Тренинг

Как продавать услугу

Нам известно, что в отличии от товара, услугу продавать сложнее. В услуге не всегда очевидно, как пощупать качество, из чего образуется цена, и поэтому покупатели давят чаще отказывают, или требуют скидки большего размера чем при продаже товара. Как же этому противостоять, и начать зарабатывать на продаже услуги справедливую прибыль?

В результате данного обучения, вы:

  • Сформируете системный подход к продажам услуг.
  • Обучитесь специфике продаж именно услуг, того чего нельзя заранее увидеть и пощупать.
  • Научитесь продавать комплексные и дополнительные услуги.
  • Освоите системные принципы — как сделать клиента на ваши услуги постоянным.
  • Разовьете способ мышления, необходимый для продаж услуг.
  • Увидите свои зоны роста, а также получите импульс и инструменты для развития.

Программа

Специфика продаж услуг
  • В чем отличие продаж услуг от продаж товаров?
  • Закупка услуги глазами корпоративного клиента: основные этапы и сложности.
  • К чему нужно быть готовым при продаже услуг?
  • Какие критерии выбора поставщика услуг, и как им соответствовать?
  • Воронка продаж услуг и характеристики каждого этапа?
  • Условия вторичных продаж: как сделать клиента на услугу постоянным?
Подготовка к переговорам по продаже услуги
  • Что необходимо знать о потенциальном клиенте ДО переговоров, чтобы у нас купили услугу?
  • Закупочный центр корпоративного клиента, как все устроено: «секретарский» барьер, ЛПР, ЛВР, согласовательная цепочка, тендерный комитет.
  • Подготовка и проработка переговорных сценариев и стратегий. Прогнозирование возражений и подготовка к ним.
  • Заготовка аргументов в пользу выбора нашей компании.
  • Подготовка презентации Выгод, от сотрудничества с нами.
Первый контакт с потенциальным клиентом
  • Если обратились к нам (например, по рекламе): техники, сценарии общения, речевые модули

Практикум: «Входящее обращение».

  • Если звоним мы (холодные звонки):  проход «секретарского» барьера, как не попасть в «спам», техники, сценарии общения, речевые модули

Практикум: «Исходящее обращение. Холодный звонок».

Формирование потребности потенциального клиента в закупке услуги у нас

Что делать если клиент не пользовался ранее услугами, аналогичными нашей? Как сформировать первую потребность в услуге?

  • Техники задавания вопросов.
  • Правила аргументации: что теряет клиент, не пользуясь нашей услугой?
Что делать если клиент уже пользуется услугой, аналогичной нашей, но закупает ее не у нас? Как переключить клиента на нас?
  • Как прощупать болевые точки и проблемные зоны клиента?
  • Демонстрация потенциала: что получит клиент, закупив услугу у нас? Что потеряет клиент, не закупив услугу у нас?
  • Как говорить на языке Выгоды именно для этого клиента?
  • Какие проблемы/задачи решит клиенту именно наша услуга?
  • Как показать наши преимущества, не умаляя качеств конкурентов?
  • Как продать комплекс или дополнительные услуги, не отпугнув клиента своим напором?

Практикум: «Формирование потребности в услуге».

Работа с возражениями при продаже услуги
  • Типичные возражения клиентов при продаже услуги, и что за ними стоит.
  • Как отличить истинное возражение от ложного?
  • Как реагировать, если возражение звучит с эмоционально-негативным оттенком?
  • Как возражение превратить в запрос на услугу?
  • Алгоритмы ответов на возражения.

Практикум: «Работа с возражениями при продаже услуги».

Формирование личного контакта и долгосрочных отношений с клиентами
  • Кем должен быть менеджер для клиента при выстраивании личных доверительных отношений, при продаже услуги?
  • Основные роли менеджера для формирования личного контакта.
  • Какие выгоды дает личный контакт с корпоративными клиентами и как ими правильно пользоваться?
  • Как сделать так, чтобы клиент предупреждал нас о надвигающейся угрозе прекращения сотрудничества?
  • Системный подход к поддержанию личного контакта.

Практикум: «Формирование личного контакта с корпоративным клиентом»

Завершение тренинга
  • Обратная связь участников.
  • Обратная связь тренера.
  • Рекомендации по дальнейшему развитию.
  • Список литературы и фильмов для саморазвития.
  • Вручение сертификатов.

В результате тренинга участники получат для своей специфики – готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, — которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.

Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников. 

По согласованию — проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.