Тренинг

Рост B2B продаж

В наше время стало трудно продавать B2B-клиентам, по причине устоявшихся взаимоотношений с их поставщиками, природному сопротивлению изменениям и возможным рискам оказаться в худшей ситуации. Поэтому Менеджеру по продажам необходимо владеть многими инструментами и технологиями: как прорваться на переговоры, и если получен доступ к представителю Заказчика, то как не упустить свой шанс.

В результате данного обучения, Вы:
  • Овладеете инструментами и технологиями продаж в плоскости Business to Business (B2B).
  • Освоите модели поведения, необходимые для партнерской коммуникации.
  • Обучитесь формировать потребность в сотрудничестве с вашей компанией.
  • Научитесь выстраивать долгосрочные партнерские отношения с клиентом.
  • Увидите зоны своего роста, а также получите импульс и инструменты для развития.

Программа

Фигура менеджера по B2B продажам
  • Исследование собственных ограничивающих предубеждений менеджеров, в отношении продаж.
  • Роли менеджера по продажам B2B.
  • Позиционирование Менеджера и Компании. Кем мне нужно стать, чтобы у меня покупали?
  • Проактивное и реактивное мышление в B2B продажах.

Практикум: «Исследование собственных ограничивающих и развивающих предубеждений в отношении B2B продаж».

B2B продажи
  • Ключевые особенности B2B продаж.
  • Сегменты B2B-клиентов.
  • Как происходит процесс закупки у различных сегментов наших клиентов? Кто на самом деле принимает решения, владелец или ответственные лица?
  • Если клиент крупная корпорация? Закупочный центр, как все устроено: «секретарский» барьер, ЛПР, ЛВР, согласовательная цепочка, лидеры мнений, тендерный комитет.
  • Каналы поиска клиентов в сфере B2B-продаж.
  • Для чего необходима категоризация B2B-клиентов? Принципы и способы категоризации.
  • Составление и ведение клиентской базы.
Подготовка к B2B продажам
  • Принципы планирования и приоритезации моих действий, в зависимости от поставленного Плана продаж. Как эффективно распределить усилия и время между продажами существующим клиентам и поиску новых?
  • Что необходимо знать о потенциальном клиенте ДО переговоров, чтобы у меня купили?
  • Как эффективно расширять ассортимент у существующих клиентов?
  • Как правильно ставить Цели на переговоры, что бы они работали на результат?
  • Подготовка и проработка переговорных сценариев и стратегий. Прогнозирование возражений и подготовка к их преодолению.
  • Заготовка аргументов в пользу выбора сотрудничества с нашей компанией.

Первые коммуникации с потенциальными B2B-клиентами

Если обратились к нам (например, по рекламе):
  • Техники, сценарии общения, речевые модули.
Если звоним мы (холодные звонки):
  • Проход «секретарского» барьера.
  • Как не попасть в «спам»?
  • Как «продать» встречу?
  • Техники, сценарии общения, речевые модули.

Практикум: «Исходящее обращение. Холодный звонок».

Первая встреча с потенциальным клиентом:
  • Правила делового этикета.
  • Как произвести благоприятное первое впечатление?
  • Техники создания атмосферы доверия.
  • Как определять и общаться с разными психотипами ЛПР и ЛВР?

Формирование потребности потенциального клиента в первой закупке у нас, или в расширении ассортимента у существующего клиента.

Что делать если новый клиент не пользовался ранее продуктом, аналогичным нашему? Как сформировать потребность первый раз?
  • Техники задавания вопросов.
  • Правила аргументации. Что теряет клиент, не пользуясь нашим продуктом?
Что делать если клиент закупает не у нас? Как переключить клиента на нас?
  • Как прощупать болевые точки и проблемные зоны клиента? Вопросные техники, СПИН, активное слушание.
  • Демонстрация потенциала: что получит клиент, сотрудничая с нами? Что потеряет клиент, не сотрудничая с нами? Аргументационная матрица.
  • Как говорить на языке Выгоды именно для этого клиента? Перевод Характеристик продукта и компании в Преимущества и Выгоды для конкретного клиента, исходя из его проблем, задач и потребностей.
  • Какие проблемы/задачи решит клиенту именно наша компания?
  • Как показать наши преимущества, не умаляя качеств конкурентов? Этика сравнения с другими продуктами и компаниями: что можно говорить, а что нельзя? Техники мягкой дискредитации конкурентов.
Что делать если существующий клиент закупает у нас ограниченный ассортимент? Как расширить ассортимент и глубину закупок?
  • Как переключить на закупки бо́льшего ассортимента у нас?
  • Как сформировать потребность на дополнительные позиции? Техники задавания вопросов.
  • Правила аргументации: что теряет клиент, не пользуясь нашим продуктом?

Практикум: «Формирование потребности и продажа решения для клиента».

Техники продаж

  • Cross-selling.
  • Up-selling.
  • Down-selling.
  • Многоходовые продажи.

Работа с возражениями и закрытие сделки

  • Типичные возражения B2B-клиентов, и что за ними стоит.
  • Как отличить истинное возражение от ложного?
  • Как реагировать, если возражение звучит с эмоционально-негативным оттенком?
  • Как возражение превратить в запрос?
  • Алгоритмы ответов на возражения.
  • Как «подтолкнуть» клиента к принятию решения о сотрудничестве с нами? Техники закрытия сделки.

Практикум: «Работа с возражениями и закрытие сделки».

Планирование следующих коммуникаций с клиентом.

Если клиент отказал в сотрудничестве и сказал — НЕТ:
  • Как завершить коммуникацию с дальнейшим продолжением переговоров о сотрудничестве.
  • Что следует предпринять при отказе? Банк альтернативных действий.
  • Как реализовать стратегию «Ждать ошибку конкурента»?
Если клиент в переговорах сказал — Да:
  • Как довести сделку до реальной отгрузки (или оказания услуги) или предоплаты?
  • Как усилить свои позиции чтобы клиент не передумал? Банк прогрессов.
  • Как выстроить эффективную систему послепродажной коммуникации?

Формирование личного контакта и долгосрочных отношений с различными сегментами и категориями B2B-клиентов

  • Кем должен быть менеджер для клиента, при выстраивании личных доверительных отношений?
  • Какие выгоды дает личный контакт с B2B-клиентами и как ими правильно пользоваться?
  • Основные роли менеджера для формирования личного контакта.
  • Как сделать так, чтобы клиент предупреждал нас о более выгодных предложениях конкурентов или о другой надвигающейся угрозе прекращения сотрудничества?
  • Системный подход к поддержанию личного контакта.

Практикум: «Создание стратегии формирования личного контакта с B2B-клиентами»

Завершение тренинга

  • Обратная связь участников.
  • Обратная связь тренера.
  • Рекомендации по дальнейшему развитию.
  • Список литературы и фильмов для саморазвития.
  • Вручение сертификатов.

В результате тренинга участники получат для своей специфики – готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, — которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.

Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.