Виталий Майстренко

Продать услугу. Как?
Бизнес тренинг Виталия Майстренко

Детали тренинга

Продать
услугу

Нам известно, что в отличии от товара,  продать услугу сложнее. В услуге не всегда очевидно, как пощупать качество? Из чего образуется цена? Поэтому покупатели давят чаще, отказывают, или требуют скидки большего размера чем при продаже товара. Как же этому противостоять, и начать зарабатывать на продаже услуги справедливую прибыль?

Бизнес тренинг "Продать услугу. Как?" доступен в виде дистанционного обучения, как on-line курс, с учебными модулями и домашними заданиями.

Результат тренинга

Опыт Практика знания

Программа бизнес тренинга по продаже услуг

Специфика продажи услуг

  • В чем отличие продажи услуг от продаж товаров?
  • Закупка услуги глазами клиента: основные этапы и сложности.
  • К чему нужно быть готовым при продаже услуг?
  • Какие критерии выбора поставщика услуг, и как им соответствовать?
  • Воронка продаж услуг и характеристики каждого этапа?
  • Условия вторичных продаж: как сделать клиента на услугу постоянным?

Подготовка к переговорам по продаже услуги

  • Что необходимо знать о потенциальном клиенте ДО переговоров, чтобы у нас купили услугу?
  • Закупочный центр корпоративного клиента, как все устроено: «секретарский» барьер, ЛПР, ЛВР, согласовательная цепочка, тендерный комитет.
  • Подготовка и проработка переговорных сценариев и стратегий. Прогнозирование возражений и подготовка к ним.
  • Заготовка аргументов в пользу выбора нашей компании.
  • Подготовка презентации Выгод, от сотрудничества с нами.

Первый контакт с потенциальным клиентом

  • Если обратились к нам (например, по рекламе): техники, сценарии общения, речевые модули

Практикум: «Входящее обращение».

  • Если звоним мы (холодные звонки):  проход «секретарского» барьера, как не попасть в «спам», техники, сценарии общения, речевые модули

Практикум: «Исходящее обращение. Холодный звонок».

Формирование потребности и презентация для потенциального клиента в закупке услуги у нас

Что делать если клиент не пользовался ранее услугами, аналогичными нашей? Как сформировать первую потребность в услуге?

  • Техники задавания вопросов.
  • СПИН SPIN — метод.
  • Правила аргументации: что теряет клиент, не пользуясь нашей услугой?

Что делать если клиент уже пользуется услугой, аналогичной нашей, но закупает ее не у нас? Как переключить клиента на нас?

  • Как прощупать болевые точки и проблемные зоны клиента?
  • СПИН SPIN продажи.
  • Демонстрация потенциала: что получит клиент, закупив услугу у нас? Что потеряет клиент, не закупив услугу у нас?
  • Как говорить на языке Выгоды именно для этого клиента?
  • Какие проблемы/задачи решит клиенту именно наша услуга?
  • Как показать наши преимущества, не умаляя качеств конкурентов?
  • Как продать комплекс или дополнительные услуги, не отпугнув клиента своим напором?

Практикум: «Формирование потребности в услуге».

Работа с возражениями и дожатие до сделки при продаже услуги

  • Типичные возражения клиентов при продаже услуги, и что за ними стоит.
  • Как отличить истинное возражение от ложного?
  • Как реагировать, если возражение звучит с эмоционально-негативным оттенком?
  • Алгоритмы ответов на возражения.
  • Техники дожатия, подведения клиента до сделки.
  • Как подтолкнуть клиента к выигрышному для нас решению?

Практикум: «Работа с возражениями и дожим сделки при продаже услуги».

Формирование личного контакта и долгосрочных отношений с клиентами

  • Кем должен быть менеджер для клиента при выстраивании личных доверительных отношений, при продаже услуги?
  • Основные роли менеджера для формирования личного контакта.
  • Какие выгоды дает личный контакт с клиентами и как ими правильно пользоваться?
  • Как сделать так, чтобы клиент предупреждал нас о надвигающейся угрозе прекращения сотрудничества?
  • Системный подход к поддержанию личного контакта.
Практикум: «Формирование личного контакта с VIP клиентом»

Продажи

Управление. Лидерство

Управление в продажах

Переговоры

01

Получаем...

Готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, которые будут сформированы на основании преподаваемого материала.

02

также...

Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников. 

03

При этом

По согласованию — проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.

Как заказать корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж, адаптированный под вашу компанию

Звоните, или оставьте сообщение тренеру

Фасилитатор Майстренко Виталий

Как заказать тренинг?

Закажите тренинг, адаптированный под вашу компанию

Контакты для связи