Наиболее частая причина для проведения тренинга — это неспособность обрабатывать возражения и дожимать решение клиентов до сделки в последних фазах переговоров. Проводится очень большой объем предварительной работы – поиск клиента, прорыв через различные барьеры, телефонные звонки, встречи с ЛВР и ЛПР, выявление потребностей, подготовка презентации/КП/ просчет – и потом часто не хватает нужных навыков.
Результат тренинга
- Научитесь обрабатывать любые возражения, и «на равных» отстаивать свои интересы
- Проработаете свои личные барьеры в отношении возражений и отказов клиентов
- Сформируете готовые к применению скрипты, эффективные фразы и речевые модули для обработки конкретных возражений, с которыми сталкиваются участники
- Овладеете технологиями отстройки от манипуляций и давления клиентов
- Освоите навыки «дожатия» решения клиентов в нашу пользу
- Научитесь работать с возражениями при жестких переговорах, и под эмоциональным воздействием
- Научитесь продолжать коммуникации, даже если клиент сказал окончательное Нет
Методы
Интерактивная вовлекающая подача информации (НЕ лекция), практические упражнения, деловые игры, ролевые отработки навыков, мозговые штурмы, разборы кейсов
Участники
Активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером, формируют навыки, получают импульс для дальнейшего профессионального развития
Тренер
Поддерживает вовлеченность группы, демонстрирует техники и навыки, отвечает на вопросы, помогает решать специфические рабочие ситуации
Тренинг
Максимально адаптирован к рынку, упражнения-задания направлены на решение задач участников, ролевые отработки проходят на рабочих ситуациях
Рабочая тетрадь
Раздаточный материал практической направленности с теоретическим материалом, примерами, и разделами для рабочих заметок
Наработки
Полученные во время тренинга — техники, приемы, алгоритмы действий, скрипты, эффективные фразы — внедряются в рабочую среду компании
Программа бизнес тренинга по работе с возражениями и закрытию сделки
Личность результативного менеджера, закрывающего сделки
- Что мне мешает эффективно работать с возражениями и отказами клиентов?
- Исследование собственных ограничивающих предубеждений, в отношении возражений клиентов.
- Психологические барьеры, установки, предубеждения, стереотипы.
- Какие качества можно и нужно в себе воспитывать для результативного обсуждения разногласий?
- Кем мне нужно стать, чтобы эффективно работать с возражениями и закрывать сделки?
Практикум: «Исследование собственных ограничивающих предубеждений в отношении возражений клиентов и закрытия сделки».
О возражениях
- Виды и типы возражений.
- Какие причины стоят за распространенными возражениями? Чему сопротивляется клиент?
- Что на самом деле стоит за возражениями: «Нам не надо», «Дорого», «Работаем с другими», «Все есть», «Сбросьте предложение на почту»
- Эмоциональные и рациональные причины возникновения возражений.
- Истинные и ложные возражения.
- Психологическое отношение менеджера к возражениям.
Обработка возражений
- Психология возражений: чему на самом деле сопротивляется клиент?
- Как поставить себя на место клиента, чтобы понять, как он мыслит, и какой будет следующий шаг?
- Методы, подходы и принципы обработки возражений. Когда и какой метод наиболее уместен?
- Алгоритмы ответа на возражения.
- Как из «Нет» вытянуть максимум информации и переубедить клиента на «Да»?
- Как выявлять и работать с ложными возражениями?
- Как эмоциональное (непреодолеваемое) возражение перевести в рациональное (преодолеваемое) возражение?
- Правила обсуждения разногласий.
- Алгоритм работы с возражениями по цене, оплате и другим условиям сделки.
- Как сохранить/отстоять максимальную маржу сделки в конкретных переговорах?
- Предоставление аргументов по «защите» цены.
Практикум: «Отработка возражения по цене и другим условиям сделки».
Первые коммуникации с потенциальными B2B-клиентами
(2-5 обработок на каждое возражение – на тренинге адаптируется под специфику участников и генерируются новые)
Обработка возражений:
- «У вас дорого (дешево)».
- «Ничего не нужно», «Все есть».
- «Работаем с другими», «Есть поставщики».
- «Нас все устраивает».
- «Мы подумаем».
- «Мы о вас знаем – у вас плохое качество».
- «Вышлите предложение на почту».
- «Оставьте контакты», «Если нам понадобится, то мы сами перезвоним».
- «Мы с вами уже работали, обожглись».
- «Тендер/Торги/Аукцион».
- «Кризис».
- «Если вы такие крутые, то почему вы нас ищете, а не наоборот?»
- «Перезвоните/заедьте после Карантина/Нового года/Пасхи/Майских и т.п.».
Практикум: «Формирование собственных скриптов».
Практикум: «Отработка популярных возражений».
Работа с трудными возражениями, конфликтами и манипуляциями. Жесткие переговоры
- Что делать, если возражение сопровождается высоким эмоциональным накалом?
- Как реагировать на раздражение, повышение голоса, оскорбление и др. реакции?
- Манипулятивные виды и способы воздействия на менеджера, используемые при переговорах.
- Открытые и скрытые манипуляции, и способы противодействия им.
- Принципы жестких переговоров.
- Алгоритм противодействия жестким переговорам.
- Если «напали» на Вас: конструктивное разрешение или эскалация конфликтов.
- Технологии отстройки от манипуляций и давления клиента.
- Снятие барьеров и эмоционального напряжения.
- Алгоритм действий, если возражение переходит в конфликт.
- Манипуляции в переговорах. На что я «ведусь»? Как и на чем меня «делают»?
- Что такое кранчи в переговорах?
- Виды переговорных кранчей, и как им противостоять?
Практикум: «Противостояние манипуляциям в переговорах».
ТОП манипуляций опытных закупщиков, и как им противостоять?
- давление авторитетом;
- демонстрация безразличия к предложению;
- требование лучших условий;
- блеф;
- прощупывание нижней границы торга;
- требование невозможного;
- давление конкурентными предложениями;
- обесценивание продукта/компании/менеджера;
- обвинение в некомпетентности;
- хороший и плохой полицейский;
- создание дефицита времени на принятие решение/нехватка места на полке/и др.
- и другие манипуляции.
Практикум: «Противостояние манипуляциям закупщиков».
Закрытие сделки - дожатие решения клиента
- Почему не все менеджеры могут/любят осуществлять этап «Закрытие сделки»?
- Как сформировать культуру Дожима в компании?
- Технология ABC (Always be closed)
- Как правильно подтолкнуть клиента к выгодному для нас решению?
- Виды и способы закрытия сделки.
- Техники неявного психологического воздействия на решения, принимаемые клиентами.
- Техники:
- «Прямое завершение»;
- «Выбор без выбора»;
- «Допустим»;
- «Суммирование договоренностей»;
- «Создание дефицита»;
- «Демо-версия»;
- «Сначала скажи НЕТ, чтобы потом получить ДА»;
- другие техники.
- Технологии подведения итогов переговоров и фиксации достигнутых договоренностей.
Завершение переговоров и планирование следующих коммуникаций с клиентом
Если клиент в переговорах сказал — Да:
- Как довести сделку до реальной отгрузки (или оказания услуги) или предоплаты?
- Как усилить свои позиции чтобы клиент не передумал? Банк прогрессов.
- Как выстроить эффективную систему послепродажной коммуникации?
Если клиент отказал в сотрудничестве и сказал — НЕТ:
- Как завершить коммуникацию с дальнейшим продолжением переговоров о сотрудничестве.
- Что следует предпринять при отказе? Банк альтернативных действий.
- Как заинтересовать клиента в дальнейшем общении?
- Как реализовать стратегию «Ждать ошибку конкурента»?
Читать далее
Завершение тренинга
- Список литературы и фильмов для саморазвития
- Рекомендации по дальнейшему развитию
- Обратная связь участников
- Обратная связь тренера
- Вручение сертификатов
Получаем…
Готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, которые будут сформированы на основании преподаваемого материала.Также…
Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.При Этом
По согласованию — проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.Тренинги
Я предлагаю программы тренингов на различные темы
Цифры и факты
Обо мне:
Я прошел путь от торгового представителя до генерального
директора. В моем опыте десятки тысяч часов непрерывной
управленческой практики, переговоров и индивидуальных продаж.
Годы консультирования малого и среднего бизнеса подарили.
мне опыт и профессиональные навыки структурировать хаос и создавать план действий для получения необходимых результатов.
Соучредитель дистрибьюторской компании. Владелец кофейни.
Практикующий бизнес-консультант, провожу тренинги и бизнес
курсы как в Киеве, так и по всей Украине. Для решения задач в совокупности или отдельно я использую: консалтинговые проекты, проведение тренингов, стратегические сессии и индивидуальные консультации.
Проблемы организаций схожи, но всегда важны нюансы, которые необходимо учесть, ведь именно они влияют на уникальность конструкции программы изменений и как следствие — на конечный результат.
Индивидуальный коучинг для владельцев и стратегическая сессия с сотрудниками помогают создать Видение и Маршрут движения к новым вдохновляющим Целям. Мы вместе создаем дорожную карту и определяем путь движения к новым просторам и «Голубым океанам» успешного бизнеса.
0
Часов консалтинга
0
Тренинговых часов
0
Часов фасилитации и модерации
0
Года управления бизнесом
Медиа
Интервью на крупнейших телеканалах Украины
Отзывы клиентов
Тренинг управления
Лидерство в управлении: технологии экологичного влияния
Фасилитация
Национальный банк Украины
Тренинги продаж для 198 чел.
Инструменты увеличения продаж. Технологии эффективных коммуникаций
Бизнес тренинг
Управление персоналом
Тренинг по управлению
"Формирование системной работы и управленческих компетенций супервайзеров"
Тренинг по управлению
Серия тренингов по управлению
Фасилитация
Блок стратегической сессии
Тренинг продаж
"Агрессивные продажи на рынке B2B"
Благодарность
Всеукраинская Ассоциация Консультантов по Управлению
Тренинг по переговорам
"Эффективные переговоры по взысканию задолженности"
Консалтингово обучающий проект
"Рост продаж. Управление. Командообразование"
Тренинг тимбилдинг
"Сплочение команды для достижения общей цели"
Контакты
Закажите БЕСПЛАТНЫЙ экспресс-аудит и получите 5 персональных рекомендаций
Партнеры
