Виталий Майстренко

Работа с возражениями и закрытие сделки
Бизнес тренинг Виталия Майстренко

Детали тренинга

Работа с возражениями и закрытие сделки

Наиболее частая причина для проведения тренинга — это неспособность обрабатывать возражения и дожимать решение клиентов до сделки в последних фазах переговоров. Проводится очень большой объем предварительной работы – поиск клиента, прорыв через различные барьеры, телефонные звонки, встречи с ЛВР и ЛПР, выявление потребностей, подготовка презентации/КП/ просчет – и потом часто не хватает нужных навыков. 

Бизнес тренинг "Работа с возражениями и закрытие сделки" доступен в виде дистанционного обучения, как on-line курс, с учебными модулями и домашними заданиями.

Результат тренинга

Опыт Практика знания

Программа бизнес тренинга по работе с возражениями и закрытию сделки

Личность результативного менеджера, закрывающего сделки

  • Что мне мешает эффективно работать с возражениями и отказами клиентов?
  • Исследование собственных ограничивающих предубеждений, в отношении возражений клиентов.
  • Психологические барьеры, установки, предубеждения, стереотипы.
  • Какие качества можно и нужно в себе воспитывать для результативного обсуждения разногласий?
  • Кем мне нужно стать, чтобы эффективно работать с возражениями и закрывать сделки?

Практикум: «Исследование собственных ограничивающих предубеждений в отношении возражений клиентов и закрытия сделки».

О возражениях

  • Виды и типы возражений.
  • Какие причины стоят за распространенными возражениями? Чему сопротивляется клиент?
  • Что на самом деле стоит за возражениями: «Нам не надо», «Дорого», «Работаем с другими», «Все есть», «Сбросьте предложение на почту»
  • Эмоциональные и рациональные причины возникновения возражений.
  • Истинные и ложные возражения.
  • Психологическое отношение менеджера к возражениям.

Обработка возражений

  • Психология возражений: чему на самом деле сопротивляется клиент?
  • Как поставить себя на место клиента, чтобы понять, как он мыслит, и какой будет следующий шаг?
  • Методы, подходы и принципы обработки возражений. Когда и какой метод наиболее уместен?
  • Алгоритмы ответа на возражения.
  • Как из «Нет» вытянуть максимум информации и переубедить клиента на «Да»?
  • Как выявлять и работать с ложными возражениями?
  • Как эмоциональное (непреодолеваемое) возражение перевести в рациональное (преодолеваемое) возражение?
  • Правила обсуждения разногласий.
  • Алгоритм работы с возражениями по цене, оплате и другим условиям сделки.
  • Как сохранить/отстоять максимальную маржу сделки в конкретных переговорах?
  • Предоставление аргументов по «защите» цены.

Практикум: «Отработка возражения по цене и другим условиям сделки».

Скрипты, эффективные фразы и речевые модули для обработки популярных и специфических возражений

(2-5 обработок на каждое возражение – на тренинге адаптируется под специфику участников и генерируются новые)

Обработка возражений:

  • «У вас дорого (дешево)».
  • «Ничего не нужно», «Все есть».
  • «Работаем с другими», «Есть поставщики».
  • «Нас все устраивает».
  • «Мы подумаем».
  • «Мы о вас знаем – у вас плохое качество».
  • «Вышлите предложение на почту».
  • «Оставьте контакты», «Если нам понадобится, то мы сами перезвоним».
  • «Мы с вами уже работали, обожглись».
  • «Тендер/Торги/Аукцион».
  • «Кризис».
  • «Если вы такие крутые, то почему вы нас ищете, а не наоборот?»
  • «Перезвоните/заедьте после Карантина/Нового года/Пасхи/Майских и т.п.».

Практикум: «Формирование собственных скриптов».

Практикум: «Отработка популярных возражений».

Работа с трудными возражениями, конфликтами и манипуляциями. Жесткие переговоры

  • Что делать, если возражение сопровождается высоким эмоциональным накалом?
  • Как реагировать на раздражение, повышение голоса, оскорбление и др. реакции?
  • Манипулятивные виды и способы воздействия на менеджера, используемые при переговорах.
  • Открытые и скрытые манипуляции, и способы противодействия им.
  • Принципы жестких переговоров.
  • Алгоритм противодействия жестким переговорам.
  • Если «напали» на Вас: конструктивное разрешение или эскалация конфликтов.
  • Технологии отстройки от манипуляций и давления клиента.
  • Снятие барьеров и эмоционального напряжения.
  • Алгоритм действий, если возражение переходит в конфликт.
  • Манипуляции в переговорах. На что я «ведусь»? Как и на чем меня «делают»?
  • Что такое кранчи в переговорах?
  • Виды переговорных кранчей, и как им противостоять?

Практикум: «Противостояние манипуляциям в переговорах».

ТОП манипуляций опытных закупщиков, и как им противостоять?

  • давление авторитетом;
  • демонстрация безразличия к предложению;
  • требование лучших условий;
  • блеф;
  • прощупывание нижней границы торга;
  • требование невозможного;
  • давление конкурентными предложениями;
  • обесценивание продукта/компании/менеджера;
  • обвинение в некомпетентности;
  • хороший и плохой полицейский;
  • создание дефицита времени на принятие решение/нехватка места на полке/и др.
  • и другие манипуляции.

Практикум: «Противостояние манипуляциям закупщиков».

Закрытие сделки - дожатие решения клиента

  • Почему не все менеджеры могут/любят осуществлять этап «Закрытие сделки»?
  • Как сформировать культуру Дожима в компании?
  • Технология ABC (Always be closed)
  • Как правильно подтолкнуть клиента к выгодному для нас решению?
  • Виды и способы закрытия сделки.
  • Техники неявного психологического воздействия на решения, принимаемые клиентами.
  • Техники:

        «Прямое завершение»;

        «Выбор без выбора»;

        «Допустим»;

        «Суммирование договоренностей»;

        «Создание дефицита»;

        «Демо-версия»;

        «Сначала скажи НЕТ, чтобы потом получить ДА»;

        другие техники.

  • Технологии подведения итогов переговоров и фиксации достигнутых договоренностей.

Завершение переговоров и планирование следующих коммуникаций с клиентом

Если клиент в переговорах сказал — Да:

  • Как довести сделку до реальной отгрузки (или оказания услуги) или предоплаты?
  • Как усилить свои позиции чтобы клиент не передумал? Банк прогрессов.
  • Как выстроить эффективную систему послепродажной коммуникации?

Если клиент отказал в сотрудничестве и сказал — НЕТ:

  • Как завершить коммуникацию с дальнейшим продолжением переговоров о сотрудничестве.
  • Что следует предпринять при отказе? Банк альтернативных действий.
  • Как заинтересовать клиента в дальнейшем общении?
  • Как реализовать стратегию «Ждать ошибку конкурента»?

Продажи

Управление. Лидерство

Управление в продажах

Переговоры

01

Получаем...

Готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, которые будут сформированы на основании преподаваемого материала.

02

также...

Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников. 

03

При этом

По согласованию — проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.

Как заказать корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж, адаптированный под вашу компанию

Звоните, или оставьте сообщение тренеру

Фасилитатор Майстренко Виталий

Как заказать тренинг?

Закажите тренинг, адаптированный под вашу компанию

Контакты для связи