Виталий Майстренко

Холодные звонки. Искусство убеждения.
Телефонные продажи.
Бизнес тренинг Виталия Майстренко

Детали тренинга

Холодные звонки. Искусство убеждения. Телефонные продажи

Продажи по телефону с каждым годом становятся все более востребованными — ведь можно сделать намного больше контактов с клиентами в день, чем при очных встречах. Но телефонные продажи зачастую подразумевают холодные звонки. Я много раз наблюдал как необученные продавцы звонят по холодной базе, не умея это делать, получают много отказов, разочаровываются, и быстро увольняются со словами — «продажи это не мое». А ваши продавцы умеют продавать по телефону?

Бизнес тренинг "Холодные звонки. Искусство убеждения. Телефонные продажи" доступен в виде дистанционного обучения, как on-line курс, с учебными модулями и домашними заданиями.

Результат тренинга

Опыт Практика знания

Программа бизнес тренинга по холодным звонкам и телефонным продажам

Специфика телефонных продаж и холодных звонков

  • Отличие очных и телефонных продаж, плюсы и минусы, которые следует учесть.
  • Природное сопротивление вторжению в личное пространство потенциального покупателя при холодном звонке – как обойти?
  • Внутренние барьеры продавца: причины и способы их преодоления.
  • Основы телемаркетинга. Конверсия. Отраслевые нормы и частные случаи конверсии. Что мешает и что помогает повысить конверсию?

Практикум: «Исследование собственных ограничивающих предубеждений в отношении холодных звонков».

Искусство убеждения. Как говорить убедительно, чтобы меня слушали и слышали?

  • Работа с самонастроем.

— установка на победу. Как настраивать себя на победу при холодных звонках?

— целеполагание на день, неделю, и месяц при телефонных продажах.

Практикум: «Вдохновляющее целеполагание».

  • Работа с голосом:

— упражнения для постановки убедительного голоса;

— виды и типы интонаций (паралингвистика);

— устранение непродуктивных характеристик голоса;

— техники усиления влияния на решение потенциального клиента.

Практикум: «Отработка инструментов для постановки убедительного голоса».

  • Работа с речью:

— как зацепить собеседника с первых слов? Вербальная составляющая коммуникации;

— техники, инструменты и приемы убедительной аргументации (метод Т-А, аргументационная матрица, метод Сократа, метод авторитетного мнения, метод фактов и цифр, аргументация на языке выгод).

Практикум: «Формирование убедительных, цепляющих аргументов».

  • Работа с эмоциями:

— приемы эмоционального влияния: эмоциональное заражение; использование эмоционально заряженных слов (метафоры, притчи, афоризмы), передача смысла через историю (storytelling); вовлечение в действие, личный пример, демонстрация потенциала.

Практикум: «Отработка эмоционального влияния».

Специфика холодных звонков

  • Психология холодных звонков.
  • Почему так много отказов?
  • Как держать удар при отказах?
  • Как скепсис, возражения и сомнения превратить в заинтересованность?
  • Как поднять конверсию при холодных звонках?

Телефонная коммуникация

  • Основные этапы телефонной коммуникации. Цели и задачи каждого этапа.
  • Построение базового сценария звонка.
  • Подготовка к звонку. Как сделать телефонную коммуникацию более эффективной? Прогнозирование возражений и подготовка веера стратегий по их преодолению.
  • Техники установления контакта. Как создать первое впечатление и не создать себе проблем? Подстройка. Начало разговора.
  • Проход «секретарского» барьера. Техники прорыва через секретаря.
  • Потребности клиентов. Что нужно клиентам: дрели, отверстия, картина на стене, или эмоции от её созерцания? Правильные вопросы. Способы активного слушания и управления разговором.
  • Презентация предложения. Как сделать предложение, от которого трудно отказаться?
  • Работа с возражениями, сомнениями и отговорками. Как возражения клиента сделать своими союзниками?
  • Закрытие сделки. Дожатие, подведение клиента к выгодному для нас решению. Пробное закрытие.
  • Достижение договорённостей, подведение итогов разговора и взятие обязательств на будущее.

Практикум: «Отработка этапов телефонных продаж».

Сценарии звонков, продающие скрипты, эффективные фразы, речевые модули

  • Как правильно работать со скриптами?
  • Скрипт – стандарт качества коммуникации или ограничитель?
  • Принципы и правила формирования скриптов продаж.
  • Как делать аудит скриптов на результативность?
  • Как писать живые скрипты?
  • Примеры скриптов из разных сфер. Видео-примеры с их анализом.
  • Как Call-менеджер может сам писать действенные скрипты и подавать их руководству на рассмотрение и масштабирование?

Практикум: «Формирование скрипта продаж».

Работа в программе CRM, развитие, повышение личной эффективности, тайм-менеджмент

  • Как работу в CRM сделать союзником, катализатором продаж, а не вором времени?
  • Проактивное/реактивное мышление менеджера.
  • Как работать с чек-листами переговоров и своего развития?
  • Основы тайм-менеджмента. Ловушки мышления при планировании задач, приоритетов.
  • «Расхитители» времени, видимые и невидимые.
  • Как и когда лучше делать первые звонки новым клиентам?
  • Когда лучше осуществлять повторные звонки, как «дожимать» решение клиента в нашу пользу?
  • Идеальный рабочий день: распределение новых звонков, звонков дожима, работа с клиентской базой, администрирование, саморазвитие – как все сбалансировать для максимальных продаж?
  • Правила управления личной эффективностью.

Практикум: «Формирование своего идеального распорядка дня».

Продажи

Управление. Лидерство

Управление в продажах

Переговоры

01

Получаем...

Готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, которые будут сформированы на основании преподаваемого материала.

02

также...

Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников. 

03

При этом

По согласованию — проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.

Также вам может быть интересно

Похожие тренинги, практики, курсы

Возможно вас могут заинтересовать другие тренинги

Тренинги по категориям

Как заказать корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж, адаптированный под вашу компанию

Звоните, или оставьте сообщение тренеру

Фасилитатор Майстренко Виталий

Как заказать тренинг?

Закажите тренинг, адаптированный под вашу компанию

Контакты для связи