Виталий Майстренко

Рост B2B продаж
Бизнес тренинг Виталия Майстренко

Детали тренинга

Рост B2B продаж

В наше время стало трудно продавать B2B-клиентам, по причине устоявшихся взаимоотношений с их поставщиками, сопротивлению всему новому, и возможным рискам оказаться в худшей ситуации. 

И если удалось прорваться на переговоры, то как не упустить свой шанс? Этот тренинг по B2B продажам, как раз и дает Менеджерам необходимые техники и инструменты.

Бизнес тренинг "Рост B2B продаж" доступен в виде дистанционного обучения, как on-line курс, с учебными модулями и домашними заданиями.

Результат тренинга

Опыт Практика знания

Программа бизнес тренинга по увеличению B2B продаж

Фигура менеджера по B2B продажам

  • Исследование собственных ограничивающих предубеждений менеджеров, в отношении продаж.
  • Роли менеджера по продажам B2B.
  • Позиционирование Менеджера и Компании. Кем мне нужно стать, чтобы у меня покупали?
  • Проактивное и реактивное мышление в B2B продажах.

Практикум: «Исследование собственных ограничивающих и развивающих предубеждений в увеличения B2B продаж».

Формирование личного контакта и долгосрочных отношений с различными сегментами и категориями B2B-клиентов

  • Кем должен быть менеджер для клиента, при выстраивании личных доверительных отношений?
  • Какие выгоды дает личный контакт с B2B-клиентами и как ими правильно пользоваться?
  • Основные роли менеджера для формирования личного контакта.
  • Как сделать так, чтобы клиент предупреждал нас о более выгодных предложениях конкурентов или о другой надвигающейся угрозе прекращения сотрудничества?
  • Системный подход к поддержанию личного контакта.

Практикум: «Создание стратегии формирования личного контакта с B2B-клиентами»

Специфика B2B продаж

  • Ключевые особенности B2B продаж.
  • Сегменты B2B-клиентов.
  • Как происходит процесс закупки у различных сегментов наших клиентов? Кто на самом деле принимает решения, владелец или ответственные лица?
  • Если клиент крупная корпорация? Закупочный центр, как все устроено: «секретарский» барьер, ЛПР, ЛВР, согласовательная цепочка, лидеры мнений, тендерный комитет.
  • Каналы поиска клиентов в сфере B2B-продаж.
  • Для чего необходима категоризация B2B-клиентов? Принципы и способы категоризации.
  • Составление и ведение клиентской базы.

Подготовка к B2B продажам

  • Принципы планирования и приоритезации моих действий, в зависимости от поставленного Плана продаж. Как эффективно распределить усилия и время между продажами существующим клиентам и поиску новых?
  • Что необходимо знать о потенциальном клиенте ДО переговоров, чтобы у меня купили?
  • Как эффективно расширять ассортимент у существующих клиентов?
  • Как правильно ставить Цели на переговоры, что бы они работали на результат?
  • Подготовка и проработка переговорных сценариев и стратегий. Прогнозирование возражений и подготовка к их преодолению.
  • Заготовка аргументов в пользу выбора сотрудничества с нашей компанией.

Первые коммуникации с потенциальными B2B-клиентами

Если обратились к нам (например, по рекламе):
  • Техники, сценарии общения, речевые модули.
Если звоним мы (холодные звонки):
  • Проход «секретарского» барьера.
  • Как не попасть в «спам»?
  • Как «продать» встречу?

Практикум: «Исходящее обращение. Холодный звонок. Прорыв через секретаря».

Формирование потребности потенциального клиента в первой закупке у нас. Расширение ассортимента у существующего клиента

Что делать если новый клиент не пользовался ранее продуктом, аналогичным нашему? Как сформировать потребность первый раз?
  • Техники задавания вопросов.
  • Правила аргументации. Что теряет клиент, не пользуясь нашим продуктом?
Что делать если клиент закупает не у нас? Как переключить клиента на нас?
  • Как прощупать болевые точки и проблемные зоны клиента? Вопросные техники, СПИН, активное слушание.
  • Демонстрация потенциала: что получит клиент, сотрудничая с нами? Что потеряет клиент, не сотрудничая с нами? Аргументационная матрица.
  • Как говорить на языке Выгоды именно для этого клиента? Перевод Характеристик продукта и компании в Преимущества и Выгоды для конкретного клиента, исходя из его проблем, задач и потребностей.
  • Какие проблемы/задачи решит клиенту именно наша компания?
  • Как показать наши преимущества, не умаляя качеств конкурентов? Этика сравнения с другими продуктами и компаниями: что можно говорить, а что нельзя? Техники мягкой дискредитации конкурентов.
Что делать если существующий клиент закупает у нас ограниченный ассортимент? Как расширить ассортимент и глубину закупок?
  • Как переключить на закупки бо́льшего ассортимента у нас?
  • Как сформировать потребность на дополнительные позиции? Техники задавания вопросов.
  • Правила аргументации: что теряет клиент, не пользуясь нашим продуктом?

Практикум: «Формирование потребности и продажа решения для клиента».

Техники продаж

  • Cross-selling.
  • Up-selling.
  • Down-selling.
  • Многоходовые продажи.

Работа с возражениями и закрытие сделки

  • Типичные возражения B2B-клиентов, и что за ними стоит.
  • Как отличить истинное возражение от ложного?
  • Как реагировать, если возражение звучит с эмоционально-негативным оттенком?
  • Как возражение превратить в запрос?
  • Алгоритмы ответов на возражения.
  • Как «подтолкнуть» клиента к принятию решения о сотрудничестве с нами? Техники закрытия сделки.

Практикум: «Работа с возражениями и закрытие сделки».

Планирование следующих коммуникаций с клиентом

Если клиент отказал в сотрудничестве и сказал — НЕТ:
  • Как завершить коммуникацию с дальнейшим продолжением переговоров о сотрудничестве.
  • Что следует предпринять при отказе? Банк альтернативных действий.
  • Как реализовать стратегию «Ждать ошибку конкурента»?
Если клиент в переговорах сказал — Да:
  • Как довести сделку до реальной отгрузки (или оказания услуги) или предоплаты?
  • Как усилить свои позиции чтобы клиент не передумал? Банк прогрессов.
  • Как выстроить эффективную систему послепродажной коммуникации?

Продажи

Управление. Лидерство

Управление в продажах

Переговоры

01

Получаем...

Готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, которые будут сформированы на основании преподаваемого материала.

02

также...

Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников. 

03

При этом

По согласованию — проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.

Как заказать корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж, адаптированный под вашу компанию

Звоните, или оставьте сообщение тренеру

Фасилитатор Майстренко Виталий

Как заказать тренинг?

Закажите тренинг, адаптированный под вашу компанию

Контакты для связи