Продать услугу. Как?
Бизнес тренинг Виталия Майстренко
Детали тренинга
Продать
услугу
Нам известно, что в отличии от товара, продать услугу сложнее. В услуге не всегда очевидно, как пощупать качество? Из чего образуется цена? Поэтому покупатели давят чаще, отказывают, или требуют скидки большего размера чем при продаже товара. Как же этому противостоять, и начать зарабатывать на продаже услуги справедливую прибыль?
Бизнес тренинг "Продать услугу. Как?" доступен в виде дистанционного обучения, как on-line курс, с учебными модулями и домашними заданиями.
Результат тренинга
Опыт Практика знания
- Сформируете системный подход к продажам услуг
- Обучитесь специфике продаж именно услуг, того чего нельзя заранее увидеть и пощупать
- Научитесь продавать комплексные и дополнительные услуги
- Освоите системные принципы - как сделать клиента на ваши услуги постоянным
- Разовьете способ мышления, необходимый для продаж услуг
- Освоите навыки «дожатия» решения клиентов в нашу пользу
- Увидите свои зоны роста, а также получите импульс и инструменты для развития
- Методы
- Интерактивная вовлекающая подача информации (НЕ лекция), практические упражнения, деловые игры, ролевые отработки навыков, мозговые штурмы, разборы кейсов
- Тренер
- Поддерживает вовлеченность группы, демонстрирует техники и навыки, отвечает на вопросы, помогает решать специфические рабочие ситуации
- Участники
- Активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером, формируют навыки, получают импульс для дальнейшего профессионального развития
- Тренинг
- Максимально адаптирован к рынку, упражнения-задания направлены на решение задач участников, ролевые отработки проходят на рабочих ситуациях
- Рабочая тетрадь
- Раздаточный материал практической направленности с теоретическим материалом, примерами, и разделами для рабочих заметок
- Наработки
- Полученные во время тренинга - техники, приемы, алгоритмы действий, скрипты, эффективные фразы - внедряются в рабочую среду компании
Программа бизнес тренинга по продаже услуг
Специфика продажи услуг
- В чем отличие продажи услуг от продаж товаров?
- Закупка услуги глазами клиента: основные этапы и сложности.
- К чему нужно быть готовым при продаже услуг?
- Какие критерии выбора поставщика услуг, и как им соответствовать?
- Воронка продаж услуг и характеристики каждого этапа?
- Условия вторичных продаж: как сделать клиента на услугу постоянным?
Подготовка к переговорам по продаже услуги
- Что необходимо знать о потенциальном клиенте ДО переговоров, чтобы у нас купили услугу?
- Закупочный центр корпоративного клиента, как все устроено: «секретарский» барьер, ЛПР, ЛВР, согласовательная цепочка, тендерный комитет.
- Подготовка и проработка переговорных сценариев и стратегий. Прогнозирование возражений и подготовка к ним.
- Заготовка аргументов в пользу выбора нашей компании.
- Подготовка презентации Выгод, от сотрудничества с нами.
Первый контакт с потенциальным клиентом
- Если обратились к нам (например, по рекламе): техники, сценарии общения, речевые модули
Практикум: «Входящее обращение».
- Если звоним мы (холодные звонки): проход «секретарского» барьера, как не попасть в «спам», техники, сценарии общения, речевые модули
Практикум: «Исходящее обращение. Холодный звонок».
Формирование потребности и презентация для потенциального клиента в закупке услуги у нас
Что делать если клиент не пользовался ранее услугами, аналогичными нашей? Как сформировать первую потребность в услуге?
- Техники задавания вопросов.
- СПИН SPIN — метод.
- Правила аргументации: что теряет клиент, не пользуясь нашей услугой?
Что делать если клиент уже пользуется услугой, аналогичной нашей, но закупает ее не у нас? Как переключить клиента на нас?
- Как прощупать болевые точки и проблемные зоны клиента?
- СПИН SPIN продажи.
- Демонстрация потенциала: что получит клиент, закупив услугу у нас? Что потеряет клиент, не закупив услугу у нас?
- Как говорить на языке Выгоды именно для этого клиента?
- Какие проблемы/задачи решит клиенту именно наша услуга?
- Как показать наши преимущества, не умаляя качеств конкурентов?
- Как продать комплекс или дополнительные услуги, не отпугнув клиента своим напором?
Практикум: «Формирование потребности в услуге».
Работа с возражениями и дожатие до сделки при продаже услуги
- Типичные возражения клиентов при продаже услуги, и что за ними стоит.
- Как отличить истинное возражение от ложного?
- Как реагировать, если возражение звучит с эмоционально-негативным оттенком?
- Алгоритмы ответов на возражения.
- Техники дожатия, подведения клиента до сделки.
- Как подтолкнуть клиента к выигрышному для нас решению?
Практикум: «Работа с возражениями и дожим сделки при продаже услуги».
Формирование личного контакта и долгосрочных отношений с клиентами
- Кем должен быть менеджер для клиента при выстраивании личных доверительных отношений, при продаже услуги?
- Основные роли менеджера для формирования личного контакта.
- Какие выгоды дает личный контакт с клиентами и как ими правильно пользоваться?
- Как сделать так, чтобы клиент предупреждал нас о надвигающейся угрозе прекращения сотрудничества?
- Системный подход к поддержанию личного контакта.
Продажи
Управление. Лидерство
Управление в продажах
Переговоры
- Завершение тренинга
- Список литературы и фильмов для саморазвития
- Рекомендации по дальнейшему развитию
- Обратная связь участников
- Обратная связь тренера
- Вручение сертификатов
01
Готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, которые будут сформированы на основании преподаваемого материала.
02
Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.
03
По согласованию — проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.
Также вам может быть интересно
Похожие тренинги, практики, курсы
Возможно вас могут заинтересовать другие тренинги
- Продажи
- Управление. Лидерство
- Управление в продажах
- Переговоры
Как заказать корпоративный тренинг?
Корпоративный тренинг для увеличения продаж, адаптированный под вашу компанию
Звоните, или оставьте сообщение тренеру
