Виталий Майстренко

Инструменты повышения продаж Торгового представителя в сфере FMCG.
Бизнес тренинг Виталия Майстренко

Детали тренинга

Рост продаж FMCG

Продажи FMCG это прежде всего система и дисциплина в соблюдении последовательных действий. Но в то же время эти действия можно выполнять профессионально или не очень. Этот тренинг поможет Торговому представителю овладеть многими инструментами и технологиями как продавать больше на своей территории.

Бизнес тренинг "Инструменты повышения продаж Торгового представителя в сфере FMCG" доступен в виде дистанционного обучения, как on-line курс, с учебными модулями и домашними заданиями.

Результат тренинга

Опыт Практика знания

Программа бизнес тренинга по продажам FMCG

Мотивация на достижение результатов

  • Убеждения успешного менеджера, способствующие результативным продажам/переговорам.
  • Исследование собственных ограничивающих предубеждений менеджеров, в отношении продаж.
  • Что мешает продавцу продать, а покупателю купить.
  • Проактивное и реактивное мышление в продажах.
  • Психология активных продаж.

Увеличение продаж

  • Расширение существующей клиентской базы.
  • Стратегия и тактика активных продаж на территориях.
  • Технологии привлечения новых клиентов.
  • Принципы ABC-категоризации клиентской базы для увеличения объема продаж.
  • Особенности работы с каждой из категорий.
  • Количественные и качественные показатели дистрибьюции.

Системный подход к продажам. Этапы торгового визита

  • Этапы торгового визита.
  • Основные инструменты переговорщика на каждом этапе сделки.
  • Планирование и подготовка (физическая и психологическая подготовка к визиту).
  • Оценка ситуации (внутри, снаружи ТТ).
  • Оценка целей (цели визита-краткосрочные, долгосрочные; стратегия, тактика).
  • Знакомство / установление контакта.
  • Выявление потребностей.
  • Техника формулирования точных вопросов для потребностей клиента.
  • Презентация (ситуация, идея, как это будет работать, плюсы)
  • Переговоры о цене и других договорных условиях.
  • Работа с возражениями.
  • Закрытие (непосредственно продажа).
  • Администрирование.
  • Анализ и выводы.

Выявление ожиданий и формирование потребностей клиента

  • Технологии выявления ожиданий и формирования потребностей клиента.
  • Воронка вопросов.
  • Открытые, закрытые, альтернативные вопросы.
  • Технологии активного слушания клиента.
  • Технологии развития чувства неудовлетворенности настоящей ситуацией клиента.

Презентация и аргументация своего коммерческого предложения

  • Подготовка собственной позиции в переговорах и ее презентация.
  • Аргументация своего коммерческого предложения.
  • Техника аргументации ХПВ.
  • Формирование и отработка Банка аргументов.
  • Характеристики предложения, что получит/что потеряет клиент, не пойдя на наши условия?
  • Преимущества сотрудничества — удобства или возможности, вытекающие из характеристик.
  • Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента).
  •  

Работа с возражениями

  • Виды, типы и причины возникновения возражений.
  • Психологическое отношение менеджера к возражениям.
  • Снятие барьеров и эмоционального напряжения.
  • Технология определения истинных и ложных возражений клиента.
  • Алгоритм работы с возражениями.
  •  

Договорной торг. Переговоры о цене и других условиях сделки

  • Технологии переговоров о цене и других условиях сделки.
  • Технологии, помогающие не снижать цену и отстроиться от манипуляций и давления клиента.
  • Технологии подведения итогов переговоров и фиксации достигнутых договоренностей.
  • Стратегии предоставления скидки, бонусов и других уступок.
  •  
  •  

Завершение переговоров. "Дожатие" клиента до выгодного для нас решения

  • Технологии завершения сделки.
  • Использование портфеля «нематериальных уступок».
  • Правила обсуждения разногласий.
  • Стратегии выхода из разногласий.
  • Техники «дожима» и закрытия сделки.
  •  

Продажи

Управление. Лидерство

Управление в продажах

Переговоры

01

Получаем...

Готовые продающие фразы, речевые модули, скрипты, стратегии переговоров, стандарты, чек-листы, которые будут сформированы на основании преподаваемого материала.

02

также...

Тренинг максимально адаптируется под специфику организации. Все упражнения строятся на рабочих кейсах сотрудников. 

03

При этом

По согласованию — проводится дотренинговая диагностика, а также послетренинговое сопровождение.

Как заказать корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж, адаптированный под вашу компанию

Звоните, или оставьте сообщение тренеру