Виталий Майстренко

Мастер продаж корпоративным клиентам
Бизнес тренинг Виталия Майстренко

Детали тренинга

Мастер продаж корпоративным клиентам

В наше время стало намного труднее получать новых средних и крупных корпоративных заказчиков. Это вызвано, в том числе и ужесточением правил коммуникации (только эл. почта, тендеры), и нежеланием клиентов рисковать при смене партнера. Тренинг Мастер продаж корпоративным клиентам даст менеджерам мощный инструментарий, который они умело смогут применять, для увеличения продаж компании.

Бизнес тренинг "Мастер продаж корпоративным клиентам" доступен в виде дистанционного обучения, как on-line курс, с учебными модулями и домашними заданиями.

Результат тренинга

Опыт Практика знания

Программа бизнес тренинга по продажам корпоративному клиенту

Фигура менеджера по продажам корпоративному клиенту​

  • Исследование собственных ограничивающих предубеждений менеджеров, в отношении продаж крупным корпоративным клиентам.
  • Роли менеджера по продажам корпоративному клиенту.
  • Позиционирование Менеджера и Компании продавца. Кем мне нужно стать, чтобы у меня покупали?
  • Проактивное и реактивное мышление в продажах.

Практикум: «Исследование собственных предубеждений в отношении продаж».

Подготовка к продажам корпоративному клиенту

  • В чем ключевые отличия продаж корпоративным клиентам от обычных B2B продаж?
  • Алгоритм закупки корпоративными клиентами – взгляд изнутри.
  • Что необходимо знать о потенциальном клиенте ДО переговоров, чтобы у нас купили?
  • Закупочный центр корпоративного клиента, как все устроено: «секретарский» барьер, ЛПР, ЛВР, согласовательная цепочка, лидеры мнений, тендерный комитет.
  • Воронка продаж и характеристики каждого этапа?
  • Подготовка и проработка переговорных сценариев и стратегий. Прогнозирование возражений и подготовка к их преодолению.
  • Заготовка аргументов в пользу выбора сотрудничества с нашей компанией.

Ведение деловой переписки с корпоративными клиентами

  • Правила деловой переписки.
  • Рекламные рассылки. Как заинтересовывать потенциальных клиентов чтобы не попасть в «спам»?
  • Принципы контент-маркетинга в деловой переписке.
  • Сторителлинг. Сценарии, шаблоны.
  • Правила копирайтинга. Шаблонные сценарии писем.
  • Персонализация обращения к потенциальному клиенту.

Практикум: «Составление рекламно-убеждающего письма».

Первые коммуникации с потенциальными клиентами

Если обратились к нам (например, по рекламе):

  • Техники, сценарии общения, речевые модули.

Если звоним мы (холодные звонки):

  • Проход «секретарского» барьера.
  • Как не попасть в «спам»?
  • Как «продать» встречу?
  • Техники, сценарии общения, речевые модули.

Практикум: «Исходящее обращение. Холодный звонок».

Первая встреча с потенциальным корпоративным клиентом

  • Правила делового этикета.
  • Как произвести благоприятное первое впечатление?
  • Техники создания атмосферы доверия.
  • Как определять и общаться с разными психотипами ЛПР и ЛВР?

Формирование потребности потенциального клиента в закупке у нас

Что делать если клиент не пользовался ранее продуктом, аналогичным нашему? Как сформировать первую потребность?

  • Техники задавания вопросов.
  • Правила аргументации: что теряет клиент, не пользуясь нашим продуктом?

Что делать если клиент закупает не у нас? Как переключить клиента на нас?

  • Как прощупать болевые точки и проблемные зоны клиента? Вопросные техники, СПИН, активное слушание.
  • Демонстрация потенциала: что получит клиент, сотрудничая с нами? Что потеряет клиент, не сотрудничая с нами? Аргументационная матрица.
  • Как говорить на языке Выгоды именно для этого клиента? Перевод Характеристик продукта и компании в Преимущества и Выгоды для конкретного клиента, исходя из его проблем, задач и потребностей.
  • Какие проблемы/задачи решит клиенту именно наша компания?
  • Как показать наши преимущества, не умаляя качеств конкурентов? Этика сравнения с другими продуктами и компаниями: что можно говорить, а что нельзя? Техники мягкой дискредитации конкурентов.

Практикум: «Формирование потребности и продажа решения для клиента».

Техники продаж

  • Cross-selling.
  • Up-selling.
  • Down-selling.
  • Многоходовые продажи.

Работа с возражениями и закрытие сделки

  • Типичные возражения корпоративных клиентов, и что за ними стоит.
  • Как отличить истинное возражение от ложного?
  • Как реагировать, если возражение звучит с эмоционально-негативным оттенком?
  • Как возражение превратить в запрос?
  • Алгоритмы ответов на возражения.
  • Как «подтолкнуть» клиента к принятию решения о сотрудничестве с нами? Техники закрытия сделки.

Практикум: «Работа с возражениями и закрытие сделки».

Планирование следующих коммуникаций с клиентом

Если клиент отказал в сотрудничестве и сказал — НЕТ:

  • Как завершить коммуникацию с дальнейшим продолжением переговоров о сотрудничестве.
  • Что следует предпринять при отказе? Банк альтернативных действий.
  • Как реализовать стратегию «Ждать ошибку конкурента»?

Если клиент в переговорах сказал — Да:

  • Как довести сделку до реальной отгрузки (или оказания услуги) или предоплаты?
  • Как усилить свои позиции чтобы клиент не передумал? Банк прогрессов.
  • Как выстроить эффективную систему послепродажной коммуникации?

Формирование личного контакта и долгосрочных отношений с корпоративными клиентами

  • Кем должен быть менеджер для клиента, при выстраивании личных доверительных отношений?
  • Какие выгоды дает личный контакт с корпоративными клиентами и как ими правильно пользоваться?
  • Основные роли менеджера для формирования личного контакта.
  • Как сделать так, чтобы клиент предупреждал нас о более выгодных предложениях конкурентов или о другой надвигающейся угрозе прекращения сотрудничества?
  • Системный подход к поддержанию личного контакта.

Практикум: «Создание стратегии формирования личного контакта с корпоративными клиентами»

Продажи

Управление. Лидерство

Управление в продажах

Переговоры

01

Получаем...

Готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, которые будут сформированы на основании преподаваемого материала.

02

также...

Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников. 

03

При этом

По согласованию — проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.

Как заказать корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж, адаптированный под вашу компанию

Звоните, или оставьте сообщение тренеру

Фасилитатор Майстренко Виталий

Как заказать тренинг?

Закажите тренинг, адаптированный под вашу компанию

Контакты для связи