Виталий Майстренко

Построение Отдела продаж
Бизнес тренинг Виталия Майстренко

Детали тренинга

Построение
Отдела
продаж

Отдел продаж — это энергия, денежный поток, оборот и прямое влияние на прибыль вашего бизнеса. Тренинг Построение Отдела продаж, поможет изначально все правильно выстроить, чтобы не нужно было переделывать в последствии. И чем раньше организация сделает аудит своей сбытовой структуры, то тем раньше выйдет на новый уровень развития. 

Бизнес тренинг "Построение Отдела продаж" доступен в виде дистанционного обучения, как on-line курс, с учебными модулями и домашними заданиями.

Тренинг направлен на:

Опыт Практика знания

Этот тренинг направлен на получение алгоритма, как сформировать Отдел продаж с нуля, или как сделать аудит существующего отдела

Программа бизнес тренинга по построению Отдела продаж

Организационная структура ОП

  • Отличия структур Отделов продаж для B2B, FMSG, других сфер и способов продаж.
  • Как рассчитать, сколько должно быть исполнителей и сколько линейных руководителей?
  • Как определить возможность работы удаленных менеджеров?
  • Кокой формат продаж будет максимально эффективным: личные встречи, телефонные продажи, организация своего Call-center?
  • Особенности смешанных продаж: телефонные звонки, переписка, личные встречи?
  • Какие названия должностей будут наиболее способствовать достижению целевых показателей?
  • Сколько сотрудников и на каком этапе необходимо набирать в Отделе продаж?

Практикум: «Формирование структуры Отдела продаж»

Организация и регламент работы Отдела Продаж

  • Что необходимо для работы Отдела продаж? Критерии выбора помещения, плотности рабочих мест, эргономика, техническое оснащение.
  • Как составить работающие (не для проверок) Должностные инструкции, описание работы должности, для исполнителей и руководителей Отдела продаж?
  • Как построить работающую Воронку продаж.
  • Как выстроить Воронку маркетинга с Воронкой продаж в единую концепцию?
  • Как настроить основные Бизнес-процессы в Отделе продаж, в зависимости от сферы и типа продаж:

    — активный поиск клиентов и формирование клиентской базы / получение лида (lead) из маркетинговой воронки;

     — обработка холодного контакта из сформированной клиентской базы / обработка входящего обращения; подготовка решения и коммерческого предложения;

    — аргументация и работа с отказами; дожим клиента; follow-up (системное поддержание личного контакта);

    — постпродажная поддержка;

    — работа с претензиями и рекламациями;

    — (если есть) работа с дебиторской задолженностью;

     и другие процессы.

  • Стандарты Отдела продаж.
  • Правила Отдела продаж.

Практикум: «Формирование Воронки продаж и Бизнес-процессов верхнего уровня»

Целевые показатели и финансовая мотивация

  • Как связать стратегию развития и цели бизнеса с целями Отдела продаж?
  • Что необходимо измерять и контролировать?
  • Приборная доска руководителя Отдела продаж: показатели эффективности KPI’s и рабочие метрики в продажах:

             — прибылеобразующие показатели;

             — показатели эффективности сотрудника;

             — показатели занятости сотрудника;

             — показатели качества работы с клиентами;

             — опережающие показатели;

             — запаздывающие показатели;

             — статистические показатели.

  • Как анализировать совокупности показателей, и принимать управленческие решения?
  • Как сформировать стимулирующую, и справедливую для всех, формулу финансовой мотивации сотрудников и руководителей Отдела продаж?
  • За выполнение каких целевых показателей можно платить сотрудникам, а за какие платить категорически запрещено?
  • Методы и принципы постановки планов продаж.
  • Доска показателей прогресса сотрудника/отдела — публичная / индивидуальная; в компьютере / наглядная. Плюсы и минусы, комбинации вариантов.

Практикум: «Формирование рабочего прототипа системы KPI’s и метрик. Формирование рабочего прототипа формулы начисления заработной платы»

Контроль отдела продаж

  • Как осуществлять контроль Отдела продаж? Виды и типы контроля. Степень и способы контроля.
  • Контроль процесса / контроль результата.
  • Как контролировать выполнение плановых показателей сотрудниками?
  • Ежедневный/еженедельный/ежемесячный контроль процессов и действий.
  • Контроль выполнения стандартов.
  • Контроль выполнения плановых показателей.

Практикум: «Формирование системы контроля Отдела продаж»

Писк и подбор сотрудников в Отдел продаж. Обучение и ввод в должность

  • Составление Профиля должности сотрудников отдела Продаж.
  • Где и как искать сотрудников в Отдел продаж? Каналы поиска и специфика рынка труда.
  • Воронка рекрутинга Отдела продаж.
  • Структура собеседования. Как выявить потенциально эффективных сотрудников?
  • Как быстро обучить новичка?
  • Система адаптации и ввод в должность.

Практикум: «Составление Профиля должности сотрудника Отдела продаж»

Коммуникации в Отделе продаж

  • Как выстроить систему эффективных коммуникаций в Отделе продаж?
  • Ежедневные митинги: цель, содержание, регламент, результат.
  • Еженедельные планерки: цель, содержание, регламент, результат.
  • Ежемесячные собрания: цель, содержание, регламент, результат.
  • Коммуникации в разрезе Руководитель – Подчиненный, Исполнитель – Исполнитель.

Практикум: «Формирование системы коммуникаций Отдела продаж»

Программное обеспечение для работы с клиентской базой

  • Критерии выбора программного обеспечения (CRM и другие типы программ)
  • Плюсы, минусы и подводные камни CRM программ.
  • Принципы внедрения CRM программ.
  • Этапы внедрения CRM программы.

Практикум: «Формирование плана внедрения CRM программы»

Продажи

Управление. Лидерство

Управление в продажах

Переговоры

01

Получаем...

Готовые управленческие инструменты, стратегии, стандарты, чек-листы, которые будут сформированы на основании преподаваемого материала.

02

также...

Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников. 

03

При этом

По согласованию — проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.

Как заказать корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг по построению отдела продаж, адаптированный под вашу компанию

Звоните, или оставьте сообщение тренеру

Фасилитатор Майстренко Виталий

Как заказать тренинг?

Закажите тренинг, адаптированный под вашу компанию

Контакты для связи