі дебіторської заборгованості. Хто ж має збирати дебіторку?

Практикум: «Розробка стратегії скорочення ПДЗ для моєї організації» та/або «Формування системи управління ДЗ для моєї організації»

Платіжна дисципліна клієнтів та контроль її дотримання

- Психологія клієнта за умов дефіциту коштів на оплату постачальникам: Кому ваш клієнт заплатить насамперед?
- Категоризація клієнтів за своєчасністю оплати.
- Принципи формування платіжної дисципліни у різних категорій клієнтів.
- Створення алгоритмів роботи з простроченими боржниками з кожної категорії.
- Системний підхід та превентивні заходи недопущення «прострочення».
- Як налаштувати систему звірок відвантажень та оплат із клієнтами.

Правила комунікації та техніки впливу на боржників

- Техніки та методи повернення боргів, не доводячи справу до суду.
- Прийоми впливу на боржника. М’які та жорсткі методи.
- Вибір методу залежно від категорії боржника та його «злісності».
- Як поводяться боржники різних психотипів, з різних методів типування?
- Який вибрати стиль комунікації з боржником, щоб отримувати оплати та продовжити відвантаження?
- Як створити чітку домовленість із клієнтами про своєчасний збір оплат за поставлену продукцію?
- Інтонація, текст, невербаліка під час спілкування з боржником.
- Скрипти впливу на мислення боржника.
- Що робити, якщо розмова проводиться на підвищених тонах?
- Робота з конфліктами у ситуаціях пов’язаних із поверненням боргів.
- Управління емоціями під час спілкування з дебітором.

Практикум: «Повернення дальнього боргу від агресивно налаштованого клієнта»

Гострі питання з клієнтами-боржниками

- Коли слід зупиняти відвантаження (або надання послуги) боржнику і як зробити так, щоб були витримані плани погашення заборгованості?
- Плюси та мінуси різних стратегій продовження відвантажень (або надання послуг) з одночасним скороченням ПДЗ.
- Як вчинити, якщо клієнт зовсім відмовляється платити за отриманий та проданий ним товар (або за надані послуги)?
- Що робити, якщо претензійно-позовна діяльність щодо боржника неможлива?
- Що потрібно терміново зробити, якщо боржник, набравшись у вас продукції, всім іншим постачальникам вже перестав платити, а ви тільки про це дізналися?

Що робити, якщо в організації поганий показник ПДЗ?

- За які терміни можна скоротити мою ПДЗ та на скільки?
- Як скорочувати «прострочення» без втрат у кількості та якості клієнтів?
- З чого почати? Алгоритм дій.
- Підводне каміння та вузькі місця при скороченні ДЗ.
- До чого потрібно підготуватися заздалегідь, щоби все вийшло?
- Матриця ризиків при швидкому скороченні ПДЗ та стратегії їх подолання.

Практикум: «Формування матриці ризиків та їх подолання для вашої ситуації»

Завершення тренінгу

Отримуємо…

Готові фрази, що продають, мовні
модулі, скрипти, стратегії
переговорів, стандарти, чек-листи,
які будуть сформовані на
основі матеріалу, що викладається.

Також…

Тренінг максимально адаптується під
специфіку організації. Усі вправи
будуються на робочих кейсах співробітників.

При цьому

За узгодженням — проводиться
дотренінгова діагностика, а також
післятренінговий супровід.

Тренінги

Я пропоную програми тренінгів на різні теми

Зростання продажів
Управління. Лідерство
Переговори

Цифри та факти

Про мене:

Я пройшов шлях від торгового представника до генерального
директора. У моєму досвіді десятки тисяч годин безперервної
управлінської практики, переговорів та особистих продажів.
Роки консультування малого та середнього бізнесу подарували
мені досвід і професійні навички структурувати хаос, та створювати план дій для отримання необхідних результатів.
Співзасновник дистриб’юторської компанії. Власник кав’ярні.
Практикуючий бізнес-консультант, проводжу тренінги та бізнес
курси як у Києві, так і по всій Україні. Для вирішення завдань, у сукупності чи окремо, я використовую: консалтингові проекти, проведення тренінгів, стратегічні сесії та індивідуальні консультації.
Проблеми організацій схожі, але завжди є важливі нюанси, які необхідно врахувати, адже саме вони впливають на унікальність конструкції програми змін та як наслідок — на кінцевий результат.
Індивідуальний коучинг для власників та фасилітаційні сесії зі співробітниками допомагають створити Бачення та Маршрут руху до нових Цілей що надихають. Ми разом створюємо дорожню карту та визначаємо шлях руху до нових просторів та «Блакитних океанів» успішного бізнесу.