Робота з запереченнями та закриття угоди
БІЗНЕС ТРЕНІНГ ВІТАЛІЯ МАЙСТРЕНКА
Найчастіша причина для проведення тренінгу – це нездатність обробляти заперечення та дотискати рішення клієнтів до продажу в останніх фазах переговорів. Отже, вже проведений дуже великий обсяг попередньої роботи – пошук клієнта, прорив через різні бар’єри, телефонні дзвінки, зустрічі з ОПР та ОВПР (особа що приймає рішення в організації та особи що впливають на прийняття рішень), виявлення потреб, підготовка презентації/КП/прорахунок – і потім часто не вистачає малого – а саме потрібних навичок для впливу на останньому етапі переговорів.
Результати тренінгу
- Навчитеся обробляти будь-які заперечення і «на рівних» відстоювати свої інтереси
- Пропрацюєте свої особисті бар'єри щодо заперечень та відмов клієнтів
- Сформуєте готові до застосування скрипти, ефективні фрази та мовні модулі для обробки конкретних заперечень, з якими стикаються учасники в своїй практиці
- Опануєте технології протидії маніпуляціям та тиску клієнтів
- Опануєте навички «дотискання» рішення клієнтів на нашу користь
- Опануєте техніки закриття угоди, доведення клієнта до реального відвантаження/надання послуги або попередньої оплати
- Навчитеся працювати з запереченнями при жорстких переговорах і під емоційним впливом
- Навчитеся продовжувати комунікації, навіть якщо клієнт сказав остаточне Ні
Методи
Інтерактивна подача інформації (НЕ лекція), практичні вправи, ділові ігри, воркшопи з вирішення конкретних завдань, мозкові штурми, розбори кейсів
Учасники
Активно взаємодіють як один з одним, так і з тренером, формують навички, набувають імпульсу для подальшого професійного розвитку
Тренер
Підтримує залученість групи, демонструє техніки та навички, відповідає на запитання, допомагає вирішувати специфічні робочі ситуації
Тренінг
Максимально адаптований до ринку, вправи-завдання та відпрацювання навичок проходять з використанням специфіки діяльності учасників
Робочий зошит
Роздатковий матеріал практичної спрямованості з теоретичним матеріалом, прикладами та розділами для робочих нотаток
Напрацювання
Отримані під час тренінгу – готові рішення, техніки, прийоми, алгоритми дій, скрипти, ефективні фрази – впроваджуються у робоче середовище компанії
Програма бізнес тренінгу з роботи з запереченнями та закриття угоди
Особистість результативного менеджера, що закриває угоди
- Що мені заважає ефективно працювати з запереченнями та відмовами клієнтів?
- Дослідження власних упереджень що обмежують щодо заперечень клієнтів.
- Психологічні бар’єри, установки, ментальні упередження, стереотипи.
- Які якості можна і потрібно розвивати для результативного обговорення розбіжностей?
- Ким мені потрібно стати, щоб ефективно працювати з запереченнями та закривати угоди?
Практикум: «Дослідження власних упереджень що обмежують (заважають) щодо заперечень клієнтів та закриття угоди».
Про заперечення
- Види та типи заперечень.
- Які причини стоять за поширеними запереченнями? Чому клієнт чинить опір?
- Що насправді стоїть за запереченнями: “Нам не треба”, “Дорого”, “Працюємо з іншими”, “Все є”, “Скиньте пропозицію на пошту”, “Не на часі”.
- Емоційні та раціональні причини виникнення заперечень.
- Справжні та хибні заперечення.
- Психологічне ставлення менеджера до заперечень.
Обробка заперечень
- Психологія заперечень: чому насправді клієнт чинить опір?
- Як поставити себе на місце клієнта, щоб зрозуміти, як він мислить і який буде наступний крок?
- Методи, підходи та принципи обробки заперечень. Коли та який метод найбільш доречний?
- Алгоритми відповіді на заперечення.
- Як із «Ні» витягнути максимум інформації та переконати клієнта на «Так»?
- Як виявляти та працювати з хибними запереченнями?
- Як емоційне заперечення перевести в раціональне (таке що можна подолати) заперечення?
- Правила обговорення суперечностей.
- Алгоритм роботи з запереченнями щодо ціни, оплати та інших умов угоди.
- Як зберегти/відстояти максимальну маржу угоди у конкретних переговорах?
- Надання аргументів щодо «захисту» ціни.
Практикум: «Відпрацювання заперечення за ціною та інших умов угоди».
Скрипти, ефективні фрази та мовні модулі для обробки популярних та специфічних заперечень
(2-5 обробок на кожне заперечення – на тренінгу адаптується під специфіку учасників та генеруються нові)
Обробка заперечень:
- “У вас дорого (дешево)”
- “Нічого не потрібно”, “Все є”
- “Не на часі”
- “Працюємо з іншими”
- “Є постачальники”
- “Нас все влаштовує”
- “Ми подумаємо”
- “Ми про вас знаємо – у вас погана якість”
- “Вишліть пропозицію на пошту”
- “Залишіть контакти”, “Якщо нам знадобиться, то ми самі передзвонимо”
- “Ми з вами вже працювали, обпеклися”
- “Тендер/Торги/Аукціон”
- “Криза”
- “Якщо ви такі круті, то чому ви нас шукаєте, а не навпаки?”
- “Передзвоніть/заїдьте після Війни/Карантину/Нового року/Великодня/Травневих” тощо.
Практикум: «Формування власних скриптів».
Практикум: «Відпрацювання популярних заперечень».
Жорсткі переговори
Робота з важкими запереченнями, конфліктами та маніпуляціями
- Що робити, якщо заперечення супроводжується високим емоційним напруженням?
- Як реагувати на подразнення, підвищення голосу, образу та інші прояви?
- Маніпулятивні види та способи впливу на менеджера, які використовуються під час переговорів.
- Відкриті та приховані маніпуляції, та способи протидії їм.
- Принципи жорстких переговорів.
- Алгоритм протидії жорстким переговорам.
- Якщо напали на Вас: конструктивний сценарій або ескалація конфліктів.
- Технології протистояння маніпуляціям та тиску клієнта.
- Зняття бар’єрів та емоційної напруги.
- Алгоритм дій, якщо заперечення перетворюється на конфлікт.
- Маніпуляції у переговорах. На що я «ведуся»? Як і на чому мене роблять?
- Що таке кранчі у переговорах?
- Види переговорних кранчів і як їм протистояти?
Практикум: «Протистояння маніпуляціям у переговорах».
ТОП маніпуляцій досвідчених закупників і як їм протистояти?
– тиск авторитетом;
– демонстрація байдужості до пропозиції;
– вимога найкращих умов;
– блеф;
– промацування нижньої межі торгу;
– вимога неможливого;
– тиск конкурентними пропозиціями;
– знецінення продукту/компанії/менеджера;
– звинувачення у некомпетентності;
– хороший та поганий поліцейський;
– створення дефіциту часу на прийняття рішення / брак місця на полиці / та інші дефіцити.
– та інші маніпуляції.
Практикум: «Протистояння маніпуляціям в закупівлях».
Закриття угоди. Як «дотиснути» рішення клієнта на нашу користь?
- Чому не всі менеджери можуть/люблять здійснювати етап «Закриття угоди»?
- Як сформувати культуру «дотискання» у компанії?
- Принцип ABC (Always be closed)
- Як правильно «дотиснути», підштовхнути клієнта до вигідного рішення?
- Види та способи закриття угоди.
- Техніки неявного психологічного впливу на рішення клієнта.
- Техніки «дотискання»:
– «Пряме завершення»;
– «Вибір без вибору»;
– «Припустимо»;
– «Підсумування домовленостей»;
– «Створення дефіциту»;
– «Демо-версія»;
– «Спочатку скажи НІ, щоб потім отримати ТАК»;
– Інші техніки.
- Технології підбиття підсумків переговорів та фіксації досягнутих домовленостей.
Завершення переговорів та планування наступних комунікацій із клієнтом
Якщо клієнт у переговорах сказав - Так:
- Як довести угоду до реального відвантаження (або надання послуги) чи передоплати?
- Як посилити свої позиції, щоб клієнт не передумав? Банк прогресу.
- Як побудувати ефективну систему післяпродажної комунікації?
Якщо клієнт відмовив у співпраці і сказав – НІ:
- Як завершити комунікацію із подальшим продовженням переговорів про співпрацю.
- Що слід зробити при відмові? Банк альтернативних дій.
- Як зацікавити клієнта у подальшому спілкуванні?
- Як реалізувати стратегію «Чекати на помилку конкурента»?
Читати далі
Завершення тренінгу
- Список літератури та фільмів для саморозвитку
- Рекомендації щодо подальшого розвитку
- Зворотний зв'язок учасників
- Зворотний зв'язок тренера
- Вручення сертифікатів
Отримуємо…
Готові фрази, що продають, мовні
модулі, скрипти, стратегії
переговорів, стандарти, чек-листи,
які будуть сформовані на
основі матеріалу, що викладається.
Також…
Тренінг максимально адаптується під
специфіку організації. Усі вправи
будуються на робочих кейсах співробітників.
При цьому
За узгодженням — проводиться
дотренінгова діагностика, а також
післятренінговий супровід.
Тренінги
Я пропоную програми тренінгів на різні теми
Цифри та факти
Про мене:
Я пройшов шлях від торгового представника до генерального
директора. У моєму досвіді десятки тисяч годин безперервної
управлінської практики, переговорів та особистих продажів.
Роки консультування малого та середнього бізнесу подарували
мені досвід і професійні навички структурувати хаос, та створювати план дій для отримання необхідних результатів.
Співзасновник дистриб’юторської компанії. Власник кав’ярні.
Практикуючий бізнес-консультант, проводжу тренінги та бізнес
курси як у Києві, так і по всій Україні. Для вирішення завдань, у сукупності чи окремо, я використовую: консалтингові проекти, проведення тренінгів, стратегічні сесії та індивідуальні консультації.
Проблеми організацій схожі, але завжди є важливі нюанси, які необхідно врахувати, адже саме вони впливають на унікальність конструкції програми змін та як наслідок — на кінцевий результат.
Індивідуальний коучинг для власників та фасилітаційні сесії зі співробітниками допомагають створити Бачення та Маршрут руху до нових Цілей що надихають. Ми разом створюємо дорожню карту та визначаємо шлях руху до нових просторів та «Блакитних океанів» успішного бізнесу.
0
Годин консалтингу
0
Тренінгових годин
0
Годин фасилітації та модерації
0
Роки управління бізнесом
Медіа
Інтерв'ю на найбільших телеканалах України
Відгуки клієнтів
Тренінг з управління
Лідерство в управлінні: технології екологічного впливу
Фасилітация
Національний банк України
Тренінги з продажу для 198 чол.
Інструменти для збільшення продажів. Технології ефективних комунікацій
Бізнес тренінг
Управління персоналом
Тренінг з управління
"Формування системної роботи та управлінських компетенцій супервайзерів"
Тренінг з управління
Серія тренінгів з управління
Фасилітация
Блок стратегічної сесії
Тренінг з продажів
Агресивні продажі на ринку B2B
Благодарність
Всеукраїнська Асоціація Консультантів з Управління
Тренінг з переговорів
"Ефективні переговори по стягненню заборгованості"
Консалтингово-навчальний проект
"Зростання продажів. Управління. Командоутворення"
Тренінг тімбілдінг
"Згуртування команди для досягнення спільної мети"
Етапи співробітництва
1Деталізація запиту
- Уточнення запиту.
- Очна або онлайн-зустріч. Аналіз поточної ситуації, уточнення теми, формату, мети, завдань, навичок, що тренуються, кінцевих
результатів тренінгу, побажань, складу учасників тощо. - Обговорення етапів консалтингового проекту та їх наповнення.
- Укладання договору на проведення навчання та NDA (при необхідності).
2Підготовчий етап
- Анкетування керівника співробітників, які проходитимуть навчання.
- Анкетування співробітників, які проходитимуть навчання.
За потреби додаткова діагностика дотренінгового рівня знань, навичок та умінь учасників на тему тренінгу. - Розробка та узгодження програми тренінгу (або серії тренінгів).
- Розробка та друк робочого зошита, обсягом не менше 30 сторінок інформації з теми тренінгу, включаючи рекомендації з літератури та фільмів.
- Погодження інструментів впровадження та контролю (самостійного або за допомогою керівника) отриманих знань та навичок у практичну діяльність учасників.
3Проведення тренінгу
- Проведення тренінгу (серії тренінгів) за узгодженою програмою.
- Інтерактивні форми навчання, практикуми, рольові відпрацювання в парах/трійках, воркшопи, мозкові штурми, розбір кейсів, відповіді на запитання, активна робота з учасниками.
- За погодженням можливий перегляд та розбір навчального фільму у нетренінговий час, увечері першого дня (при дводенному форматі).
- Навчання впровадженню отриманих знань та навичок у свою практичну діяльність.
- Підбиття підсумків тренінгу.
Вручення сертифікатів на кожного учасника (і/або на компанію за бажанням замовника).
4Заключний етап
- За погодженням, контроль тренером, застосування здобутих знань та навичок учасниками. Прийнятний формат обговорюється із замовником.
- Рекомендації щодо подальшого розвитку.
- Можливий перехід до консалтингового проекту.
- Підписання акту виконаних робіт.
Контакти
Замовте БЕЗКОШТОВНИЙ експрес-аудит та отримайте 5 персональних рекомендацій
Партнери
