«Продажи — это две половинки одного яблока: отгрузка (или оказание услуги) и получение оплаты»
Зачастую, одним из базовых условий сотрудничества является отсрочка платежа. Но одновременно наступает риск просроченной задолженности. Поэтому для таких организаций наряду с навыками продаж, жизненно необходимо осваивать и навыки получения своевременных оплат от своих клиентов. Тренинг по управлению дебиторской задолженностью именно об этом.
Этот тренинг направлен на:
- Сокращение просроченной дебиторской задолженности без уменьшения объемов продаж
- Выстраивание эффективной системы поддержания платежей клиентов в договорных сроках оплаты
- Работу с дальними долгами и злостными неплательщиками
- Понимание психологии клиента при распределении оплат в условиях дефицита его денежных средств. Психологическая ловушка: Кому клиент заплатит первому?
- Профилактические меры недопущения «просрочек»
- Решение вопросов по оплатам ДО претензионно-исково-судебной работы
Результат тренинга
- Узнаете принципы управления дебиторской задолженностью (ДЗ) в организации
- Освоите стратегии сокращения просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ)
- Научитесь действенным приемам коммуникации о погашении задолженности и методам этичного давления на должников
- Научитесь сокращать ПДЗ, не прерывая отгрузки и не ухудшая отношения с клиентами
- Обучитесь работать с «дальними долгами», со злостными неплательщиками и с другими острыми вопросами
- Сделаете аудит и разовьете личные качества, способствующие поддержанию дебиторской задолженности в пределах установленных норм
- Увидите свои зоны роста, а также получите импульс и инструменты для развития
Методы
Практические упражнения, мозговые штурмы, ролевые отработки, подача материала, воркшопы, кейсы
Участники
Активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером
Тренер
Демонстрирует техники и навыки, отвечает на вопросы, помогает решать специфические рабочие ситуации
Тренинг
Максимально адаптирован к реалиям рынка, все упражнения проходят с использованием специфики компании
Рабочая тетрадь
Раздаточный материал практической направленности
Наработки
Полученные во время тренинга (техники, алгоритмы, скрипты, речевые модули) внедряются в рабочую среду компании
Программа бизнес тренинга по эффективному управлению дебиторской задолженностью
Факторы, влияющие на состояние дебиторской задолженности в компании
- Исследование собственных ограничивающих предубеждений участников, в отношении своевременного сбора дебиторской задолженности.
- Почему в организации, в отделе, или у конкретного сотрудника возникает ПДЗ?
- Позиционирование Менеджера и Компании продавца для эффективного сбора ДЗ. Кем мне нужно стать, чтобы мне вовремя платили «дебиторку»?
- Проактивное и реактивное мышление в работе с ПДЗ.
Практикум: «Исследование собственных предубеждений в получении своевременных оплат от клиентов».
О дебиторской задолженности
- Классификация видов и типов дебиторской задолженности.
- Какие негативные последствия просроченной ДЗ для организации, и как она влияет на Прибыль, наличие Оборотных средств, и наличие Ходовых позиций на складе.
- Методы и формулы расчета просроченной ДЗ.
- Отраслевые и локальные нормы просроченной ДЗ.
Принципы и стандарты работы с ДЗ
- Основные принципы и стандарты работы с дебиторской задолженностью.
- Принципы учета дебиторской задолженности в организации.
- Стратегии уменьшения «просрочки» (ПДЗ) для различных категорий клиентов и рынков.
- Возможности учетных программ для контроля и управления ДЗ.
- Принципы создания системы управления ДЗ.
- Должности и роли в компании, которые могут участвовать в сборе и контроле дебиторской задолженности. Кто же должен собирать дебиторку?
Практикум: «Разработка стратегии сокращения ПДЗ для моей организации» и/или «Формирование системы управления ДЗ для моей организации»
Платежная дисциплина клиентов и контроль ее соблюдения
- Психология клиента в условиях дефицита денежных средств для оплат поставщикам: Кому ваш клиент заплатит в первую очередь? …
- Категоризация клиентов по своевременности оплат.
- Принципы формирования платежной дисциплины у различных категорий клиентов.
- Создание алгоритмов работы с просроченными должниками по каждой категории.
- Системный подход и превентивные меры недопущения «просрочки».
- Как настроить систему сверок отгрузок и оплат с клиентами.
Правила коммуникации и техники влияния на должников
- Техники и методы возврата долгов, не доводя дело до суда.
- Приемы влияния на должника. Мягкие и жесткие методы.
- Выбор метода в зависимости от категории должника и его «злостности».
- Как ведут себя должники разных психотипов, по различным методам типирования?
- Какой выбрать стиль коммуникации с должником, чтобы получать оплаты и продолжить отгрузки?
- Как создать четкую договоренность с клиентами о своевременном сборе оплат за поставленную продукцию?
- Интонация, текст, невербалика при общении с должником.
- Скрипты влияния на мышление должника.
- Как быть, если разговор проводится на повышенных тонах?
- Работа с конфликтами в ситуациях связанных с возвратом долгов.
- Управление эмоциями при общении с дебитором.
Практикум: «Возврат дальнего долга от агрессивно настроенного клиента»
Острые вопросы с клиентами-должниками
- Когда следует останавливать отгрузку должнику и как сделать чтобы были выдержаны планы погашения задолженности?
- Плюсы и минусы различных стратегий продолжения отгрузок с одновременным сокращением ПДЗ.
- Как поступить если клиент совсем отказывается платить за полученный и проданный товар?
- Что делать если претензионно-исковая деятельность в отношении должника невозможна?
- Что нужно срочно сделать если должник, набравшись у вас продукции, всем другим поставщикам уже перестал платить, а вы только об этом узнали?
Что делать если в организации плохой показатель ПДЗ?
- За какие сроки можно сократить мою ПДЗ и на сколько?
- Как сокращать «просрочку» без потерь в количестве и качестве клиентов?
- С чего начать? Алгоритм действий.
- Подводные камни и узкие места при сокращении ДЗ. К чему нужно подготовиться заранее, чтобы все получилось?
- Матрица рисков при быстром сокращении ПДЗ и стратегии их преодоления.
Практикум: «Формирование матрицы рисков и их преодоления для моей ситуации»
Читать далее
Завершение тренинга
- Список литературы и фильмов для саморазвития
- Рекомендации по дальнейшему развитию
- Обратная связь участников
- Обратная связь тренера
- Вручение сертификатов
Получаем…
Готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, которые будут сформированы на основании преподаваемого материала.Также…
Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.При Этом
По согласованию — проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.Тренинги
Я предлагаю программы тренингов на различные темы
Цифры и факты
Обо мне:
Я прошел путь от торгового представителя до генерального
директора. В моем опыте десятки тысяч часов непрерывной
управленческой практики, переговоров и индивидуальных продаж.
Годы консультирования малого и среднего бизнеса подарили.
мне опыт и профессиональные навыки структурировать хаос и создавать план действий для получения необходимых результатов.
Соучредитель дистрибьюторской компании. Владелец кофейни.
Практикующий бизнес-консультант, провожу тренинги и бизнес
курсы как в Киеве, так и по всей Украине. Для решения задач в совокупности или отдельно я использую: консалтинговые проекты, проведение тренингов, стратегические сессии и индивидуальные консультации.
Проблемы организаций схожи, но всегда важны нюансы, которые необходимо учесть, ведь именно они влияют на уникальность конструкции программы изменений и как следствие — на конечный результат.
Индивидуальный коучинг для владельцев и стратегическая сессия с сотрудниками помогают создать Видение и Маршрут движения к новым вдохновляющим Целям. Мы вместе создаем дорожную карту и определяем путь движения к новым просторам и «Голубым океанам» успешного бизнеса.
0
Часов консалтинга
0
Тренинговых часов
0
Часов фасилитации и модерации
0
Года управления бизнесом
Медиа
Интервью на крупнейших телеканалах Украины
Отзывы клиентов
Тренинг управления
Лидерство в управлении: технологии экологичного влияния
Фасилитация
Национальный банк Украины
Тренинги продаж для 198 чел.
Инструменты увеличения продаж. Технологии эффективных коммуникаций
Бизнес тренинг
Управление персоналом
Тренинг по управлению
"Формирование системной работы и управленческих компетенций супервайзеров"
Тренинг по управлению
Серия тренингов по управлению
Фасилитация
Блок стратегической сессии
Тренинг продаж
"Агрессивные продажи на рынке B2B"
Благодарность
Всеукраинская Ассоциация Консультантов по Управлению
Тренинг по переговорам
"Эффективные переговоры по взысканию задолженности"
Консалтингово обучающий проект
"Рост продаж. Управление. Командообразование"
Тренинг тимбилдинг
"Сплочение команды для достижения общей цели"
Контакты
Закажите БЕСПЛАТНЫЙ экспресс-аудит и получите 5 персональных рекомендаций
Партнеры
