Виталий Майстренко

Эффективное управление дебиторской задолженностью и возврат долгов
Бизнес тренинг Виталия Майстренко

Детали тренинга

Эффективное управление дебиторской задолженностью

«Продажи — это две половинки одного яблока: отгрузка (или оказание услуги) и получение оплаты»

Зачастую, одним из базовых условий сотрудничества является отсрочка платежа. Но одновременно наступает риск просроченной задолженности. Поэтому для таких организаций наряду с навыками продаж, жизненно необходимо осваивать и навыки получения своевременных оплат от своих клиентов. Тренинг по управлению дебиторской задолженностью именно об этом.

Бизнес тренинг "Эффективное управление дебиторской задолженностью и возврат долгов" доступен в виде дистанционного обучения, как on-line курс, с учебными модулями и домашними заданиями.

Этот тренинг направлен на:

Задачи Решения Методы

Тренинг для: менеджеров по развитию бизнеса, торговых представителей, менеджеров по продажам, супервайзеров, руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, и всех, кто стремится сократить дебиторскую задолженность без потери оборота

Результат тренинга

Опыт Практика знания

Программа бизнес тренинга по эффективному управлению дебиторской задолженностью

Факторы, влияющие на состояние дебиторской задолженности в компании

  • Исследование собственных ограничивающих предубеждений участников, в отношении своевременного сбора дебиторской задолженности.
  • Почему в организации, в отделе, или у конкретного сотрудника возникает ПДЗ?
  • Позиционирование Менеджера и Компании продавца для эффективного сбора ДЗ. Кем мне нужно стать, чтобы мне вовремя платили «дебиторку»?
  • Проактивное и реактивное мышление в работе с ПДЗ.

Практикум: «Исследование собственных предубеждений в получении своевременных оплат от клиентов».

О дебиторской задолженности

  • Классификация видов и типов дебиторской задолженности.
  • Какие негативные последствия просроченной ДЗ для организации, и как она влияет на Прибыль, наличие Оборотных средств, и наличие Ходовых позиций на складе.
  • Методы и формулы расчета просроченной ДЗ.
  • Отраслевые и локальные нормы просроченной ДЗ.

Принципы и стандарты работы с ДЗ

  • Основные принципы и стандарты работы с дебиторской задолженностью.
  • Принципы учета дебиторской задолженности в организации.
  • Стратегии уменьшения «просрочки» (ПДЗ) для различных категорий клиентов и рынков.
  • Возможности учетных программ для контроля и управления ДЗ.
  • Принципы создания системы управления ДЗ.
  • Должности и роли в компании, которые могут участвовать в сборе и контроле дебиторской задолженности. Кто же должен собирать дебиторку?

Практикум: «Разработка стратегии сокращения ПДЗ для моей организации» и/или «Формирование системы управления ДЗ для моей организации»

Платежная дисциплина клиентов и контроль ее соблюдения

  • Психология клиента в условиях дефицита денежных средств для оплат поставщикам: Кому ваш клиент заплатит в первую очередь? …
  • Категоризация клиентов по своевременности оплат.
  • Принципы формирования платежной дисциплины у различных категорий клиентов.
  • Создание алгоритмов работы с просроченными должниками по каждой категории.
  • Системный подход и превентивные меры недопущения «просрочки».
  • Как настроить систему сверок отгрузок и оплат с клиентами.

Правила коммуникации и техники влияния на должников

  • Техники и методы возврата долгов, не доводя дело до суда.
  • Приемы влияния на должника. Мягкие и жесткие методы.
  • Выбор метода в зависимости от категории должника и его «злостности».
  • Как ведут себя должники разных психотипов, по различным методам типирования?
  • Какой выбрать стиль коммуникации с должником, чтобы получать оплаты и продолжить отгрузки?
  • Как создать четкую договоренность с клиентами о своевременном сборе оплат за поставленную продукцию?
  • Интонация, текст, невербалика при общении с должником.
  • Скрипты влияния на мышление должника.
  • Как быть, если разговор проводится на повышенных тонах?
  • Работа с конфликтами в ситуациях связанных с возвратом долгов.
  • Управление эмоциями при общении с дебитором.

Практикум: «Возврат дальнего долга от агрессивно настроенного клиента»

Острые вопросы с клиентами-должниками

  • Когда следует останавливать отгрузку должнику и как сделать чтобы были выдержаны планы погашения задолженности?
  • Плюсы и минусы различных стратегий продолжения отгрузок с одновременным сокращением ПДЗ.
  • Как поступить если клиент совсем отказывается платить за полученный и проданный товар?
  • Что делать если претензионно-исковая деятельность в отношении должника невозможна?
  • Что нужно срочно сделать если должник, набравшись у вас продукции, всем другим поставщикам уже перестал платить, а вы только об этом узнали?

Что делать если в организации плохой показатель ПДЗ?

  • За какие сроки можно сократить мою ПДЗ и на сколько?
  • Как сокращать «просрочку» без потерь в количестве и качестве клиентов?
  • С чего начать? Алгоритм действий. 
  • Подводные камни и узкие места при сокращении ДЗ. К чему нужно подготовиться заранее, чтобы все получилось?
  • Матрица рисков при быстром сокращении ПДЗ и стратегии их преодоления.

Практикум: «Формирование матрицы рисков и их преодоления для моей ситуации»

Продажи

Управление. Лидерство

Управление в продажах

Переговоры

01

Получаем...

Стратегии сокращения ПДЗ, стандарты, эффективные фразы, скрипты, речевые модули, стратегии переговоров, которые будут сформированы на основании преподаваемого материала.

02

также...

Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников. 

03

При этом

По согласованию — проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.

Как заказать корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг, адаптированный под вашу компанию

Звоните, или оставьте сообщение тренеру

Фасилитатор Майстренко Виталий

Как заказать тренинг?

Закажите тренинг, адаптированный под вашу компанию

Контакты для связи