Тренинг

Эффективное управление дебиторской задолженностью и возврат долгов

«Продажи — это две половинки одного яблока: отгрузка (или оказание услуги) и получение оплаты»

В наше время, зачастую, одним из базовых условий сотрудничества является отсрочка платежа. Но одновременно наступает риск, что наши оборотные средства могут «заморозиться» у клиентов в виде «просрочки», что очень часто в реальности и происходит. Поэтому для таких организаций наряду с навыками продаж, жизненно необходимо осваивать и навыки получения своевременных оплат от клиентов.

Этот тренинг направлен на:

  • Сокращение просроченной дебиторской задолженности без уменьшения объемов продаж.
  • Выстраивание эффективной системы поддержания платежей клиентов в договорных сроках оплаты.
  • Работу с дальними долгами и злостными неплательщиками;
  • Понимание психологии клиента при распределении оплат в условиях дефицита его денежных средств. Психологическая ловушка: Кому клиент заплатит первому?… и дело не в силе вашего бренда или приносимой прибыли…
  • Профилактические меры недопущения «просрочек».
  • Решение вопросов по оплатам ДО претензионно-исково-судебной работы.

Тренинг для: менеджеров по развитию бизнеса, торговых представителей, менеджеров по продажам, супервайзеров, руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, взыскателей, и всех, кто стремится сократить дебиторскую задолженность без потери оборота.

В результате данного обучения, Вы:

  • Узнаете принципы управления дебиторской задолженностью (ДЗ) в организации.
  • Освоите стратегии сокращения просроченной дебиторской задолженности (ПДЗ).
  • Научитесь действенным приемам коммуникации о погашении задолженности и методам этичного давления на должников.
  • Научитесь сокращать ПДЗ, не прерывая отгрузки клиентам, и не ухудшая отношения с ними.
  • Обучитесь работать с «дальними долгами», со злостными неплательщиками и с другими острыми вопросами.
  • Сделаете аудит и разовьете личные качества, способствующие поддержанию дебиторской задолженности в пределах установленных норм.
  • Увидите свои зоны роста, а также получите импульс и инструменты для развития.

Программа

Факторы, влияющие на состояние дебиторской задолженности в компании

  • Исследование собственных ограничивающих предубеждений участников, в отношении своевременного сбора дебиторской задолженности.
  • Почему в организации, в отделе, или у конкретного сотрудника возникает ПДЗ?
  • Позиционирование Менеджера и Компании продавца для эффективного сбора ДЗ. Кем мне нужно стать, чтобы мне вовремя платили «дебиторку»?
  • Проактивное и реактивное мышление в работе с ПДЗ.

Практикум: «Исследование собственных предубеждений в получении своевременных оплат от клиентов».

О дебиторской задолженности

  • Классификация видов и типов дебиторской задолженности.
  • Какие негативные последствия просроченной ДЗ для организации, и как она влияет на Прибыль, наличие Оборотных средств, и наличие Ходовых позиций на складе.
  • Методы и формулы расчета просроченной ДЗ.
  • Отраслевые и локальные нормы просроченной ДЗ.

Принципы и стандарты работы с ДЗ

  • Основные принципы и стандарты работы с дебиторской задолженностью.
  • Принципы учета дебиторской задолженности в организации.
  • Стратегии уменьшения «просрочки» (ПДЗ) для различных категорий клиентов и рынков.
  • Возможности учетных программ для контроля и управления ДЗ.
  • Принципы создания системы управления ДЗ.
  • Должности и роли в компании, которые могут участвовать в сборе и контроле дебиторской задолженности. Кто же должен собирать дебиторку?

Практикум: «Разработка стратегии сокращения ПДЗ для моей организации» и/или «Формирование системы управления ДЗ для моей организации»

 Платежная дисциплина клиентов и контроль ее соблюдения

  • Психология клиента в условиях дефицита денежных средств для оплат поставщикам: Кому ваш клиент заплатит в первую очередь? …
  • Категоризация клиентов по своевременности оплат.
  • Принципы формирования платежной дисциплины у различных категорий клиентов.
  • Создание алгоритмов работы с просроченными должниками по каждой категории.
  • Системный подход и превентивные меры недопущения «просрочки».
  • Как настроить систему сверок отгрузок и оплат с клиентами.

Правила коммуникации и техники влияния на должников

  • Техники и методы возврата долгов, не доводя дело до суда.
  • Приемы влияния на должника. Мягкие и жесткие методы.
  • Выбор метода в зависимости от категории должника и его «злостности».
  • Как ведут себя должники разных психотипов, по различным методам типирования?
  • Какой выбрать стиль коммуникации с должником, чтобы получать оплаты и продолжить отгрузки?
  • Как создать четкую договоренность с клиентами о своевременном сборе оплат за поставленную продукцию?
  • Интонация, текст, невербалика при общении с должником.
  • Скрипты влияния на мышление должника.
  • Как быть, если разговор проводится на повышенных тонах?
  • Работа с конфликтами в ситуациях связанных с возвратом долгов.
  • Управление эмоциями при общении с дебитором.

Практикум: «Возврат дальнего долга от агрессивно настроенного клиента»

Острые вопросы с клиентами-должниками

  • Когда следует останавливать отгрузку должнику и как сделать чтобы были выдержаны планы погашения задолженности?
  • Плюсы и минусы различных стратегий продолжения отгрузок с одновременным сокращением ПДЗ.
  • Как поступить если клиент совсем отказывается платить за полученный и проданный товар?
  • Что делать если претензионно-исковая деятельность в отношении должника невозможна?
  • Что нужно срочно сделать если должник, набравшись у вас продукции, всем другим поставщикам уже перестал платить, а вы только об этом узнали?

Что делать если в организации плохой показатель ПДЗ?

  • За какие сроки можно сократить мою ПДЗ и на сколько?
  • Как сокращать «просрочку» без потерь в количестве и качестве клиентов?
  • С чего начать? Алгоритм действий. 
  • Подводные камни и узкие места при сокращении ДЗ. К чему нужно подготовиться заранее, чтобы все получилось?
  • Матрица рисков при быстром сокращении ПДЗ и стратегии их преодоления.

Практикум: «Формирование матрицы рисков и их преодоления для моей ситуации»

Завершение тренинга

  • Обратная связь участников.
  • Обратная связь тренера.
  • Рекомендации по дальнейшему развитию.
  • Список литературы и фильмов для саморазвития.
  • Вручение сертификатов.

В результате тренинга участники получат для своей специфики – стратегии сокращения ПДЗ, стандарты, элементы системы, эффективные фразы, скрипты, речевые модули, стратегии переговоров — которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.

Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.

По согласованию проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.