Виталий Майстренко

Переговоры в закупках с поставщиками. Как закупать на выгодных условиях?
Бизнес тренинг Виталия Майстренко

Детали тренинга

Переговоры в закупках с поставщиками

Функция закупки напрямую влияет на прибыль компании. Даже при снижении цены на небольшой процент, получается существенная годовая экономия. Но как бизнес-консультант, я на практике вижу, что даже опытные сотрудники допускают досадные ошибки — у них не всегда получается отстоять интересы своей компании. Для решения этих задач создан тренинг Переговоры в закупках с поставщиками. А ваши закупщики всегда получают самые выгодные условия?

Бизнес тренинг "Переговоры в закупках с поставщиками" доступен в виде дистанционного обучения, как on-line курс, с учебными модулями и домашними заданиями.

Результат тренинга

Опыт Практика знания

Программа бизнес тренинга по переговорам в закупках

I. Психологические характеристики личности Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности

  1. Компетенции баера (менеджера по закупкам). Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
  2. Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (предубеждения, комплексы, стереотипы, установки), открывающих возможности манипуляции нами, и добиваться плохих условий.

Практикум: «Исследование собственных ограничивающих предубеждений в отношении эффективных переговоров с поставщиками».

II. Работа с поставщиками

  • Методики объективной оценки поставщиков.
  •  Источники и сбор информации о поставщиках.
  •  Основные критерии оценки при выборе поставщика.
  •  Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании.
  •  Форматы закупок: Конкурс, Тендер, Закрытое рассмотрение предложений, открытое рассмотрение предложений, Редукцион. Что когда целесообразно применять? Как настроить алгоритмы получения самых выгодных условий закупок для своей компании.
  •  Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками. 

III. Переговоры с поставщиками

1. Подготовка к переговорам

  • Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;
  • Формулирование цели и задач переговоров;
  • Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;
  • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;
  • Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента;
  • Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;
  • Типичные ошибки при проведении переговоров. 

Практикум: «Подготовка к переговорам».

2. Стратегии переговоров с поставщиками

  • Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» — суть, действия, результат. Плюсы и минусы;
  • Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш» (Win-Win); 
  • Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;
  • Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;
  • Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным оппонентом;
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации. 

Практикум: «Выявление своего доминантного переговорного стиля».

3. Переговоры с поставщиком по телефону

  • Специфика телефонных переговоров;
  • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;
  • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;
  • Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;
  • Управление голосом. 

IV. Структура проведения переговоров.

  • Кем должен быть менеджер для клиента при выстраивании личных доверительных отношений, при продаже услуги?
  • Основные роли менеджера для формирования личного контакта.
  • Какие выгоды дает личный контакт с клиентами и как ими правильно пользоваться?
  • Как сделать так, чтобы клиент предупреждал нас о надвигающейся угрозе прекращения сотрудничества?
  • Системный подход к поддержанию личного контакта.
Практикум: «Формирование личного контакта с VIP клиентом»

1. Установление Контакта

  • Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;
  • Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. «Проигрывает тот, кто нуждается»;
  • Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения;
  • Умение считывать и использовать невербальную информацию;
  • Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров. 

Практикум: «Установление контакта».

2. Ведение и управление переговорным процессом

  • Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
  • Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;
  • Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;
  • Определение совместной зоны интересов;
  • Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах. Убедительность предложения;
  • Анализ и формирование «картины мира» партнера/оппонента;
  • Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;
  • Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве.

Практикум: «Задаем правильные вопросы. Вопросные технологии».

3. Манипуляция и давление – защита и противодействие

  • Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы?
  • Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как стимулируют совершать ошибки?
  • Техники управления переговорами через перехват инициативы;
  • Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления манипуляций; Определение типа и противостояние манипуляции;
  • Работа с конфликтами: провокация, открытая агрессия, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;
  • Выведение из равновесия. Кренч — психологический инструмент переговорщика. Виды кренча —  психологический, логический, эмоциональный;
  • Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению. 

Практикум: «Защита от давления и манипуляций. Жесткие переговоры».

4. Инструменты адекватного давления для получения выгодных условий от поставщика

  • Как быстро узнать нижний порог цены и других условий, до которых может торговаться менеджер по продажам (вилка полномочий)?
  • Как быстро вынудить поставщика дать наилучшие условия?
  • Как вынудить менеджера по продажам просить у своего руководства еще бóльших скидок и лучших условий?
  • Как заставить поставщика делать переговорные ошибки и сдавать свои позиции?
  • Примеры переговорных алгоритмов компаний мирового уровня.

Практикум: «Отработка адекватного давления на поставщика с целью получения выгодных условий».

5. Коммуникация об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров

  • Подготовка к заключительной стадии переговоров;
  • Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;
  • Торг или переговоры о цене — правила работы с ценовыми возражениями;
  • Искусственное создание «Предложение, от которого невозможно отказаться». Техники достижения соглашений;
  • Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;
  • Фиксация выгодных условий и отражение атак, в виде попыток повлиять на условия со стороны менеджеров по продажам;
  • Критерии оценки достигнутых соглашений;
  • Сценарии поведения если ценовые переговоры «зашли в тупик»;
  • Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;
  • Оформление и протоколирование результатов, достигнутых в переговорах. 

Практикум: «Торг, переговоры об условиях. Отстаивание интересов своей компании».

6. Завершение переговоров в закупках

  • Как определить, когда переговоры пора заканчивать;
  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;
  • Порог ухода с переговоров;
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

Практикум: «Фиксация договоренностей и взятие обязательств».

Продажи

Управление. Лидерство

Управление в продажах

Переговоры

01

Получаем...

Готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, которые будут сформированы на основании преподаваемого материала.

02

также...

Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников. 

03

При этом

По согласованию — проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.

Как заказать корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг, адаптированный под вашу компанию

Звоните, или оставьте сообщение тренеру

Фасилитатор Майстренко Виталий

Как заказать тренинг?

Закажите тренинг, адаптированный под вашу компанию

Контакты для связи