Построение Отдела продаж
Бизнес тренинг Виталия Майстренко
Детали тренинга
Построение
Отдела
продаж
Отдел продаж — это энергия, денежный поток, оборот и прямое влияние на прибыль вашего бизнеса. Тренинг Построение Отдела продаж, поможет изначально все правильно выстроить, чтобы не нужно было переделывать в последствии. И чем раньше организация сделает аудит своей сбытовой структуры, то тем раньше выйдет на новый уровень развития.
Бизнес тренинг "Построение Отдела продаж" доступен в виде дистанционного обучения, как on-line курс, с учебными модулями и домашними заданиями.
Тренинг направлен на:
Опыт Практика знания
Этот тренинг направлен на получение алгоритма, как сформировать Отдел продаж с нуля, или как сделать аудит существующего отдела
- Формирование организационной структуры Отдела продаж в зависимости от сферы деятельности и типа продаж
- Овладение методами постановки планов, определения ключевых показателей эффективности KPI’s, и формул для начисления заработной платы
- Понимание, как и где искать сотрудников в Отдел продаж, обучать и вводить в должность
- Понимание видов программного обеспечения CRM и принципов их внедрения
Программа бизнес тренинга по построению Отдела продаж
Организационная структура ОП
- Отличия структур Отделов продаж для B2B, FMSG, других сфер и способов продаж.
- Как рассчитать, сколько должно быть исполнителей и сколько линейных руководителей?
- Как определить возможность работы удаленных менеджеров?
- Кокой формат продаж будет максимально эффективным: личные встречи, телефонные продажи, организация своего Call-center?
- Особенности смешанных продаж: телефонные звонки, переписка, личные встречи?
- Какие названия должностей будут наиболее способствовать достижению целевых показателей?
- Сколько сотрудников и на каком этапе необходимо набирать в Отделе продаж?
Практикум: «Формирование структуры Отдела продаж»
Организация и регламент работы Отдела Продаж
- Что необходимо для работы Отдела продаж? Критерии выбора помещения, плотности рабочих мест, эргономика, техническое оснащение.
- Как составить работающие (не для проверок) Должностные инструкции, описание работы должности, для исполнителей и руководителей Отдела продаж?
- Как построить работающую Воронку продаж.
- Как выстроить Воронку маркетинга с Воронкой продаж в единую концепцию?
- Как настроить основные Бизнес-процессы в Отделе продаж, в зависимости от сферы и типа продаж:
— активный поиск клиентов и формирование клиентской базы / получение лида (lead) из маркетинговой воронки;
— обработка холодного контакта из сформированной клиентской базы / обработка входящего обращения; подготовка решения и коммерческого предложения;
— аргументация и работа с отказами; дожим клиента; follow-up (системное поддержание личного контакта);
— постпродажная поддержка;
— работа с претензиями и рекламациями;
— (если есть) работа с дебиторской задолженностью;
и другие процессы.
- Стандарты Отдела продаж.
- Правила Отдела продаж.
Практикум: «Формирование Воронки продаж и Бизнес-процессов верхнего уровня»
Целевые показатели и финансовая мотивация
- Как связать стратегию развития и цели бизнеса с целями Отдела продаж?
- Что необходимо измерять и контролировать?
- Приборная доска руководителя Отдела продаж: показатели эффективности KPI’s и рабочие метрики в продажах:
— прибылеобразующие показатели;
— показатели эффективности сотрудника;
— показатели занятости сотрудника;
— показатели качества работы с клиентами;
— опережающие показатели;
— запаздывающие показатели;
— статистические показатели.
- Как анализировать совокупности показателей, и принимать управленческие решения?
- Как сформировать стимулирующую, и справедливую для всех, формулу финансовой мотивации сотрудников и руководителей Отдела продаж?
- За выполнение каких целевых показателей можно платить сотрудникам, а за какие платить категорически запрещено?
- Методы и принципы постановки планов продаж.
- Доска показателей прогресса сотрудника/отдела — публичная / индивидуальная; в компьютере / наглядная. Плюсы и минусы, комбинации вариантов.
Практикум: «Формирование рабочего прототипа системы KPI’s и метрик. Формирование рабочего прототипа формулы начисления заработной платы»
Контроль отдела продаж
- Как осуществлять контроль Отдела продаж? Виды и типы контроля. Степень и способы контроля.
- Контроль процесса / контроль результата.
- Как контролировать выполнение плановых показателей сотрудниками?
- Ежедневный/еженедельный/ежемесячный контроль процессов и действий.
- Контроль выполнения стандартов.
- Контроль выполнения плановых показателей.
Практикум: «Формирование системы контроля Отдела продаж»
Писк и подбор сотрудников в Отдел продаж. Обучение и ввод в должность
- Составление Профиля должности сотрудников отдела Продаж.
- Где и как искать сотрудников в Отдел продаж? Каналы поиска и специфика рынка труда.
- Воронка рекрутинга Отдела продаж.
- Структура собеседования. Как выявить потенциально эффективных сотрудников?
- Как быстро обучить новичка?
- Система адаптации и ввод в должность.
Практикум: «Составление Профиля должности сотрудника Отдела продаж»
Коммуникации в Отделе продаж
- Как выстроить систему эффективных коммуникаций в Отделе продаж?
- Ежедневные митинги: цель, содержание, регламент, результат.
- Еженедельные планерки: цель, содержание, регламент, результат.
- Ежемесячные собрания: цель, содержание, регламент, результат.
- Коммуникации в разрезе Руководитель – Подчиненный, Исполнитель – Исполнитель.
Практикум: «Формирование системы коммуникаций Отдела продаж»
Программное обеспечение для работы с клиентской базой
- Критерии выбора программного обеспечения (CRM и другие типы программ)
- Плюсы, минусы и подводные камни CRM программ.
- Принципы внедрения CRM программ.
- Этапы внедрения CRM программы.
Практикум: «Формирование плана внедрения CRM программы»
Продажи
Управление. Лидерство
Управление в продажах
Переговоры
- Завершение тренинга
- Список литературы и фильмов для саморазвития
- Рекомендации по дальнейшему развитию
- Обратная связь участников
- Обратная связь тренера
- Вручение сертификатов
01
Готовые управленческие инструменты, стратегии, стандарты, чек-листы, которые будут сформированы на основании преподаваемого материала.
02
Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.
03
По согласованию — проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.
Также вам может быть интересно
Похожие тренинги, практики, курсы
Возможно вас могут заинтересовать другие тренинги
- Продажи
- Управление. Лидерство
- Управление в продажах
- Переговоры
Как заказать корпоративный тренинг?
Корпоративный тренинг по построению отдела продаж, адаптированный под вашу компанию
Звоните, или оставьте сообщение тренеру
