- Все мои услуги доступны офлайн с соблюдением правил безопасности или в онлайн формате
Отдел продаж — это энергия, денежный поток, оборот и прямое влияние на прибыль вашего бизнеса. Тренинг Построение Отдела продаж, поможет изначально все правильно выстроить, чтобы не нужно было переделывать в последствии. И чем раньше организация сделает аудит своей сбытовой структуры, то тем раньше выйдет на новый уровень развития.
Результат тренинга
Этот тренинг направлен на получение алгоритма, как сформировать Отдел продаж с нуля, или как сделать аудит существующего отдела
- Формирование организационной структуры Отдела продаж в зависимости от сферы деятельности и типа продаж
- Овладение методами постановки планов, определения ключевых показателей эффективности KPI’s, и формул для начисления заработной платы
- Понимание, как и где искать сотрудников в Отдел продаж, обучать и вводить в должность
- Понимание видов программного обеспечения CRM и принципов их внедрения
Методы
Интерактивная вовлекающая подача информации (НЕ лекция), практические упражнения, деловые игры, ролевые отработки навыков, мозговые штурмы, разборы кейсов
Участники
Активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером, формируют навыки, получают импульс для дальнейшего профессионального развития
Тренер
Поддерживает вовлеченность группы, демонстрирует техники и навыки, отвечает на вопросы, помогает решать специфические рабочие ситуации
Тренинг
Максимально адаптирован к рынку, упражнения-задания направлены на решение задач участников, ролевые отработки проходят на рабочих ситуациях
Рабочая тетрадь
Раздаточный материал практической направленности с теоретическим материалом, примерами, и разделами для рабочих заметок
Наработки
Полученные во время тренинга — техники, приемы, алгоритмы действий, скрипты, эффективные фразы — внедряются в рабочую среду компании
Программа бизнес тренинга по построению Отдела продаж
Организационная структура ОП
- Отличия структур Отделов продаж для B2B, FMSG, других сфер и способов продаж.
- Как рассчитать, сколько должно быть исполнителей и сколько линейных руководителей?
- Как определить возможность работы удаленных менеджеров?
- Кокой формат продаж будет максимально эффективным: личные встречи, телефонные продажи, организация своего Call-center?
- Особенности смешанных продаж: телефонные звонки, переписка, личные встречи?
- Какие названия должностей будут наиболее способствовать достижению целевых показателей?
- Сколько сотрудников и на каком этапе необходимо набирать в Отделе продаж?
Практикум: «Формирование структуры Отдела продаж»
Организация и регламент работы Отдела Продаж
- Что необходимо для работы Отдела продаж? Критерии выбора помещения, плотности рабочих мест, эргономика, техническое оснащение.
- Как составить работающие (не для проверок) Должностные инструкции, описание работы должности, для исполнителей и руководителей Отдела продаж?
- Как построить работающую Воронку продаж.
- Как выстроить Воронку маркетинга с Воронкой продаж в единую концепцию?
- Как настроить основные Бизнес-процессы в Отделе продаж, в зависимости от сферы и типа продаж:
- — активный поиск клиентов и формирование клиентской базы / получение лида (lead) из маркетинговой воронки;
- — обработка холодного контакта из сформированной клиентской базы / обработка входящего обращения; подготовка решения и коммерческого предложения;
- — аргументация и работа с отказами; дожим клиента; follow-up (системное поддержание личного контакта);
- — постпродажная поддержка;
- — работа с претензиями и рекламациями;
- — (если есть) работа с дебиторской задолженностью;
- и другие процессы.
- Стандарты Отдела продаж.
- Правила Отдела продаж.
Практикум: «Формирование Воронки продаж и Бизнес-процессов верхнего уровня»
Целевые показатели и финансовая мотивация
- Как связать стратегию развития и цели бизнеса с целями Отдела продаж?
- Что необходимо измерять и контролировать?
- Приборная доска руководителя Отдела продаж: показатели эффективности KPI’s и рабочие метрики в продажах:
- — прибылеобразующие показатели;
- — показатели эффективности сотрудника;
- — показатели занятости сотрудника;
- — показатели качества работы с клиентами;
- — опережающие показатели;
- — запаздывающие показатели;
- — статистические показатели.
- Как анализировать совокупности показателей, и принимать управленческие решения?
- Как сформировать стимулирующую, и справедливую для всех, формулу финансовой мотивации сотрудников и руководителей Отдела продаж?
- За выполнение каких целевых показателей можно платить сотрудникам, а за какие платить категорически запрещено?
- Методы и принципы постановки планов продаж.
- Доска показателей прогресса сотрудника/отдела — публичная / индивидуальная; в компьютере / наглядная. Плюсы и минусы, комбинации вариантов.
Практикум: «Формирование рабочего прототипа системы KPI’s и метрик. Формирование рабочего прототипа формулы начисления заработной платы»
Контроль отдела продаж
- Как осуществлять контроль Отдела продаж? Виды и типы контроля. Степень и способы контроля.
- Контроль процесса / контроль результата.
- Как контролировать выполнение плановых показателей сотрудниками?
- Ежедневный/еженедельный/ежемесячный контроль процессов и действий.
- Контроль выполнения стандартов.
- Контроль выполнения плановых показателей.
Практикум: «Формирование системы контроля Отдела продаж»
Писк и подбор сотрудников в Отдел продаж. Обучение и ввод в должность
- Составление Профиля должности сотрудников отдела Продаж.
- Где и как искать сотрудников в Отдел продаж? Каналы поиска и специфика рынка труда.
- Воронка рекрутинга Отдела продаж.
- Структура собеседования. Как выявить потенциально эффективных сотрудников?
- Как быстро обучить новичка?
- Система адаптации и ввод в должность.
Коммуникации в Отделе продаж
- Как выстроить систему эффективных коммуникаций в Отделе продаж?
- Ежедневные митинги: цель, содержание, регламент, результат.
- Еженедельные планерки: цель, содержание, регламент, результат.
- Ежемесячные собрания: цель, содержание, регламент, результат.
- Коммуникации в разрезе Руководитель – Подчиненный, Исполнитель – Исполнитель.
Программное обеспечение для работы с клиентской базой
- Критерии выбора программного обеспечения (CRM и другие типы программ)
- Плюсы, минусы и подводные камни CRM программ.
- Принципы внедрения CRM программ.
- Этапы внедрения CRM программы.
Практикум: «Формирование плана внедрения CRM программы»
Читать далее
Завершение тренинга
- Список литературы и фильмов для саморазвития
- Рекомендации по дальнейшему развитию
- Обратная связь участников
- Обратная связь тренера
- Вручение сертификатов
Получаем…
Готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, которые будут сформированы на основании преподаваемого материала.Также…
Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.При Этом
По согласованию — проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.Тренинги
Я предлагаю программы тренингов на различные темы
Цифры и факты
Про мене:
Я прошел путь от торгового представителя до генерального
директора. В моем опыте десятки тысяч часов непрерывной
управленческой практики, переговоров и индивидуальных продаж.
Годы консультирования малого и среднего бизнеса подарили.
мне опыт и профессиональные навыки структурировать хаос и создавать план действий для получения необходимых результатов.
Соучредитель дистрибьюторской компании. Владелец кофейни.
Практикующий бизнес-консультант, провожу тренинги и бизнес
курсы как в Киеве, так и по всей Украине. Для решения задач в совокупности или отдельно я использую: консалтинговые проекты, проведение тренингов, стратегические сессии и индивидуальные консультации.
Проблемы организаций схожи, но всегда важны нюансы, которые необходимо учесть, ведь именно они влияют на уникальность конструкции программы изменений и как следствие — на конечный результат.
Индивидуальный коучинг для владельцев и стратегическая сессия с сотрудниками помогают создать Видение и Маршрут движения к новым вдохновляющим Целям. Мы вместе создаем дорожную карту и определяем путь движения к новым просторам и «Голубым океанам» успешного бизнеса.
0
Часов консалтинга
0
Тренинговых часов
0
Часов фасилитации и модерации
0
Года управления бизнесом
Медиа
Интервью на крупнейших телеканалах Украины
Мои клиенты
Отзывы клиентов
Тренинг управления
Лидерство в управлении: технологии экологичного влияния
Фасилитация
Национальный банк Украины
Тренинги продаж для 198 чел.
Инструменты увеличения продаж. Технологии эффективных коммуникаций
Бизнес тренинг
Управление персоналом
Тренинг по управлению
"Формирование системной работы и управленческих компетенций супервайзеров"
Тренинг по управлению
Серия тренингов по управлению
Фасилитация
Блок стратегической сессии
Тренинг продаж
"Агрессивные продажи на рынке B2B"
Благодарность
Всеукраинская Ассоциация Консультантов по Управлению
Тренинг по переговорам
"Эффективные переговоры по взысканию задолженности"
Консалтингово обучающий проект
"Рост продаж. Управление. Командообразование"
Тренинг тимбилдинг
"Сплочение команды для достижения общей цели"
Этапы сотрудничества
1Детализация запроса
- Уточнение запроса.
- Очная или online-встреча. Анализ текущейситуации, уточнение темы, формата, цели,задач, тренируемых навыков, конечных результатов тренинга, пожеланий, составаучастников и т.д.
- Заключение договора на проведение обученияи NDA (при необходимости).
2Подготовительный этап
- Анкетирование руководителя (-ей) сотрудников, которые будут проходить обучение.
- Анкетирование сотрудников, которые будут проходить обучение.
- При необходимости дополнительная диагностика дотренингового уровня знаний, навыков и умений участников по теме тренинга.
- Разработка и согласование программы тренинга (или серии тренингов).
- Разработка и печать рабочей тетради, объемом не менее 30 страниц информации по теме тренинга, включая рекомендации по литературе и фильмам;
- Согласование инструментов внедрения и контроля (самостоятельного или с помощью руководителя) полученных знаний и навыков в практическую деятельность участников.
3Проведение тренинга
- Проведение тренинга (серии тренингов) по согласованной программе. Интерактивные формы обучения, практикумы, ролевые отработки в парах/тройках, воркшопы, мозговые штурмы, разбор кейсов, ответы на вопросы, активная работа с участниками.
- По согласованию возможен просмотр и разбор обучающего фильма в нетренинговое время, вечером первого дня (при двухдневном формате)
- Обучение внедрению полученных знаний и навыков в свою практическую деятельность.
- Подведение итогов тренинга.
- Вручение сертификатов на каждого участника (и/или на компанию, по желанию заказчика);
4Заключительный этап
- По согласованию, контроль тренером, применения полученных знаний и навыков участниками. Приемлемый формат обсуждается с заказчиком.
- Рекомендации по дальнейшему развитию.
- Возможен переход в консалтинговый проект.
- Подписание акта выполненных работ.
Контакты
Закажите БЕСПЛАТНЫЙ экспресс-аудит и получите 5 персональных рекомендаций
Партнеры
