Специфика продаж услуг

• В чем отличие продаж услуг от продаж товаров?
• Закупка услуги глазами корпоративного клиента: основные этапы и сложности.
• К чему нужно быть готовым при продаже услуг?
• Какие критерии выбора поставщика услуг, и как им соответствовать?
• Воронка продаж услуг и характеристики каждого этапа?
• Условия вторичных продаж: как сделать клиента на услугу постоянным?

Подготовка к переговорам по продаже услуги

• Что необходимо знать о потенциальном клиенте ДО переговоров, чтобы у нас купили услугу?
• Закупочный центр корпоративного клиента, как все устроено: «секретарский» барьер, ЛПР, ЛВР, согласовательная цепочка, тендерный комитет.
• Подготовка и проработка переговорных сценариев и стратегий. Прогнозирование возражений и подготовка к ним.
• Заготовка аргументов в пользу выбора нашей компании.
• Подготовка презентации Выгод, от сотрудничества с нами.

Первый контакт с потенциальным клиентом

• Если обратились к нам (например, по рекламе): техники, сценарии общения, речевые модули

Практикум: «Входящее обращение».

• Если звоним мы (холодные звонки):  проход «секретарского» барьера, как не попасть в «спам», техники, сценарии общения, речевые модули

Практикум: «Исходящее обращение. Холодный звонок».

Формирование потребности потенциального клиента в закупке услуги у нас

Что делать если клиент не пользовался ранее услугами, аналогичными нашей? Как сформировать первую потребность в услуге?

• Техники задавания вопросов.
• Правила аргументации: что теряет клиент, не пользуясь нашей услугой?

Что делать если клиент уже пользуется услугой, аналогичной нашей, но закупает ее не у нас? Как переключить клиента на нас?

• Как прощупать болевые точки и проблемные зоны клиента?
• Демонстрация потенциала: что получит клиент, закупив услугу у нас? Что потеряет клиент, не закупив услугу у нас?
• Как говорить на языке Выгоды именно для этого клиента?
• Какие проблемы/задачи решит клиенту именно наша услуга?
• Как показать наши преимущества, не умаляя качеств конкурентов?
• Как продать комплекс или дополнительные услуги, не отпугнув клиента своим напором?

Практикум: «Формирование потребности в услуге».

Работа с возражениями при продаже услуги

• Типичные возражения клиентов при продаже услуги, и что за ними стоит.
• Как отличить истинное возражение от ложного?
• Как реагировать, если возражение звучит с эмоционально-негативным оттенком?
• Как возражение превратить в запрос на услугу?
• Алгоритмы ответов на возражения.

Практикум: «Работа с возражениями при продаже услуги».

Формирование личного контакта и долгосрочных отношений с клиентами

• Кем должен быть менеджер для клиента при выстраивании личных доверительных отношений, при продаже услуги?
• Основные роли менеджера для формирования личного контакта.
• Какие выгоды дает личный контакт с корпоративными клиентами и как ими правильно пользоваться?
• Как сделать так, чтобы клиент предупреждал нас о надвигающейся угрозе прекращения сотрудничества?
• Системный подход к поддержанию личного контакта.

Практикум: «Формирование личного контакта с корпоративным клиентом»

Завершение тренинга

• Обратная связь участников.
• Обратная связь тренера.
• Рекомендации по дальнейшему развитию.
• Список литературы и фильмов для саморазвития.
• Вручение сертификатов.

В результате тренинга участники получат для своей специфики – готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, — которые сформируют с помощью тренера, на основании преподаваемого материала, примеров из рабочей тетради, а также выученных техник и методов.
Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников.