Тренинг

Мастер продаж корпоративным клиентам

В наше время стало намного труднее получать новых средних и крупных корпоративных заказчиков. Это вызвано, в том числе и ужесточением правил коммуникации (только эл. почта, тендера), и нежеланием клиентов рисковать при смене партнера. Поможет решить проблему мощный инструментарий продажника, который он умело сможет применять, увеличивая продажи компании.

В результате данного обучения, вы:

  • Овладеете мастерством продаж корпоративным клиентам.
  • Разовьете системное мышление, необходимое для корпоративных продаж.
  • Освоите модели поведения, необходимые для партнерской коммуникации.
  • Обучитесь формировать потребность в сотрудничестве с вашей компанией.
  • Научитесь выстраивать долгосрочные партнерские отношения с клиентом.
  • Увидите свои зоны роста, а также получите импульс и инструменты для развития.

Программа

Фигура менеджера по продажам корпоративному клиенту

  • Исследование собственных ограничивающих предубеждений менеджеров, в отношении продаж крупным корпоративным клиентам.
  • Роли менеджера по продажам корпоративному клиенту.
  • Позиционирование Менеджера и Компании продавца. Кем мне нужно стать, чтобы у меня покупали?
  • Проактивное и реактивное мышление в продажах.

Практикум: «Исследование собственных предубеждений в отношении продаж».

Подготовка к продажам корпоративному клиенту

  • В чем ключевые отличия продаж корпоративным клиентам от обычных B2B продаж?
  • Алгоритм закупки корпоративными клиентами – взгляд изнутри.
  • Что необходимо знать о потенциальном клиенте ДО переговоров, чтобы у нас купили?
  • Закупочный центр корпоративного клиента, как все устроено: «секретарский» барьер, ЛПР, ЛВР, согласовательная цепочка, лидеры мнений, тендерный комитет.
  • Воронка продаж и характеристики каждого этапа?
  • Подготовка и проработка переговорных сценариев и стратегий. Прогнозирование возражений и подготовка к их преодолению.
  • Заготовка аргументов в пользу выбора сотрудничества с нашей компанией.

Ведение деловой переписки с корпоративными клиентами.

  • Правила деловой переписки.
  • Рекламные рассылки. Как заинтересовывать потенциальных клиентов чтобы не попасть в «спам»?
  • Принципы контент-маркетинга в деловой переписке.
  • Сторителлинг. Сценарии, шаблоны.
  • Правила копирайтинга. Шаблонные сценарии писем.
  • Персонализация обращения к потенциальному клиенту.

Практикум: «Составление рекламно-убеждающего письма».

Первые коммуникации с потенциальными клиентами

Если обратились к нам (например, по рекламе):

  • Техники, сценарии общения, речевые модули.

Если звоним мы (холодные звонки):

  • Проход «секретарского» барьера.
  • Как не попасть в «спам»?
  • Как «продать» встречу?
  • Техники, сценарии общения, речевые модули.

Практикум: «Исходящее обращение. Холодный звонок».

Первая встреча с потенциальным корпоративным клиентом:

  • Правила делового этикета.
  • Как произвести благоприятное первое впечатление?
  • Техники создания атмосферы доверия.
  • Как определять и общаться с разными психотипами ЛПР и ЛВР?

Формирование потребности потенциального клиента в закупке у нас

Что делать если клиент не пользовался ранее продуктом, аналогичным нашему? Как сформировать первую потребность?

  • Техники задавания вопросов.
  • Правила аргументации: что теряет клиент, не пользуясь нашим продуктом?

Что делать если клиент закупает не у нас? Как переключить клиента на нас?

  • Как прощупать болевые точки и проблемные зоны клиента? Вопросные техники, СПИН, активное слушание.
  • Демонстрация потенциала: что получит клиент, сотрудничая с нами? Что потеряет клиент, не сотрудничая с нами? Аргументационная матрица.
  • Как говорить на языке Выгоды именно для этого клиента? Перевод Характеристик продукта и компании в Преимущества и Выгоды для конкретного клиента, исходя из его проблем, задач и потребностей.
  • Какие проблемы/задачи решит клиенту именно наша компания?
  • Как показать наши преимущества, не умаляя качеств конкурентов? Этика сравнения с другими продуктами и компаниями: что можно говорить, а что нельзя? Техники мягкой дискредитации конкурентов.

Практикум: «Формирование потребности и продажа решения для клиента».

Техники продаж

  • Cross-selling.
  • Up-selling.
  • Down-selling.
  • Многоходовые продажи.

Работа с возражениями и закрытие сделки

  • Типичные возражения корпоративных клиентов, и что за ними стоит.
  • Как отличить истинное возражение от ложного?
  • Как реагировать, если возражение звучит с эмоционально-негативным оттенком?
  • Как возражение превратить в запрос?
  • Алгоритмы ответов на возражения.
  • Как «подтолкнуть» клиента к принятию решения о сотрудничестве с нами? Техники закрытия сделки.

Практикум: «Работа с возражениями и закрытие сделки».

Планирование следующей коммуникации с клиентом.

Если клиент отказал в сотрудничестве и сказал — НЕТ:

  • Как завершить коммуникацию с дальнейшим продолжением переговоров о сотрудничестве.
  • Что следует предпринять при отказе? Банк альтернативных действий.
  • Как реализовать стратегию «Ждать ошибку конкурента»?

Если клиент в переговорах сказал — Да:

  • Как довести сделку до реальной отгрузки (или оказания услуги) или предоплаты?
  • Как усилить свои позиции чтобы клиент не передумал? Банк прогрессов.
  • Как выстроить эффективную систему послепродажной коммуникации?

Формирование личного контакта и долгосрочных отношений с корпоративными клиентами

  • Кем должен быть менеджер для клиента, при выстраивании личных доверительных отношений?
  • Какие выгоды дает личный контакт с корпоративными клиентами и как ими правильно пользоваться?
  • Основные роли менеджера для формирования личного контакта.
  • Как сделать так, чтобы клиент предупреждал нас о более выгодных предложениях конкурентов или о другой надвигающейся угрозе прекращения сотрудничества?
  • Системный подход к поддержанию личного контакта.

Практикум: «Создание стратегии формирования личного контакта с корпоративными клиентами»

Завершение тренинга

  • Обратная связь участников.
  • Обратная связь тренера.
  • Рекомендации по дальнейшему развитию.
  • Список литературы и фильмов для саморазвития.
  • Вручение сертификатов.

В результате тренинга участники получат для своей специфики – готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, — которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.

Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.

По согласованию — проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.