Інструменти торгівельного представника FMCG
БІЗНЕС ТРЕНІНГ ВІТАЛІЯ МАЙСТРЕНКА
- Усі мої послуги поки доступні в онлайн форматі
Продажі FMCG це насамперед система та дисципліна у дотриманні послідовних дій. Але водночас, ці дії можна виконувати професійно чи не дуже. Цей тренінг допоможе Торговому представнику опанувати багато інструментів і технологій як продавати більше на своїй території.
Результат тренінгу
- Сформуєте системний підхід до активних FMCG продажів
- Оволодієте технологіями етапів торговельного візиту
- Дізнаєтеся як укладати угоди з різними психологічними типами осіб що приймають рішення
- Опануєте навички ефективного виявлення та формування потреби клієнта
- Сформуєте навички ефективної аргументації та подолання заперечень
- Опануйте навички «дотискання» рішення клієнтів на нашу користь
- Побачите свої зони зростання, а також отримаєте імпульс та інструменти для подальшого розвитку
Методи
Інтерактивна подача інформації (НЕ лекція), практичні вправи, ділові ігри, воркшопи з вирішення конкретних завдань, мозкові штурми, розбори кейсів
Учасники
Активно взаємодіють як один з одним, так і з тренером, формують навички, набувають імпульсу для подальшого професійного розвитку
Тренер
Підтримує залученість групи, демонструє техніки та навички, відповідає на запитання, допомагає вирішувати специфічні робочі ситуації
Тренінг
Максимально адаптований до ринку, вправи-завдання та відпрацювання навичок проходять з використанням специфіки діяльності учасників
Робочий зошит
Роздатковий матеріал практичної спрямованості з теоретичним матеріалом, прикладами та розділами для робочих нотаток
Напрацювання
Отримані під час тренінгу – готові рішення, техніки, прийоми, алгоритми дій, скрипти, ефективні фрази – впроваджуються у робоче середовище компанії
Програма бізнес-тренінгу з продажу FMCG
Мотивація для досягнення результатів
- Переконання успішного менеджера, що сприяють результативним продажам/переговорам.
- Дослідження власних обмежуючих упереджень менеджерів щодо продажів.
- Що заважає продавцеві продати, а покупцю купити.
- Проактивне та реактивне мислення у продажах.
- Психологія активного продажу.
Практикум: «Дослідження власних упереджень що обмежують результат в активних продажах».
Збільшення продажів
- Розширення існуючої клієнтської бази.
- Стратегія та тактика активного продажу на територіях.
- Технології залучення нових клієнтів.
- Принципи ABC-категоризації клієнтської бази для збільшення обсягу продажів.
- Особливості роботи з кожною з категорій.
- Кількісні та якісні показники дистрибуції.
Системний підхід до продажу. Етапи торгового візиту
- Етапи торговельного візиту.
- Основні інструменти переговорника на кожному етапі угоди.
- Планування та підготовка (фізична та психологічна підготовка до візиту).
- Оцінка ситуації (всередині, зовні ТТ).
- Оцінка цілей (мети візиту-короткострокові, довгострокові; стратегія, тактика).
- Знайомство/встановлення контакту.
- Виявлення потреб.
- Техніка формулювання точних питань для потреб клієнта.
- Презентація (ситуація, ідея, як це працюватиме, плюси).
- Переговори про ціну та інші договірні умови.
- Робота з запереченнями.
- Закриття (безпосередньо продаж).
- Адміністрування.
- Аналіз та висновки.
Виявлення очікувань та формування потреб клієнта
- Технології виявлення очікувань та формування потреб клієнта.
- Воронка питань.
Відкриті, закриті, альтернативні питання. - Технологія активного слухання клієнта.
- Технології розвитку почуття незадоволеності справжньою ситуацією клієнта у розрізі його асортименту, постачальників тощо.
Презентація та аргументація своєї комерційної пропозиції
- Підготовка власної позиції у переговорах та її презентація.
- Аргументація своєї комерційної пропозиції.
- Техніка аргументації ХПВ.
- Формування та відпрацювання Банку аргументів.
- Характеристики пропозиції, що отримає клієнт, в разі співробітництва з нами? Що втратить клієнт в разі відмови від співробітництва?
- Переваги співробітництва — зручності чи можливості, які з характеристик.
- Вигоди від співробітництва за нашими умовами (можливість вирішення проблем/потреб, що виникають у клієнта).
Техніки продажу
- Cross-Selling.
- Up-Selling.
- Down-Selling.
- Багатоходові продажі.
Робота з запереченнями
- Види, типи та причини виникнення заперечень.
- Психологічне ставлення менеджера до заперечень.
- Зняття бар’єрів та емоційної напруги.
- Технологія визначення справжніх та хибних заперечень клієнта.
- Алгоритм роботи із запереченнями.
Договірний торг. Переговори про ціну та інші умови угоди
- Технології переговорів про ціну та інші умови угоди.
- Технології, що допомагають не знижувати ціну та протидіяти маніпуляціям та тиску клієнта.
- Технології підбиття підсумків переговорів та фіксації досягнутих домовленостей.
- Стратегії надання знижки, бонусів та інших поступок.
Завершення переговорів. «Дотискання» клієнта до вигідного для нас рішення
- Технології завершення угоди.
- Використання портфеля “нематеріальних поступок”.
- Правила обговорення суперечностей.
- Стратегії виходу із розбіжностей.
- Техніки «дотискання» та закриття угоди.
Читати далі
Завершення тренінгу
- Список літератури та фільмів для саморозвитку
- Рекомендації щодо подальшого розвитку
- Зворотний зв'язок учасників
- Зворотний зв'язок тренера
- Вручення сертифікатів
Отримуємо…
Готові фрази, що продають, мовні
модулі, скрипти, стратегії
переговорів, стандарти, чек-листи,
які будуть сформовані на
основі матеріалу, що викладається.
Також…
Тренінг максимально адаптується під
специфіку організації. Усі вправи
будуються на робочих кейсах співробітників.
При цьому
За узгодженням — проводиться
дотренінгова діагностика, а також
післятренінговий супровід.
Тренінги
Я пропоную програми тренінгів на різні теми
Цифри та факти
Про мене:
Я пройшов шлях від торгового представника до генерального
директора. У моєму досвіді десятки тисяч годин безперервної
управлінської практики, переговорів та особистих продажів.
Роки консультування малого та середнього бізнесу подарували
мені досвід і професійні навички структурувати хаос, та створювати план дій для отримання необхідних результатів.
Співзасновник дистриб’юторської компанії. Власник кав’ярні.
Практикуючий бізнес-консультант, проводжу тренінги та бізнес
курси як у Києві, так і по всій Україні. Для вирішення завдань, у сукупності чи окремо, я використовую: консалтингові проекти, проведення тренінгів, стратегічні сесії та індивідуальні консультації.
Проблеми організацій схожі, але завжди є важливі нюанси, які необхідно врахувати, адже саме вони впливають на унікальність конструкції програми змін та як наслідок — на кінцевий результат.
Індивідуальний коучинг для власників та фасилітаційні сесії зі співробітниками допомагають створити Бачення та Маршрут руху до нових Цілей що надихають. Ми разом створюємо дорожню карту та визначаємо шлях руху до нових просторів та «Блакитних океанів» успішного бізнесу.
0
Годин консалтингу
0
Тренінгових годин
0
Годин фасилітації та модерації
0
Роки управління бізнесом
Медіа
Інтерв'ю на найбільших телеканалах України
Відгуки клієнтів
Тренінг з управління
Лідерство в управлінні: технології екологічного впливу
Фасилітация
Національний банк України
Тренінги з продажу для 198 чол.
Інструменти для збільшення продажів. Технології ефективних комунікацій
Бізнес тренінг
Управління персоналом
Тренінг з управління
"Формування системної роботи та управлінських компетенцій супервайзерів"
Тренінг з управління
Серія тренінгів з управління
Фасилітация
Блок стратегічної сесії
Тренінг з продажів
Агресивні продажі на ринку B2B
Благодарність
Всеукраїнська Асоціація Консультантів з Управління
Тренінг з переговорів
"Ефективні переговори по стягненню заборгованості"
Консалтингово-навчальний проект
"Зростання продажів. Управління. Командоутворення"
Тренінг тімбілдінг
"Згуртування команди для досягнення спільної мети"
Етапи співробітництва
1Деталізація запиту
- Уточнення запиту.
- Очна або онлайн-зустріч. Аналіз поточної ситуації, уточнення теми, формату, мети, завдань, навичок, що тренуються, кінцевих
результатів тренінгу, побажань, складу учасників тощо. - Обговорення етапів консалтингового проекту та їх наповнення.
- Укладання договору на проведення навчання та NDA (при необхідності).
2Підготовчий етап
- Анкетування керівника співробітників, які проходитимуть навчання.
- Анкетування співробітників, які проходитимуть навчання.
За потреби додаткова діагностика дотренінгового рівня знань, навичок та умінь учасників на тему тренінгу. - Розробка та узгодження програми тренінгу (або серії тренінгів).
- Розробка та друк робочого зошита, обсягом не менше 30 сторінок інформації з теми тренінгу, включаючи рекомендації з літератури та фільмів.
- Погодження інструментів впровадження та контролю (самостійного або за допомогою керівника) отриманих знань та навичок у практичну діяльність учасників.
3Проведення тренінгу
- Проведення тренінгу (серії тренінгів) за узгодженою програмою.
- Інтерактивні форми навчання, практикуми, рольові відпрацювання в парах/трійках, воркшопи, мозкові штурми, розбір кейсів, відповіді на запитання, активна робота з учасниками.
- За погодженням можливий перегляд та розбір навчального фільму у нетренінговий час, увечері першого дня (при дводенному форматі).
- Навчання впровадженню отриманих знань та навичок у свою практичну діяльність.
- Підбиття підсумків тренінгу.
Вручення сертифікатів на кожного учасника (і/або на компанію за бажанням замовника).
4Заключний етап
- За погодженням, контроль тренером, застосування здобутих знань та навичок учасниками. Прийнятний формат обговорюється із замовником.
- Рекомендації щодо подальшого розвитку.
- Можливий перехід до консалтингового проекту.
- Підписання акту виконаних робіт.
Контакти
Замовте БЕЗКОШТОВНИЙ експрес-аудит та отримайте 5 персональних рекомендацій
Партнери
